练习是老师，准备是师祖

不论什么样的演说场合都得做准备，否则就只能单靠常识，说些没养份的素材，浪费时间又磨损自我信心与尊严。 能力再强的演说者，也不可能不需要准备，成功的演说者能做到「上马杀贼，下马铺被」的功夫，因此，要有精彩的演说不难，只要运用适当的时间，为适当的听众，准备适当的内容，做好适当的练习并完成演说后，当然就会得到适当的掌声。 准备功夫决定上台后的信心与魅力，所以在粉墨登场前，必须做好几项必备的功课： 第一步：设立目标集中焦距 请先问问自己：「这场演讲的目的为何？」，「我希望在这场演讲中提出什么内容？」，直销聚会中，多不外乎以下目的之一项或多项。 1.直销产业的远景。 2.公司背景、理念与文化。 3.制度讯息传播与解析。 4.产品知识及概念。 5.激励伙伴成功欲望。 6.传授专业技巧及知识。 7.引爆动力，促成实际行动。 在目标确立后，才能有效设计内容与评估效果，只是在订定目标时心不能太大，否则会导致焦点太多而无法将中心思想贯穿，形成多头马车的松散现象。 第二步：听众在那里？ 俗语说：「合口味的菜才是好菜，合主人的心意才是好仆。」这句话乍听似乎不具原则性，但是，就实际面而言却非常符合逻辑，既然要在众人面前演说，当然就要随著听众的需求设计以迎合其口味，并非「见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼就不说话」，而是孔夫子所言─因材施教。 由听众的知识水准、态度、好恶定出演说内容，才能在现场迅速有效地网罗听众的心，营造适情适性的互动气氛。演说相关资料越深入、越精准越有利发挥，例如：年龄、性别、教育程度、收入、社团归属、政治倾向、宗教信仰及地域性等。 所有的听众想听的不外乎是与之切身相关、能反映需求、价值、观念的讯息，甚至是能动摇其内心根深蒂固想法的新观念，要确保听众对你的认同，必须在你的演说中出现以下的讯息： 1.我没有在浪费你的时间。 2.我能真正了解你的需求。 3.我的演说内容条理分明。 4.我对于主题能充份掌握并有效发挥。 5.我可以让你得到新的讯息与观念。 第三步：为它取个好名字 听众群的设定完成并充份洞悉后，接著是想出一个能够符合潮流又一针见血的题目，同样是演讲，有个够炫的题目，才能让人有一窥堂奥的冲动。该如何取个好名字呢？ 1.对准时势作文章：众人谈论的是「认错与撤换」，就别再提「戒急用忍」。 2.对准潮流下手：流行「机车」惯用语的时代，「龟毛」就别再当成宝。 3.对准新奇出招：狗咬人不奇怪，人咬狗倒是可以聊一聊，以创造出奇制胜的关键。 第四步：资料搜集大公开 有好的题目没有好的资料，会让人有雷声大雨点小的感觉，如何才能有好「料」，是事前准备功夫中很重要的一环，要懂得取舍、裁减与筛选，敝帚自珍的结果必会弄得拉拉杂杂让人不知所云。 搜集资料没有一定的步骤与方式，但只要掌握资料来源，就能拥有饱满的内容，资料来源有三： 1.图书馆：最廉价却最丰盛的资料库，许多足以引经据典的宝贵资料在图书馆都有相当多的收藏，不仅可供演讲参考可更可以「大块」延伸且精彩绝伦。 2.专访：利用电话或亲自走访，不论是专家或学者，只要勤做笔记、猛录音，就可以获得许多内行资讯；但要记住，为了尊重受访者，在引用经典名言时必须说明出处，这是尊重也是道德。 3.书局：在此各种相关资讯均开放使用，唯使用者付费，除非您是爱书人喜欢买书回家好好翻阅，否则进一趟书局还不如走一遭图书馆。 4.个人：在演说的过程中，可将自身经验适时放入内容中，不但可增加亲切感，更可提高听众对演说者的信任度。 第五步：汇整资料塑造风格 将四面八方撷取出来的资料做最恰当的处理，让内容能够条理分明、重点精确、举例生动；在顺序安排上，整体的结构与风格必须考量，如何才能丝丝入扣，有系统、有组织地表现出起承转合，应从三方面著手： 1.破题：清楚地表现出主题，简单扼要，并适当地将自己及演说内容推销给听众。 2.主题：运用「带路」的方式从一个重点转到下一个重点，不断引导听众，进入自己所主张的内容当中。 3.结尾：结尾特别重要，必须是「虎头虎尾」、甚至是「虎头龙尾」；看文章可以回头再看，听演讲无法回头听，所以结尾要为听众复习；实际上也是一种煽动，在听众离席前，用方法引导他们不是听了就算，还得按照主讲者的说法，付诸行动。 整体的资料准备是下台后的唯一命脉，但是根据研究指出，一般人听过演说后的一周只记得10％的内容，甚至听完之后的半小时就会遗忘40％，一天之后更会忘记60％，所以，有经验的演说者会运用以下的三项原则，来加强听众对自己演说的内容印象： 1.重复叙述：听众是需要主讲者不停地提醒与预告的，所以，演说者应在演说中重复自己主张的观点及目标。 2.排列顺序：开始的论点在于强化自己让听众接受，而结束时的重点在于让演说中强化的观点被听众接受、牢记，因此，内容重点的铺陈极为重要。 3.强化印象：听众由于听完不必接受考试，因此很容易分神，失去集中力，这时主讲者必须善用肢体或适当的辅助道具，强化听众的记忆及对主讲者的深刻印象。 第六步：事前练习不做读稿机 人云：「万事皆备，只欠东风」，而这个东风就是要有充份的练习；「练习是最好的老师」，准备的资料再齐全完整，若不经过事前有效率地演，上台充其量只是一台「读稿机」罢了。 事前练习可有效建立自信，找出演讲内容的缺点，要能以一贯地熟悉自己的表现方式，换句话说，就是要能掌握自己的最好与最坏状态。 准备资料与勤加练习是相辅相成、缺一不可的基本功，若基本马步都扎不稳，其余的花式绝门也就甭提了。 （出处/直销世纪杂志第55期，1997/07/01）