以弹性策略打击不景气

经济景气与否，常是关乎台湾许多中小企业能否继续存活的关键；而对直销业而言，经济景不景气，自然也有它的影响存在。 经济萧条的影响 在经济不景气的时候，一般大众会更注重消费时的必要性，若非民生必需品，自是能省则省；经济不景气的时候，上班族便会多方考量个人及家庭的经济状况，即使对目前的工作不甚满意，也会顾全大局，不会贸然离职，转换跑道的念头被经济因素压得死死的；经济不景气的时候，一些直销人为了赚钱则无所不用其极，不管手法、制度可不可行、合不合法，只要有利可图，一切都不重要，因而造成对直销的不当损害。 从以上三个面向看来，经济不景气将影响直销的产品销售、人物推荐及整体产业形象，在此看似恶劣的环境下，直销商该如何出奇制胜？组织与销售方面该分别采取何种策略？个人发展计划及目标是否该改弦易辙？ 在销售方面，罗利陵认为，教育消费者拥有正确的保健观念是留住他们的最基本动作；面对新开发的客户，销售健康食品的直销商可以用「在经济不景气的时候，愈是要保有健康的身体，才有冲刺事业的资本」为切入点，再深入了解消费者真正的需求，进而打动他们的心，增加销售的成功率。 面对老顾客时，则要靠完善的售后服务、定时跟催，并以真诚的关怀为出发点，使客户变朋友，如此一来，要在经济不景气的时候留住老顾客将不是难题，只是使客户变成朋友的过程需要投注相当的时间与心力，直销商必须有高度的耐心。 王贵珍表示，不论面对的是新客户或老客户，切中消费者的需求、提供周到的售后服务，绝对是留住消费者的不二法门。 以警示与教育刺激买气 而适时给予危机意识、提供预防胜于治疗的观念是许万德面对新客户时的销售手法。他提出十大死因、健康危机刺激社会大众的危机意识，进而达成促进消费的目的；而让客户养成使用产品的习惯，是他用以留住老客户的方式。 黄世坤则用教育作为留住客的方法，灌输消费者「健康需要投资」的观念，鼓励消费者在平时便注意自己的健康，再以产品口碑及学术论证使消费者信服、乐于购买产品。而要让消费者持续消费，则直销商须不畏辛劳、定期追踪，让消费者感受您的关怀。 在扩增组织方面，直销商又该用什么方式稳定组织发展，并持续开拓新线？ 王贵珍表示，直销是人的事业，直销商若想顺利地将新人纳入组织中，则培养个人魅人是一个好方法，因为人都喜欢和有魅力的人交往；新人进入组织后，很快就会晋升为老人，除了领袖魅力外，温馨的组织环境也是吸引下线留连忘返的法宝，加上平时灌输「直销绝不是快速致富」的正确观念，相信下线不会因为一时的业绩不好而萌生退意。 黄世坤觉得，整体经济大环境和个人的家庭工作都会影响直销商的从事状况，因此，直销领袖应多方面关怀下线，不只在下线业绩不好时加以关切，平时更要随时掌握下线的从事状况、提供直销的技巧及其他各方面资讯，打好关系，下线才不至于一有挫折便想离开。 罗利陵指出，新进直销商在未下定决心做直销之前，心境都是飘浮不定的，浮动的原因可能肇因于还没赚到钱，但这是新进直销商必然会面临的问题，因为正当的直销绝不是快速致富的行业；而要稳定下线浮动的心，上线须多费心、协助下线开拓业务。至于留住老下线，罗利陵仍是以培养感情为行事圭臬，唯有平时多连系、往来密切，上线才能洞悉下线的难处与心理变化，适时陪同下线解决问题。 在经营组织方面，许万德分别以横向管理与纵向管理对待新、旧下线。面对新人下线时，许万德会著重于与他培养感情、定期的拜访与关怀，使对方觉得二人不只具有上、下线的关系，更是要好的朋友。而面对老人下线时的作法又有不同，通常，许万德会将有心经营事业的下线带到活动会场，为他引荐资深的直销伙伴，并逐步使他融入组织之中，为组织贡献心力，产生归属与认同感。 留住客户、稳定组织固然重要，但个人目标规画就好比是一个人的灵魂所在，亦是影响直销事业能否持续的精髓、是左右个人发展的方向盘。在经济萧条的冲击下，直销商的发展计划是否该有所变革？变动的幅度又是如何？ 目标规画是事业灵魂 黄世坤认为，直销事业就好比是场马拉松竞赛，绝对不可以用跑百米的心态对待，由于赛程漫长，直销商在不同的时期必须考量不同的状况，调整个人的脚步，才会有足够的「体力」达到目标；像在经济不景气的时候，由于失业、转业的人口增加，是直销人推荐事业的大好良机，因此，直销商应将重心放在推荐上。 至于该不该往海外发展，黄世坤觉得，应视公司的规模与计划而定，而且要以台湾的事业为母体，待母体稳定后，再跨足海外市场。 王贵珍认为经济不景气是直销利多的时机，而不论时机是好是坏、直销商是兼职或专职从事，其实都不是影响直销商事业发展的最重要原因，最主要的因素仍在于心态，也正因为心态能造成对事业的重大影响，王贵珍主张直销人要能「全职」。所谓全职，指的是不论工作时间长短，每分每秒都全心投入。 至于经济不景气时该重销售或重推荐，她以为二者是相辅相成的，应当并重；而看好台湾市场的王贵珍表示，台湾仍有可开发的空间，应好好把握、全心开拓市场，若直销商因一时的业绩低迷便放弃了台湾市场、转往海外，是本末倒置的故法。若真考虑转往海外发展，应是在台湾市场稳定、衡量海外发展的机会成本后，审慎做出决定才好。 许万德也同意必须等到国内组织成长稳定、下线能独立作业后再拟定海外发展的计划，他认为，海外发展是直销市场的新趋势，在台湾市场日益饱和的作用下，海外发展不啻是直销商的另一选择，但转往海外发展必须要顺应个人目标设定，绝对不是因为经济不景气才草率决定。 经济不景气或许会暂时给直销商带来一些业绩萎缩的挫折，因此，在经济越是萧条的时候，越要用心辅导下线，越是要深刻地了解下线、消费者以及自己的需求；也只有了解他人、了解自己，才能在最不景气的时刻，拟出切中他人需求的策略，使直销事业得以稳健成长。但是，不论经济状况如何，个人的事业发展目标计划应当不变，只在行事的策略上有些许的弹性变化，也就是说，在不景气的时候，直销商应以不变的目标、弹性的策略面对经济冲击，不可因一时受挫而自乱阵脚、坏了从前的努力。 （出处/直销世纪杂志第60期，1997/12/1）