「倍增式」教育训练

「十年树木，百年树人」，教育是一个国家百年大计，它是树人的工作，关系著一个国家整体的发展与兴衰；同样的，直销事业是个做「人」的事业，因此直销事业无论是以公司为主的直销事业体，或是以个人发展为主的销售系统，能够维持其稳定发展、扩大市场占有率的教育训练好坏占有其举足轻重的分量。教育训练能够得体且很有计划的实施，则其事业体或销售系统将绵延不断甚而稳定「倍增」；反之，则是昙花一现提早凋零，更甚者事业体刚起步便「胎死腹中」。为何会有如此大的差别际遇呢？最主要的，大部分的人对直销事业中的教育训练应该如何著手，普遍都缺少经验，甚而争相模仿，以致于投下很大的心力，却往往成效不彰。 其实直销事业是做「传递」的工作；而「传递」是人类天生赋予的本能之一，照理讲人人都应该得心应手才是，但是在做直销事业时，却因为没有掌握应有的原则，而觉得事倍功半，力不从心。兹将直销事业中如何做好教育训练的一些基本原则及方法分述如后，以为参考。 教育与训练齐头并进 一、教育训练的定义： 教育、训练两者分别有不同的定义，不能混为一谈。「教育」是著重在思想、理念及观念的灌输，它是属於单向半强迫式的输入，重点在于让听讲者觉得「有道理」；「训练」则是著重在思想、观念与行为的结合，它是属于双向启发式的引导，重点在于让听讲者「知而行」。 如果只是做「教育」，结果长篇道理故事一大堆，大家都知道了，也深刻感受了，但是却不知道什么时候开始做？如何做？「知而不行」，这样的教育缺乏训练陪衬是注定要失败的。反之，没有做思想、观念心态上的教育，而只是一味地做「训练」，则受训者「只知其然，不知其所以然」，这样的训练缺乏思想教育动基础，很快便会徬徨而踌躇，最后将裹足不前，这样的「训练」是没有效果的。因此，教育和训练是要齐头并进、相输相成，缺一不可。 二、教育训练的重点： 直销事业体的基础是公司、制度、产品的结合；而直销商的主要工作是推荐、销售、服务。教育训练的重点便是在直销事业体与直销商之间的六个主要项目中寻求其相关性以研拟教育训练的主题，以达到两者天衣无缝的配合。 (1)教育是讲求「WHAT」及「WHY」而训练则是讲求「HOW」。基于这个原则所举办的教育训练课程。必然能够很清楚且有条理地传递效果，进而达到举办者传达的目的。 (2)教育训练开办前应该先开会确定举办的目的，亦即教育训练的主题要明确，必须契合学员的需求而拟订课程，并且要让每位学员都了解举办的目的，否则主办者与学员之间若有认知上的差距时，即使学员能够进入状况，也已经耗掉大半的时间，更甚者，有的中途退席或神游他处，如此一来，教育训练的效果将会大打折扣。 教育训练应因人、因时制宜 三、直销教育训练课程的分类及重点： 教育训练最怕「大杂烩」，这样会让学员无所适从，抓不到课程的重心而失去效果。直销事业的教育训练课程必须因人、因时而制宜，不同的对象、不同的时机，施以不同的教育训练，才能让直销商循序渐进，有效率的吸收成长。 一般而言，直销的教育训练课程大致分为下列数列： 1.新人教育及训练：此项课程重点在加强新人对直销事业大环境的认识及对直销事业体（公司）经营理念或背景文化的认知；其次，教育各项产品的功能及特性，建立对产品的信心；接下来，再让参与者了解整个经营制度及规范，为规画自己的销售市场奠定基础。至于新人的训练则著重在「如何跨出直销事业的第一步」作为课程安排的依据。内容包括市场规画、销售的要领及推荐的方法。当然最重要的是要让新人的角色定位明确，可以诚恳地为顾客做好服务。（重点归纳：本阶段重要的是要将新人的角色定位诠译好。） 2.产品的教育训练：此项课程重点在加强直销商对产品有更专业的认知。内容包括公司为何推出该项产品、该产品的市场前瞻性、产品的生产、制造过程、产品的特色、定位、定向、如何使用，以及该项产品的销售技巧。除了上述教育内容之外，更要训练直销商「身体力行」，最好能够亲身体验，讲求自己使用观感的传递，才能很自然地将该项产品切入消费者的印象中，进而促使买卖成交。训练内容也要加入商谈应对之道，各种常见拒绝处理的技巧也是训练内容不可或缺的。（重点归纳：本阶段最重要的是要让直销商对自己推广的产品有信心，并鼓励亲身体验见证。） 3.升格教育训练：不同的阶段面对不同的经销网，直销商往往会面临各种领导的问题；这也是关系个人直销事业兴衰、快慢的最重要关键。很多人在升格后，因为领导的不善而导致经销网的萎缩或崩溃，最后便退出直销事业或沦为单一的个人销售，可见升格后的领导人教育训练是非常重要的，否则功亏一篑是非常可惜的。 此项课程举办因为系针对特定对象，而且条件资历也较接近，因此事前必须调查每位参训者的问题所在。再依统计情况设计课程，如此才能一针见血，速见效益。内容不外乎：(1)个人自我分析；(2)潜能再激发；(3)个案或个人问题研讨；(4)领导人应具备的条件；(5)重新调整自己再跃进。当然，要做好组织领导工作并不简单，但是要成功的「做人」却很容易。因此本阶段的重点在于教导一些做人的基本道理，自然在下线心目中便会建立「领导的分量」。 四、教育训练的包装： 教育训练除了课程内容设计适宜之外，其整体的包装良窳否，亦关系到举办效果的好坏。好的包装会让效果增倍数倍，反之则事倍功半，成效会有所折扣。包装时应该注意下列数项相互搭配，才能让课程有整体感。 1.文宣海报或通知函：应注意措辞及课程目的的表达要明确吸引人。学员的服装亦应规定，以求整齐。 2.学员报名或调查表：了解学员背景及问题所在。 3.报到手续之设计：包括学员名牌、资料夹之设计（有些课程不一定适合在课前即将资料发给，因为容易失去新鲜感及分心）。 4.会场的布置：注意会场色系选择及布置。一般而言，冷色系列适合教育性质，暖色系列适合训练性质。此外，麦克风音质、音量均要注意。精神标语、辅助器材的检视亦不可忽略。 5.音乐：会场音乐之选用，关系学员情绪及学习态度，因此开场音乐、中场音乐及结束音乐应审慎选择。除非有特别的意义，否则音乐尽量不要有歌词。 6.注意授课者之形象包装：以建立其专业形象，才能影响学员学习态度；此外授课者之资历及功勋均应标榜，让学员有景仰之心，才会专注于课程内容之吸收。 7.场地的选择：太过拥挤或太过宽敞皆不适宜。场地隔音效果不佳，也容易受到外界干扰，这些都要事先控制好人数及做勘察。一般而言，教育训练人数以七十～八十人左右分组。人数太多容易分心，没有置身其中的感觉，而产生相互影响，使效果减少。 事前造势，事后督促 五、事前的造势及事后的跟进补强（督促指导）： 教育训练的成果并不是百分之百在课程本身内容，事前的准备工作是否充分，对效果影响甚钜，尤其「造势」一项如果得体，将会让人有一种「未演先轰动」的感觉；学员引颈企盼翘首以待的心情，会紧绷每一个人的心理，一直到教育训练当天爆发出来，如此将增加预期的结果。 另外，教育训练课程结束后，公司或系统上线若不会继续跟进补强，则学员的学习心得或领悟程度，将随时间而快速淡忘。毕竟，直销的教育训练，整体而言还是在「告知」学员，最最要的还是要学员在课程结束后，能够「起而力行」，创造成绩，因此事后的跟进补强，其实就是要督促学员「确实去做」。很多人忽略此点，造成下线受训完后仅表现三分钟热度，甚而怪罪主办单位课程的不当，抱怨油然而生，则其直销事业的生命力便亮起红灯，这是主办者不得不特别注意。 以上数点，仅就如何办好直销事业的教育训练，提供原则性的参考，当然，教育训练要办好，除了原则能掌握之外，经验也是很重要的，每次事后的检讨工作，将有助于使下次的举办更臻完美。 （出处／直销世纪杂志第01期，1993/01/01）