组织教育训练的推动

到今年8月底为止，在公平会已报备登记的直销公司共有707家，不仅代表台湾直销产业发展的盛况，更显示直销市场的竞争愈来愈激烈，发展的程度甚至已超越许多已然步入直销成熟期的国家，创造了另一个台湾经济奇迹。 组织构成要件有三 在百家争鸣的态势下，直销业者不仅在产品上竞争，同时也在制度竞争，更令人惊讶的，是在人才上的竞争。事实上，竞争并不可怕，挖角也无可避免，但重要的是，直销业者是否已做好组织的保全系统。一个优良的组织，可使直销产生倍增的力量，反之，则可能产生倍减的力量。 一个以人为主的事业，首重建立庞大的组织，无论我们遭遇内在或外在的冲突，所能掌控的也只有组织的力量，因此若不懂得如何发展系统组织，是相当危险的。 何谓直销组织（或称系统）？我们可以一段话来定义：「系统乃是针对直销商的成长需求，去制订一套简单、可行、有效率且为人人可以共同依循的直销运作模式，并借由书籍、录音、录影带及各式集会传达给直销商，形成一个使用共同语言，且产生共同意识，并朝著相同目标前进的团体。」 从这个定义中，我们可以清楚得知直销组织的3项构成要件： 1.特定目标：为了直销商的成长需求，形成一共同的意识团体，具有共同的目标。 2.运作策略：指的是制定一套简单可行、有效率且人人可资依循的方法。 3.工具：如书籍、录音带、集会等皆属之。 而组织的中心理念在100％的复制，这是指运作组织资源的一种态度。所谓「复制」，意谓把一个好主意不断的重复实行，在此要特别强调100％的复制，因为复制得愈完整，整个组织的理念与精神愈不容易变，政策的贯彻也愈彻底，组织的力量则更显强大。但值得注意的是，在打造组织运作的模式时，必须考量人性化与合理化。 直销生态四流程 复制在组织内的意义与影响，大致有下述4项： 1.是最有效率且最聪明的工作方式：跟随前人成功的经验来行事，自然可省却错误与失败的后果。 2.有助于建立直销商上、下线的条理关系：若上线与其上线做法互异，下线将无所适从；反之，若理念一致，下线即不会面临矛盾冲突，而能有所依循。 3.政策易于有效地贯彻执行：100％的复制，可使组织内成员的关系建立在互赖的基础上，有了共同的体认，政策必能快速有效地执行。 4.落实非凡的自由：非凡的自由是直销产业追求的终极目标，建立在强大的组织运作上，因此如未引导下线进入全然标准化与自动化的直销体系中，是无法达到此一目标的。 在从事直销体系教育训练的计划前，我们必须了解直销生态，才能针对每一个细节做有生态的规画。一般而言，直销的活动有4项，分别是找新朋友、零售、推荐及辅导，其间的互动关系，即所谓「直销生态之4态」，是从新朋友开始，接著成为消费者、直销商，最后成为领导者，当中同时经历了4个流程： 1.人脉开发层：教育训练著重开发销售与推荐的对象。 2.销售层：此阶段应著重于如何提升销售能力。 3.推荐层：教育训练的要点在于加强说服的能力。 4.辅导层（或称组织层）：如何使一个消费型的直销商，转变为事业型的直销商，最后成为领导者，是此阶段的教育训练重点。 志在直销者先建立组织 教育训练的目的，在培养领导人所需具备的能力，主要可分3项来说明： 1.提升直销专业力：指有关直销专业的技术能力，包括推荐、辅导、一对一等技巧。 2.提升个人能力：指不特属直销专业的能力范围，是广泛性的能力提升，例如：时间管理、自我暗示、演讲能力、社交礼仪及人际关系等。 3.提升个人道德力：带领体系者，须成为典范与表率，教育训练要培养的不只是多金的生意人，而是宏观的企业家，因此要以较高的道德标准来要求。 为使直销商能策略性地运作，并有系统性的教材来辅助，使其达到直销的巅峰，这 就是所谓的「系统登峰计划」，此一计划有3大任务： 1.运作模式标准化：针对直销生态研拟的运作模式包含前述4大流程，流程中的所有 细节均须标准画一，资源才能共用。 2.工具专业：工欲善其事，必先利其器。直销的产品虽好，也须有精致优良的展示 工具配合，才能更加凸显。 3.运作自动化：包括自学教材与推荐工具，使公司资源与直销商结合在一起。 推动教育训练需要行政资源与直销商体系资源的配合。就行政资源而言，需要分工合作，以双鹤公司企划部为例，除了建立资料与教材外，也划分为5个单位从事推动工作，分别是媒体小组、教材小组、会务小组、潜能小组与商品小组。 至于直销商体系资源的配合范围很广，其中的核心是体系领导人定期会议，其目的可归纳为5项： 1.准政策布达：听取领导人对准政策的意见，进而改进，使其更周全。 2.问题回馈：不仅希望获得有关直销专业的问题，也希望能了解领导人对公司的疑问，唯一须注意的是之前的运作相当重要，否则场面很容易失控。 3.心得回馈：经验分享。 4.人才回馈：人才资源的整理。 5.建立共识：透过良好的沟通达成相同的体认，政策才能贯彻执行。 组织的建立与强化，对志在直销事业的领导人而言，是相当重要的课题；组织建立的过程也许是繁琐而艰辛的，但对未来直销生涯的影响却十分巨大，因为唯有训练有素的组织，才是无可撼动的团队。 （出处/直销世纪杂志第48期，1996/12/01）