谈直销商续约问题

国内直销市场，经过「导入」、「急速成长」、「混乱」、「政府立法整理」4个国外市场曾走过的阶段，已迈入了「正常发展期」。 台湾地区直销蓬勃发展 目前向公平交易委员会报备之直销业者，已逾700家，而据公交会公布，去年底台湾地区直销人口竟近200百万人次，如以台湾区人口2100百万人计，直销人口之密度，可称世界之最，可见直销业在我国近年来之蓬勃发展，直销活动与商品也渐融入了大多数民众的日常生活中。 在国际上以直销方式经营之历史仅40余年，而直销公司在台湾的经营，也不过10多年的经验，经营方式有因袭美国制度者，有师承日式的，有参考美日改良后、融入本土系统运作者，也有的是土法炼钢，「摸著石头过河」，边做边改、强行作业的。 数百家直销公司，虽拥有上百万的直销商，然而真正懂得经营直销的人才却仍属少数。直销业的经营与管理，大多仍在摸索、学习与调整中。已向公平会报备的707家直销公司中，真正有活动力的不超过60家。 而这60家具有活动力的直销公司，仍需不断强化经营体质、融入更多本土文化，培养更多经营人才。在国际上，直销公司将来只有「大」「小」之分－－愈来愈大，不然就愈来愈小，呈两极化发展，台湾的情况亦一样。 公司经营之理念与管理素质，常影响直销商的去留，而直销商参加之动机、本身的条件与上下线互动的关系，更是造成合约续约与否的重要原因。 直销商续约率不高 直销公司与直销商签约，多半是约定商品价格之维持、上下线的关系及权利义务、对公司应遵守之事项以及对公平交易法上直销诸种「不可」之约束。期间多为一年，也有为作业方便，将年中陆续加入者，全集中在每年某个月续约。 续约程序简单，通常是再签个字，缴纳数百到千余元之续约费，就仍可维持双方关系，享有应有之权益及资讯。续约费用公司并非白赚，续约后公司会将来年通讯刊物及活动当知继续送达，甚或容许信息查询，这些邮电成本还超过签约费用，然而，为何业者反映，直销商每年续约率不高，约在30%，原因究竟何在？ 据分析，直销商不愿续约，多基于下列8大原因： 1.与公司理念不合：理念其实是个蛮抽象的东西，直销商常从公司经营者之言行中，判断是否「为我族类」，因之，直销公司最高经营者、经理人以及高阶领导人应谨言慎行、言教身教，道德操守更需为人典范。 2.产品不适合：价格过高、夸张不实、品质不良，或专业性太强，而教育训练不足；也有的是产品太「平凡」，无从直销，更有的是重复消费性不够，客户交情一次用完。 3.与上线不合：本来上下线都有渊源关系在，但许多因理想而结合的伙伴，却因相处失和而分手。每个人对人事的认知与价值观不同，「谈人生是非、论事多争执」。直销公司相当重视上下线之伦理，但有时上线学养不足、欠缺领导能力，公司不察也不排解，下线就只好「脱线」。 4.赚不到钱：做生意当然想赚钱，近钱赚不到，总希望将来赚到钱，然而，「直销要成功，端看销售推荐两门功。」销售要学技巧，推荐应懂组织运用。个人与公司系统 两头不强、学习不足，自觉赚钱无望，自然离去。 5.花太多时间：直销靠聚会活动凝聚人气，各种训练研习，大小聚会、会议，不停的电话联络商谈，有的人乐在其中，也有的认为白花时间，还不如在「麦当劳打工」赚得实在。 6.人情交代、加入了事：经不起亲朋好友劝说而参加，创业袋早不知去向，自然无续约之理。 7.兴趣转移：三分钟热度而加入、一知半解、或自以为是后，提不起兴趣，成为「死线」。 8.移情别恋、早已别向转进：本身已在别家直销公司兼职，脚踏两条船，续约时「慧剑斩情丝，来个恩断情绝」。 高阶直销商，因本身利益与公司之业绩相结合，较无放弃续约之问题，反而会不断要求公司提升经营管理能力，督促加强服务效率。而低阶直销商因申诉无门、只有以不续约做为无言的抗议。 直销公司切勿忽视续约率，因为续约率的高低不但反映出公司在系统运作上的成效，更展现一个公司企业魅力之消长。 提高续约率有妙方 为提高续约率，直销公司在经营上宜多注意下列几个方向： 1.检讨产品组合，开发更多直销商易卖且有特色的商品，并配合推出适当的文宣与教育训练课程。 2.提升公司经理人的素质，加强与高阶直销商之沟通，对招募、训练与激励三项活动，做好规划、执行与检讨的工作。 3.深切了解直销应兼顾「顾客的培养」及「系统领导人的培养」，若没有养成顾客对公司产品的消费习惯，仅是培养直销商，业绩势必无法稳定成长。 4.对直销商不可存有「白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫」的心理，高阶直销商在直销活动中，扮演非常有影响力的角色，在业绩挂帅下，仍应不断提升人格修养，注重工作态度与精神，为广大下线及旁线直销商之模范。 （出处/直销世纪杂志第47期，1996/11/1）