兼职与专职各显神通

《前言》 一样直销，两样情 近一、二年，直销产业的蓬勃发展是有目共睹的，愈来愈多的人注意到这个产业，进而投入这个产业。 这个产业之所以蓬勃发展，实得力于其特性，对直销理论有深入研究的吴水丕教授指出，直销具有下列特性： (一)提供自由创业的空间：「非凡自由、创业」是直销最大的特性，其从事的时间自由，不受上班时间限制，而且全凭自己的能力和付出的心血开创自己的事业，很能吸引无资金而又想实现梦想的人加入。 (二)公平合理的制度：直销的制度是一套公平合理的制度，参加人不问背景，没有特权，完全看销售的业绩领奖金，易吸引真正优秀的人才加入。 (三)鼓励人类主动积极的个性：由于直销大部分是无店舖的经营形态，即使对产品大做广告，消费者也不知道要到那里购买，所以直销公司几乎不做产品的广告，而是把所节省的广告费拨到直销商身上，给予高额的佣金，借以鼓励直销人员努力销售。此种制度鼓励了直销商，主动出击，到府销售的积极个性。 (四)边际人力的运用：从事直销者，以兼差形态为之占大多数，对于受过相当教育却赋闲在家的主妇及想开创另一番事业的人来说，是一条难得的路，而对于整个社会的人力资源运用，亦达到了边际人力资源有效运用的效果。 (五)到府服务的特性：直销的「服务」行为可说是其一大特色，因这项以人为主的事业，直销商常能提供快速的到府服务，使它能适应迅速确实的时代潮流。 (六)人性潜能的激励：直销是「人对人」(people to people)的事业，直销人员面对各种不同类型的顾客，要用不同的方式应对，无形中激发了人类的潜能；同时，因为在销售的过程中，碰到挫折是难免的，一套持续激励的方式是必备的，成功的直销公司，多能针对此一特性，给予荣耀、关怀等精神方面的激励。 上述特性赋与参加人很好的从事理由，使得各行各业的人想参与即可加入，加入即可从事，自然而然扩大参与的层面。 兼职乎？专职乎？ 直销最初在台湾经营的方式是强调提供给人另一个成长空间，不论是物质的或精神的，因此，大部分人以兼职方式从事，等到真的在直销赚到钱，对这个事业深具信心后，才转为专职，专心发展此事业。多年来，我们看到了不少人在这个事业中成功，他们获得了财富、健康、美丽等非凡的成就。 一项来自公平会最近的调查资料指出，去年底直销事业之参加总人数约一百一十八万六千人，其中有九十六万五千五百二十三人为兼职从事；二十二万零四百七十七人为专职从事；兼职比例为八一‧四一％；专职比例为一八‧五九％；显示出目前从事直销的人数中以兼职者占多数。 这份资料同时显现，在这些兼差者的本职中，以从商者占三十％为最多，自由业二十五％占第二位，之后依序为军公教占十四％，务农者占六％，学生占四％；在本职收入方面，二万至四万元兼职比例最高占四十％，其次为未满二万者占三十九％，四四至七万者占十六％，十万以上者占三％，七至十万占二％。 自有直销，就一直维持著兼职与专职这两种从事形态，到底兼职好，还是专职好呢？ 本刊针对「专职与兼职的选择」，以电话访问六十一位各公司各阶层的直销商（安丽十二位，丞燕六位，泰瑞五位，仙妮蕾德、双鹤、永久、如新各四位，统健、晋亿各三位，松柏、美兆、尚赫各二位，爱梦娇、娜特莉亚、升麦、特百惠、新生命、合丽、乐喜、雅筑、多利得、皇家科世梦等公司各一位），谈谈专职或兼职的心得，没有一个人可以绝对的说兼职好或专职好，不过，可以肯定的是，任何一种从事形态都有其背后的意义。 掌握原因，做好选择 就兼职者而言，选择以兼差方式从事；最主要原因不外乎： 一、对这个事业的信心度不够，没有安全感：许多人开始接触直销时，在推荐人的解说下，只是觉得这个行业满有趣的，其实并不了解公司和产品，所以，大都抱著试试看的心理。 二、不想放弃原工作：如果原来的正职收入不错或拥有良好的社会地位，通常没有人会贸然辞去工作，投入一个原本陌生的行业。 三、来自亲友的反对：许多人在加入的初期，遭家人、亲友的强烈反对，对此事业只能偷偷的兼差做。 四、认为市场有限：据公平会对「直销未来发展」之看法的调查中，可发现兼职者中有二三‧○七％的人认为市场有限，仅能做为副业。 而选择专职的人，亦不外乎下列几个原因： 一、面对传统行业的竞争压力，以破斧沉舟的心态，想在新的领域中开创自己的事业新机。 二、是兼职从事后获得成就，对事业及自己更有信心，愿投入更多的时间去经营。 三、了解直销，对直销抱著正面积极的心态，知道穷毕生之力努力经营，定有丰硕的成果。 事实上，兼职或专职那一个较容易成功并无定论，但根据公平会的调查指出，专职者的收入平均约为兼职者的三倍，这项平均数据显示，只要投入的时间愈多，所获得的报酬也愈多。 形态不同，各有区别 因其背景的差异和从事形态的不同，可归纳出专职者和兼职者的区别有以下几点： 一、在信心度上：专职者对事业或对自己的信心比兼职者要来得高。 二、在从事的时间上：专职者从事的时间普遍比兼职者长。 三、在人数的比例上：兼职者的从事人口是专职者的四倍。 四、在投入的时间上：专职者全天性的比例占大多数，兼职者平均一星期投入三个晚上。 五、在收入方面：专职者每月的平均收入是十～十五万元，兼职者是三～五万元。 六、在经济负担上：专职者经济压力较兼职者来得大。 七、在人际关系上：专职者比兼职者少了一层正职工作的关系，较为狭隘。 八、在推荐、零售市场上：专职者比兼职者更需要陌生市场的开发，兼职者则较著重熟悉市场的经营。 不论专职或兼职，想要在直销事业中成功，都有其原因和条件，接下来各篇，将透过专家、学者和直销从业人员的心得，从心态、条件和实战经验等角度，逐一探讨。 《心态篇》 成就的价值，自己决定 直销事业是一项人人皆可从事的事业，但是并不是每一位加入从事的人皆能成功。 完整计划，投入时间 要成为一个成功者，必须在直销的领域中接受各种形态的考验，这些考验包括人、事、物等不同层面的问题，要解决这些问题，最重要且基本的是心态的建立问题。一个人的成功与否和其计划的形态并没有绝对的关系，却和其计划的心态有很大的关联；从事直销亦是如此，不论专职或兼职从事，想要成功，靠的就是一个「一定要成功」的心态在支持，在此心态下，勾勒一套完整的计划，再按计划订出一套迈向成功的行动法则。 兼职或专职做直销，最大的差别，在于其投入的时间，不过此投入的时间和成功的价值并不成一定的比例，因为每个人成功的价值在于其个人的目标计划。例如，甲当初加入直销时给自己设定的计划是每个月要增加五万元的收入，在此计划下，增加五万元是他的目标，所以，他不可能马上专职做，只能利用晚上兼职做；如果，在他利用下班后从事的这种兼职形态，即能达到他的目标，就是他获得了成功的价值；反之，如果甲利用晚上兼职做几个小时，却始终也达不到自设的要求，而每月增加五万元收入这个计划目标又是他不想更改的，那势必要投入更多的时间，这时可能就要考虑专职从事；而甲专职从事后，为了达到成功的价值，他的收入应是其本职的薪水加上五万元。此时，甲就必须衡量，在一定的目标下，那一种形态是其愿意的。 目标导向，专业心态 从事直销业务推广工作多年，现为直销公司业务处长的林碧燕亦指出，兼职从事或专职从事直销是一种形态而不是一种目标，重点在于本身对于直销事业所设定的目标是什么状态，有了明确的目标并订下完成的时间后，不论专职或兼职，都要用专业的心态去从事，因为现在直销界竞争激烈，如果只用半吊子的程度去从事，很快就会被淘汰，因此，专业的心态和专业的技术是基本的要求。 身为公司的业务处长，常有直销商向林碧燕询问是专职好？还是兼职好？她说：「这种问题，就好像有人问你：『我有两个女朋友，娶那一个好？』几乎无法回答，所以我通常会反问他：『你想在这个事业里获得什么？』也就是他的目标在那里，同时，我会要求他的回答必须很具体，不能含糊的说：『因为我想成长所以要专职』，这个目标太笼统了，通常在笼统的目标下专职，很可能会有问题。」所以，面对伙伴有专职好还是兼职好的困扰时，林碧燕会请公司业务人员或有能力的上线跟他谈，让他很明确的知道在近一、二年内他要达到什么成果，并且告诉他要做那些动作，然后请他自己考量时间、能力、环境等因素后再作决定。 周延考虑，品质保证 除此之外，林碧燕认为，无论选择何种形态经营，都必须考量现实的问题。如果兼职者本职的薪水颇高，或再做几年即可领一笔可观的退休金，那就不适合马上专职做；而且一般专职做是一种打组织的形态，打组织就要把眼光放远，无法要求立即的回收，所以，专职者一定要将半年内经济是否无后顾之忧列入考量重点。 因为从事形态的不同，公司在业务运作的立场上会不会也有所不同呢？林碧燕首先强调，在业务辅导上，希望上线对专职人花较多的心血辅导，多做追踪、检视的动作，原因有二：一是因为其所有的成败都在这个事业里，所以，要花多点时间辅导；二、是因为时间太多了，怕他无法妥善规画时间，管理不好自己，所以必须给予有效的辅导，以免他浪费太多时间。 其次，在公司教育训练的立场上，林碧燕亦强调，要有所区分，有所不分，例如，教育其「专业的心态」和「从事的品质」是百分之百一样好；而在某些课程的安排上，可以把属于大众化的训练，安排在假日或晚上；关于组织运作的课程则安排在非假日，因大部分需要组织运作的是体系的高阶，高阶者专职在做居多，兼职的较少，因其在直销的收入颇丰，甚至比正职还多，兼职者想参加可以请假来。 专业从事　直销的健全心态 直销是以人为主的组织网路，有多种因人而衍生的问题，若是问题发生再解决，总免不了有人会受伤害，惟有在从事直销之初，就教育直销商应有的健康认知心态，全心投入此事业时才能收事半功倍之效。 这如同一把刀子，它本身并不具有杀伤力，端看人们如何使用它。用它杀人，这刀子成为一把凶器，惹人咀咒；用它切菜、煮饭，则造福人群，人人皆需。 树立诚正信实的直销楷模 早期的直销事业，民众一见皆称之为老鼠会，主要原因除了制度错误外，领导者的心态不健全，亦是要素之一。例如：缺乏「诚正信实」的良心、夸大产品功能、不准退货、没有售后服务，或者为吸收下线，只告知金钱诱因，未分析其他状况。 真正优秀的专业直销商，在个性、专业领域、生涯规画、组织领导、时间管理上，应面面俱到。不仅在个性上应热心、诚恳、积极、主动，同时亦需具备宽容胸襟，当下线超越你时，不觉得这对自己是个耻辱；辅导下线时，能针对个人需求，建议从事的形态，比如有位剩二年就将退休，可领二百万退休金的先生，从事兼职直销每月收入五万，一年可多六十万，这时他想辞职，做专职直销，上线就要站在他的立场告诉他，现在专职并不划算；适当时机是二年后再加入较好，因为以成本来估算，此时放弃二百万退休金，投入另一新环境不算是明智的选择。 十大健全心态 针对个别不同案例，提供下线应该衡量、评估、注意的事项，就是专业直销商该具备的能力，而此能力来自领导者的健全心态。从事直销多年，对直销行政、制度深入研究的蔡宏明，以高雄主要街道名称为出发点，提出建立健全心态的十大要件： 一心：诚正信实的良心。不夸大产品功能、不违反公司规定、对顾客守信用、公司订定奖励目标实在，不能把标准订得如同空中楼阁，让大家都达不到。 二圣（剩）：剩余时间、剩余金钱。专业从事直销，时间的规画最好为：生产力时间（推荐、零售、服务顾客时间），占百分之五十；行政时间，占百分之二十五；教育、辅导时间，占百分之二十五。此为工作时间上的分配，若加上休闲、个人时间，则上述百分比依序减少。剩余金钱，是指直销商不应把钱拿来买产品后再囤积货物、削价，破坏市场价格。 三多：多观摩、多学习、多比较。观摩学习做人处事、化解纷争的人际关系，做个双胜双赢的直销人；比较不同公司的制度、产品、文化，看和自己的需求是否吻合，有了比较后，才不会因人云亦云，在加入后又反悔。 四维：维持竞争友谊、维持伙伴关系、维持市场秩序、维护公司政策。直销同业间有形、无形的竞争，使人的相处环境复杂化，若你能维系上、下线及旁线的良好关系，并遵守直销公司之营业守则、公司明确政令，则此事业才能长久发展。 五福（服）：服心、服口、服气、服务、福气。好的直销产品本身是会说话的，它让人口服、心服；优良产品，再佐以可以为顾客提供多方面资讯服务的专业直销商，是彼此的福气，也是令下线服气之处。 六合：合法、合心、合力、合作、合群、合资。合法成立的直销公司，才会以正当的销售方式教育直销商，而在大家有共识，群策群力下，互相帮助、扶持，步上成功之途将更快速。 七贤（闲）：闲习知识丰、奖贤要尊重、嫌弃抱怨少、闲言闲语少、闲杂人等少、休闲活动好、闲暇时间多。专心潜修专业知识；尊重公司给予的奖励制度；把抱怨化为正面积极看法；不说是非惹争议；避免闲杂人物利用直销从事非法活动；休闲活动在精不在多，否则将影响生产力时间；规画好专职时间，闲暇时间即可多陪陪家人。 八德（得）：得到家人支持、得到伙伴尊重、得到珍贵友谊、得到自我成长、得到充实生活、得到身体健康、得到事业良心、得到社会认同。做直销千万不要在外辛苦，回家痛苦，因此，必须先获得家人支持，让他们知道你在做什么。此外，直销除了在金钱上的报酬外，还能获得友谊、充实生活、自我成长。现今社会对直销认知不够、认同度低，从事直销者应秉持专业态度、事业良心，推广直销，提升社会大众对直销的认同感。 九如：如果您没有影响到别人从事（不任意削价、影响他人销售产品、破坏市场价格）；如果您能做得快快乐乐；如果您有志同道合的伙伴参与（避免不当男女感情发展）；如果您有自己的加入动机（不人云亦云）；如果您的时间许可（不影响正常家居生活）；如果您的时机正确（如公平交易法成立）；如果您以直销公司和事业为荣；如果您对社会有所贡献（如有的公司产品以注重环保、追求健康）为诉求；如果您也能有钱途与前途（物质及心灵满足 均兼顾）。 十全：没有任何一个制度可以「十全十美」，端看我们如何做到「尽善尽美」。大公司是由小公司扩展而来，高阶亦需从零做起，只要不断追求进步，就会更接近完美。 试著检视自己，看自己是否具有上述的健全心态。当然，很难有人每一项都符合，但是您具备的条件越多，当个专业直销商的成功机会也越大。 成功模式 有人问，从事直销，是否要从一而终？这是见人见智的问题，不过事实显示，真正登上高峰者，都只选择一家，因为你若分散工作机会，无意中就会减低自己专心一致冲刺的决心。 这里有个成功模式可参考： 成功＝（学历背景＋创意思考＋表达能力）×工作意愿÷工作机会 举例来说，若学历背景为博士，得十分；创意思考也很好，十分；表达能力无懈可击，十分；三项总和为三十分。工作意愿高、学习能力强，也给十分；乘上前者为三百分。这时若你只有一个工作机会，得分为三百分；若有三个工作机会，一心三用，得分则降为一百分。但这其中最重要的关键还是在于工作意愿；工作意愿为零，学历背景、创意思考、表达能力再高，工作机会再多，也于事无补。 至于如何拥有高昂的工作意愿，这又和具备健全的心态息息相关了。因此惟有透彻了解自己，选择环境、制度、产品、文化均符合需求的直销公司，并且思考自己想要达到的目标为何？你才能确知自己从事直销的成功机率有多大，并且真正地做自己的主人。 《条件篇》 从兼职开始预约成功 在从事直销的总人数中，有高达八一‧四一％的人以兼职的形态从事，事实上，这个产业能在现今社会快速窜起，正如前文所述是得力于产业的特性，提供给现代人一个兼差的机会。 策略出击提升专业知识 据了解，会以兼职从事直销的人，大部分不外乎两个主动的原因，其一是想增加另一份收入；其二是接触另一个成长空间；不论是那一个原因或另有原因，兼职做直销做得好的大有人在，那么兼职要如何做才能成功呢？ 在心态上，兼职从事直销想要成功，其基本的心态要求是秉持专业的心态从事。所谓专业的心态，是指要把自己的能力和条件提升到和专职人员无太大差别的程度，也就是对产业的资讯、公司的背景和产品的知识要有深入的了解，不能因是兼职人员就不加以重视，反而应该在专业知识和专业技术的学习上，主动而积极。 在掌握目标进度方面，不断重复的做零售、推荐的动作是制胜的不二法门。兼职者因白天还有份正职，其人际关系的范围较大，有足够的对象去做零售、推荐，且兼职者大半从事直销的时间不久，从零售、推荐中可磨练专业的知识。 在落实零售、推荐的行动中，充分运用上线和组织的资源是不可忽视的。兼职者由于时间有限，无法对每一位顾客面面俱到，此时，又要适时的利用上线和组织的资源，尤其在举办HP或OPP时可以邀请上线帮忙解说，并活用ABC法则。 技巧圆熟，业绩好 兼职者因投入时间有限，不似专职者有充分的时间可供使用，所以兼职者在目标时间的规画上须特别注意，其时间的规画要配合目标，在目标引导下，把自己的时间妥善的纳入实际的行动中，如一星期要卖多少产品、要推荐几个人、一星期要花几个小时专心投入等。 常参与会议，把握任何一个学习的机会，是兼职者汲取经验的最好途径。在这个事业中很多人做得很好，其成功缘由来自于推荐的次数和技巧；技巧不是凭空而来的，是要靠训练的，要靠经验累积的，多参加会议获取资讯和经验，一次次的累积，终有熟练的一天。 在兼职的实务技巧上，要做得圆熟，必须注重基本邀约、推荐的次数和品质，不论之前接受了多少训练，毕竟直销到最后的目的还是推荐、零售，所有的教育训练都只是在增进其推荐、零售的意愿和增加推荐、零售的能力。有些人去参加很多课程，学了很多东西，可是却做不出业绩。所以，兼职要做得好，推荐、零售的频率要很高，必须把从事直销当作一种生活习惯，积极的推荐这份事业和零售直销产品。 终身志业的选择 不乏例子指出，有些兼职者做直销，因为做得不错，于是转为专职做，后来，专职的结果并没有预期中那么好，于是有人开始怀疑，直销真的可以专职做吗？这种想法事实上是倒果为因，并不是直销不能做专职，而是做专职前必须要考虑自己是否具备了做专职的条件，到底专职要具备那些条件呢？ 专职六大要件 一、在心态上要下定决心─专职做直销前一定要下定决心，告诉自己非要在这个事业里成功不可。 二、风险考量─每一个专职的人无非是把直销当成终身志业，所以，专职前要评估公司是否有永续经营的想法，可否长久做。 三、了解产品及具有信心─了解产品的特性，对其有信心，并能清楚的阐述产品的特性。 四、组织网的稳顾与开发─直销之所以吸引人，就是因为组织的倍增力量，因此，要专职做直销必先巩固组织，并针对组织发展，有一套完整的计划。 五、目标要清晰─许多人专职是来自一时的冲动，以为兼职做得不错就可以专职了，没有目标，自然就没有行动计划；目标清晰之后，订定计划，按部就班的做，才不致浪费时间。 六、提升自我管理能力─专职从事，常会陷入自我管理能力低落的困境。自我管理能力包括对目标进度的管理和时间的管理，因为专职者不像兼职者有另一份薪水保障，专职者当目标无法达成时，最直接影响的是经济能力的衰退，无形中造成生活的挫败，故良好的自我管理能力是必要的。 万变不离其衷的行为准则 具备了上述六项条件后，吴水丕教授更进一步指出，专职直销人员所要肩负的责任重大，下列六点行为准则若能时时谨记，切实执行，专职从事直销才能心无旁骛的，大步往目标迈进。 一心─要成功就要一心向公司，虽然好的公司不只一家，但「弱水三千，只取一瓢饮」。 二通─就是产品一进一出的管道要畅通，对于自己买进来的产品不能囤积在家，亦要教导下线能进货也要会卖出。 三顾─就是零售、推荐、服务三者都兼顾，直销不论如何变，万变不离其衷，要成功就要会零售、能推荐、肯服务。 四心─爱心、信心、耐心、恒心，对下线和周围的人要有爱心；对自己、对公司（制度、产品）要深具信心；对下线或顾客的任何问题都要不厌其烦的，有耐心；对投身的这份事业要以恒心去经营，坚持到底。 五不─不急功、不近利、不囤货、不抢线、不跳槽。专职人员眼光一定要放远，不可只为一时的利益而毁了长远的计划，不可有急功近利之心；以组织发展的长治久安而言，要做到不囤货、不抢线、不跳槽，以免造成产业的乱象。 六好─心存好心、常说好话、只学好样（学习成功者的经验），勤做好事、喜读好书、要做好人。 有了上述条件和行为准则后，专职做直销可说成功了大半，剩下的就是操作技巧的熟练；操作技巧的熟练要靠经验的累积，所以，假以时日，成功是绝对可以预期的。 《结论》 坚持目标，落实行动 由于家庭规模的缩小、消费大众水准的提高、资讯科技的进步、个性化的消费意识抬头，和人们愈来愈能接受利用直销这种通路来满足消费需要，这些现象对直销业的发展是相当有利的，直销从业人员将有更大的市场机会和生存空间。 设定可达成的目标 「过去的文盲是不识字，现在的文盲是不懂直销。」群策顾问公司郑宽贤讲师一语道出直销的前瞻性。他同时说明，懂直销到加入直销再到在直销里成功，这之间的距离还很长，而要跨越这一段距离，教育训练是最好的方式。 在接受教育训练之前，必须要先设定目标。直销的成功无他，就是目标的设定和执行完成。 在目标设定方面，郑宽贤表示，若在目标设立时不能掌握设定目标内容的正确方法，容易导致目标设定的失败，所以目标设定时要注意： 一、考虑所设定的目标是否值得努力，对于太简单的目标，或是根本不必花费努力的目标，不设定也罢。 二、所设定的目标是否具可达成性，目标的设立可以远大，但一定要具可达成性，因具有此特性，才能真正享受实现的成果，也才能激励自己从内心接受此目标的挑战。 目标设定时，由于专职与兼职的形态不同，其目标设定的大小也不同，不过目标设定的大小并不是最重要的问题，重要的是，想在这个事业中成功的信心和想法正逐渐扩大，如兼职者，一开始所设定的目标并不大，但只要有设定目标，即透露出此人企图在这事业中获得什么的意念逐渐萌生。郑宽贤说：「每一次目标的达成，人的自信就会增加，一次次的累积之后，信心度已足够，企图心加强了，如此，就会有更大的目标出现。」 长期规画，搭配训练 当更大、更困难的目标设定后，此时考虑专职将更能发挥目标的执行力；因此，专职时，也就进入长期目标的规画了。在长期性的目标规画方面，要注意在知识领域的获得上、家庭生活的发展上、经济条件的成长上、精神层次的提升上、身体健康和体力持续等方面的考量，毕竟进入专职阶段后，所牵涉的就是一个人生的规画了。 目标设定之后，想要执行完成目标，不论目标大小，都必须做教育训练的工作。 教育训练分为外在环境的训练和自我的教育训练。外在环境的训练，就是懂得借力使力，运用各种静态和动态的资源；而自我的教育训练，除了激发潜能外，可针对从事的形态─专职或兼职，给自己一份备忘录，保证出击成功！ （出处／直销世纪杂志第9期，1993/09/01）