产学携手交流探直销（下）

直销教育的推展活动方式 首先就以学术活动的方式而言：(一)可举办全国性、地区性，以及国际性的学术研讨会；(二)筹设大专院校直销讲座或举办校园直销日活动；(三)直销相关调查、研究；(四)制作直销教材及录影带；(五)制作、出版直销教材；(六)直销公司访谈、拜访、参观等。 另外，为了使社会各界对直销有正确的认知与了解，避免误解或猜疑，直销教育应是长期治本的良方。而直销教育应可在大专院校来推展，而且应由直销的公益团体，如「直销教育基金会」或「直销协会」来承担此等教育性的活动，但因学术界欠缺较具实务经验的学者或教授，因此可征召各直销公司之高级资深主管或负责人来担任讲师。 校园直销学术、教育活动，主要著眼点乃在协助大专学生，尤其是学行销课程的学生，能了解「直销」亦为物品流通的主要路径之一，并希望学生把在学所习得有关行销、管理、创业等相关课程的学识，运用到直销工作上。 为此美国直销教育基金会近四年来，推展了一项所谓直销校园日活动（Direct Selling day on Campus）。大致方式为：邀请直销公司主管到大学担任有关行销或消费者研究的课程讲师。时间大约二天，讲师可单独上课，也可以两人配对轮替谈不同主题或以对谈方式进行。课程内容可谈些直销原则、直销公司经营、业务人员管理、直销研究、消费者行为、国际直销现况及趋势等等。对象通常都以大学生或研究所学生为主，每天平均每位讲师可谈三个主题，并配合学生原先相关课程为题材，研讨全国及全球直销的行业定义及资料统计。有些主题因准备不易，故可能重复使用，有时也以自己公司或其他公司做例子来分析说明。两天内大致可让一千五百至两千名的学生对直销相关论题有所了解。 当然，为了使校园直销教学方案能顺利圆满地推展开来，许多准备性的工作不可疏忽，尤其沟通协调方面更要充分证实。 「美国直销教育基金会」中的执行董事为基金会主要执行者，相关的大学则指定某位教授担任联络协调人，两者沟通协商的主要任务是，要如何安排让到学校上课的主管和原先任教的教授先做认识交谊，可用聚餐或晚安方式和学生代表、教授、系主任、院长，以及行销研究协会代表等会面。至于有关课程主题、研议或讲授内容、主题、场次、上课时间长短、学生人数、使用教材、教具、诸如幻灯片、投影机、录影带、互动方式问与答等等，而讲者也要提供他们一个专门休息室、交通状况及停车资讯，并有电讯及通话设备，以供直销公司主管必要时可与公司方面联系等等。 直销界的主管们虽实战经历丰富，但到课堂上课的经验却不见得有，为此，负责筹划的执行者，就要把历年来上课有关的事项整理出一些要点及参考准则。例如上课时要注意下列要项： a.注意准时上、下课，掌握好时间。 b.多用有声及影像教材及教具。 c.注解内容多与时事串连，以便吸引学生产生兴趣。 d.多讲些自己的工作经验、公司状况及背景资料。 e.讲课时要移动身体，并配合教室的大小及形态，而采取适当的移动。 f.注意不同课程会有相同的学生，注意内容不要重复太多或一成不变地谈相同主题。 g.把讲解及讨论的时间平均各半分配，不要讲得太多，且有如下状况时不妨多用研讨方式来上课： 高年级及研究所学生。 学生人数少于三十人的小班。 利用选修课上课。 讲课内容与原先课程十分接近。 学生工作经验较多。 讲课内容考试时会考。 总之，多和原任课教授沟通，以便掌握上课状况，提升教学效果。 此外，为了提高课堂学生讨论的意愿，不妨先准备如下的这些问题供学生发问或讨论。 (一)公司任用或选聘人员的条件及标准为何？ (二)公司直销人员的待遇、佣金制度如何？与整个直销业相比又如何？一般直销人员每年平均收入约多少？ (三)公司自行做过何种市场调查。 (四)经济的不景气是否会影响直销公司及整个直销业？ (五)那一类型的商品直销通路适合来卖？ (六)公司如何决定直销商品的售价？ (七)什么是直销公司？什么是老鼠会？ (八)公司如何看待新产品的开发创意？ (九)直销行业在全世界或新兴市场、地区的发展概况与潜力如何？ (十)直销公司及直销业未来发展之潜力及挑战如何？ (十一)直销研究的方向与重点。 直销业的调查与研究方向 前面说过，台湾本地有关直销行业的专门调查、研究，至今只有公平会的一九九二年「直销事业暨参加人经营概况调查报告」，以及该会另委托台湾经济研究院所做的「直销业问题之探讨与公平交易法相关条文之评估与建议」（一九九一年）。此两次的调查研究主要对象都是以直销的经营者及参加人为主，目的是了解整个直销的产业概况及参加人的特质，另有少部分则关系到参加人与经营业主之间的关系及满意度。但调查的重点是为了订定管理办法及修订相关条文之用，这种可说是「销售者」的立场出发的调查、研究，但相同以「销售者」立场出发的研究，可另以业者的经营效率为导向。 因此直销协会所委托的调查研究之一，就包括(一)了解整个直销行业之特性；(二)整个直销行业所共同面临之问题；(三)直销公司的直销人的管理与激励制度；(四)直销公司的竞争环境与经营策略等等，这些可说是以直销经营与管理的角度所进行的研究。另有个可供未来研究的方向则是有关直销人员特质的专题研究，例如直销人员对直销工作的满意度、直销人员的流动率，直销人员的竞赛激励效果等等，另外直销的销售方式及其效率也是个值得研讨的方向。例如一对一直销法、家庭聚会直销法及其他展销法，甚至征员组训方法的评估研究，这些都可说是以「销售者」为主导的研讨方向，也是国内需要长期调查研究而建立一个有系统、专业，并可供经营参考的直销行业资料库。 另外一个直销行业有关调查研究的方向就是「直销消费者」方面的研究报告。直销协会另外一个研究案即以消费者为对象，其中包括了解消费者对直销人员的态度与身分评价、消费者对直销人员之购买动态及赎买意愿、消费者较常以直销方式购买的产品类别、购买的时机，以及购买使用后的满意度等等，这应可说是台湾本地针对直销消费者的首次专业访查。 美国直销协会也曾于一九七六年委托Louis Harris and Associates从事一次有关直销消费者的调查研究。台湾本地其他更深入的研究专题，应可朝向聚会型销售的做法及成果方向进行。其中包括何种产品较适宜以聚会型式来贩卖；参加聚会的消费者的心理因素、购买意愿和频率等。 总之有关直销的研究，希望能加强直销行业界，也就是实务界与学术界的沟通、交流与合作。过去常见实务界并不知道学术界曾经进行了那些或那种有关直销的调查研究，也不知其调查结果或研究结论，因此对直销实务界人士可说毫无效用或可行性及实用性，而学术界也不知道，到底实务界人士想知道些什么？共同面临问题是那些？直销业者到底研究兴趣及需要为何？因此在调查研究中，既得不到业者的充分合作与配合支持，研究结果也可能运用不上。 而直销协会在开始的时候，即已注意到过去产学双方沟通不良之弊病，也就是在从事有关直销行业的调查研究，在同一时段，同时针对「直销经营者」与「直销消费者」来加以调查研究，一方面可以对应分析、研究的效果，而在实用性方面亦可加强提升。更重要的是，透过协会事先的沟通，可以获得足够的资金、资料及直销各种不同类型业者充分的支持与配合。希望这种的产学合作是一种开端，为建立一种长期、定期、相关、有系统、可实用、可对照分析的直销行业研究合作成果与经验的分享。 （出处／直销世纪杂志第17期，1994/05/01）