直销商与公司沟通有道

有人说：「直销商与直销公司是同舟共济的亲密伙伴。」然而，再亲密的伙伴都会有意见不合甚至互相误解的状况发生，此时直销公司与直销商的沟通便举足轻重了。在良好的沟通下，彼此才有可能借由意见交流，到达互信互谅的境界。 教育训练重要非凡 直销商每天为了组织，为了下线东奔西走、劳心劳力，难免会遭困难；陈淑芬表示，协助下线转变心态是目前遇到最大困难，因为下线来自传统行业，必定会产生「隔行如隔山」的恐惧，若无法调适，很容易在经营初期就轻易言退阵亡了。 然而，由于改变心态并非一朝一夕可以达成，因此，陈淑芬希望公司提供一个学习的环境，加强教育训练并激发潜能；不过，如果公司的会员过多，而课程的名额有限，许多向隅的会员学习心态会冷却，因此，她希望公司应多办训练课程，让每个人都有机会成长。 为了因应直销市场不断的变革，曾泗仲特别强调教育的重要。他指出，刚开始的心灵潜能课程会吸引新人加入，但若要维持热度，必须加强教育训练，才能达成直销所讲求的Copy精神，否则直销商的成就将只是昙花一现。 庄淑琴则认为，直销讲求复制，在组织快速扩张发展下，对上、对下及与公司间的沟通便容易出现问题，所以需要一套一致化的理念传承下去，让下线快速了解，不会因为众说纷纭而无所适从。 关于一致化理念，黄兆宏将之区分为两部份，有关公司理念及产品是适合一致化的部份，公司应加强制作各种说明资料及辅销工具，帮助直销商。至于精神层面，公司对于每个不同的组织文化都应予以尊重。「因为不同的直销商有不同的自我风格及领导模式，其所属的组织也会自然而然衍生出一套规范，只要不违反公司的基本精神，都是直销商自由发挥的范围。」 公司组织携手共进 刘金煌认为，今日的直销商著重的层面已由以往的技巧层面提升至心灵层面，是可喜的现象，而公司应做的，就是以理性的教育训练为基础，帮助直销商订定成功目标。由于人际日益疏离，拥有良好的直销班底和稳固的组织网比以前更困难，身为领袖应以自身领导实力与魅力，结合组织资源，掌握组织体系运作，创造共信共念，就能一齐朝向目标迈进。 直销商面临不易突破的瓶颈是每个公司都会遭到的课题，黄兆宏指出，成熟的组织必须协助成员召募、训练，并借由激励及经验传承，帮助直销商解决问题，使直销商重新找到自我定位及再出发的动力。黄兆宏认为激励的时效较短，回到现实环境中必须靠不断的经验传承辅助。 黄兆宏表示，在组织中属于标准化、制度化的部份可由公司负责进行，至于实际执行组织运作的，就应由直销商负责。 时代在变、环境在变，直销制度也不得不随著社会脉动调整。在调整的过程中，直销商与公司都在摸索与学习，试图找出直销产业永续经营之钥，此时主掌决策的管理阶层与站在第一线的直销商间之交流更形重要。 上下沟通凝聚共识 曾泗仲指出，畅通的上下沟通将有助于团队文化精神的凝聚，有了共识之后再携手解决问题，这过程也许较缓慢，但一个好的事业值得等待。此外，他也期望组织领袖不只要有直销商的想法，更要有经营者的态度及气魄，将直销当做自己的事业来经营，而非全然依赖公司。当直销商享有公司提供的服务同时，也必须以感恩的心回馈公司，也就是「付出与回馈成正比」。 陈淑芬认为，直销公司应该要提供一个互动的环境，除了多听听高阶直销商的意见及经验谈外，更要多与心态尚未稳固的新人联系，而这个互动的环境可以借由各种大小聚会来达成。陈淑芬希望公司能增加免费教育训练的机会，「公司付出愈多，则收获会更多。」 刘金煌指出，直销商与公司为合伙的关系，必须彼此尊重，共同学习正确经营的技巧。「专业的直销商加上专业的直销公司，才能造就永续长存的事业。」身为公司的管理阶级必须担负起产品品质保证的重责大任，直销商则要致力于从业人员形象的提升。 庄淑琴十分同意直销商应共同提升专业形象，在直销商与消费者接触的过程中，应多提供产品知识及资料，使消费者认同，而非一味运用人际关系捧场式的强迫推销或将之神化。 直销产品的价值观 曾泗仲则呼吁直销公司不要一味以利益导向吸引会员，忽略人际面的交流，须知人的情感、团队的文化也是直销的精髓所在；更不要以老王卖瓜的心态，否则消费者对于直销的负面印象将更加深。 对于部份直销商认为产品价格过高的意见，刘金煌指出，公司通常会依照产品的市场定位及公司愿景订定价格，直销商品伴随的各种售前售后服务所需要的通路成本则是传统行业没有的。因此直销公司在订价时一方面要将通路利润分享给直销商，一方面又得考虑提高产品的竞争力。 黄兆宏表示，当直销商品在市场确有需求时，重点就不在价格，而在于产品的品质及独特性。在销售产品时，直销商必须清楚产品成份，并站在消费者的立场，由经济、需求各方面替消费者考量。 综观讨论内容，可厘出下列几点共识： 1.直销商与公司两方面都认同教育训练的重要性，而教育训练除了产品介绍等专业知识外，潜能训练也十分重要。 2.专业形象的建立是新时代直销伙伴刻不容缓的要务。 3.直销商希望公司提供沟通的环境，畅通组织的互动。 4.随著时代与环境的转变，适时更新制度也是必要的。 直销产业发展至今仅约20年光景，在不断的摸索学习中，直销公司思考著该提供何种服务、资源与协助，达成顾客满意；直销商专注于提升业绩、持续成长及加强专业素养。在产业不断的革新中，充份的意见交流是最重要的。 （出处/直销世纪杂志第48期，1996/12/01）