做直销，不做傻瓜

打从你被朋友相中，一起从事直销，到你花了不少时间了解直销是怎么回事，以及这家公司葫芦里卖什么药之后，现在该轮到作决定的时候了。不管表面上是一厢情愿、半推半就，还是被赶鸭子上架，在做决定时将面临的心理历程是： 决策之心理历程 一、需求强度 在「知道、了解、喜欢、需要、购买」的心理历程中，摆在脸上的，是怀疑与拒绝；放在心里的，其实是经济需求度的琢磨。 个体对现有经济能力与赚钱方式的满意度，以及对未来财务状况与赚钱方式的期望值，决定了对直销事业需求的强度，满意度愈低，期望值愈高，就会愈主动、愈仔细、愈热切地去搜寻、接触与评估，那一家直销公司真的能够让他快速成功赚大钱，反之则否。当然，也有不少人，只是追求自我成长，只喜欢这种工作气氛，或只是一个希望取得基本折扣的单纯消费者。 二、风险知觉 不论经济需求强度如何，你的脑袋里同时会浮现三种忧虑： 1.功能性风险知觉：是对商品操作功能的怀疑。例如：这种健康食品有效吗？吃了会不会怎样？别人吃有没有效？我吃也有效吗？公司会不会倒？制度会不会改？上线真的会帮我吗？会不会领不到奖金？ 2.心理性风险知觉：是对决策之人的自我评价。例如：我会不会被骗？我会不会当傻瓜还不自知？我会不会下错判断，到最后证明我是笨蛋？ 3.社会性风险知觉：是对消费者社会阶层与社会关系的评价。例如：做直销会不会被人家笑？亲友会赞成我做吗？ 需求强度愈高，三种知觉风险愈强烈，可是主动寻求规避风险的行动也愈积极有效；需求的强度低，风险知觉也薄弱；可能很快地拒绝介绍人的干扰，也可能很快地缔结成交，然后毫无作为，或整天缠著上线帮他做业绩。 三、态度与期望 当你下决心并在申请书上缴费签章之后，钱财滚滚、一路顺风的美梦与期望，都会化为态度。态度包括认知、情绪、行动三个要素，在热切的（情绪）期望（认知）中，会突然闪过一个念头─我该怎么做；也就是说，还没收到直销商证书之前，你可能已经在怀疑──我该不该做直销？ 所以，在所有的评估结束之后，一定要明确地思考「行动」要素，建构完整而明确的「态度」，然后才缴款签约成为直销商。如果自己的态度是「拨一点时间试试看」，那就必须搞清楚，是什么时候？是几点到几点？如果自己的态度是「全力以赴」，那么现在的工作要不要辞掉？还是白天公私两便，晚上全时投入？ 所有的评估与决策的心理历程，都总结在你对这个直销事业的态度。因此当我们开始认真思考：「如何拥有自己的直销事业」之时，真正的捷径是仔细评估，试问如果已是直销商，我能怎么办？这个思惟的历程或沙盘推演，才是让你真正拥有自己直销事业的保障。 让非理性也理性起来 也许你会说，好朋友热诚邀约又拍胸脯保证，商品好像也不差，大家都对我很好，他的上线也成功赚大钱……等等；因为这些非埋性的因素，你已贸然成为直销商，而该理性考虑全没想过，那么现在又该怎么办呢？ 一、情报的搜集与接触 你可以有步骤地了解你的上线、体系、公司、制度、商品与企业文化。赶紧去接触不同的直销公司，多听几场OPP，认识一些不同直销公司的直销商朋友比较一下，不同公司的内涵；放心，这不是禁忌而是权利，这是应该建构的直销文化。 二、态度重建 直销业最忌讳的是：不清不楚、蒙著眼一头栽下去，然后怨声载道、铩羽而归；所以，你一定要回头把大环境（竞争主场与对手）、小环境（自己公司）看清楚，再中肯地评估自己，现在是以什么态度来面对自己的直销事业，重新审视自己的期望和态度，重建一个积极明确的态度，一个能持续燃引热情的态度：这是非理性决策者，在身为直销商之后，必须「说服」自己去做的事。 学习是永续经营的关键 也许你会说，怎么会这么麻烦，其实，除非你只要当个伙计，否则，不管投入那一行都必须这么慎重，因为在直销事业里没有伙计，任何加入者都是从老板当起，直销是一个事业而不是一份工作。 直销事业省掉你从基层职员→中级主管→高级主管→老板，艰苦而漫长的工作历程，让你立刻当老板，并从老板的位格全力以赴，全时冲刺；它以最大的立即报酬，推动你全力自我改造，努力追求自我与业务的成长；让你抛弃传统事业伙计的三等人（天天等下班、月月等薪水、年年等退休）心态，蜕变为拥有光明人生观、积极态度及全力以赴的热情，所以，你会一直催告自己：「我一定要成功。」。 所以，拥直销事业有之后，一个新任直销商就必须开始学习，学习直销事业知能，学习如何成功。「只要一个找三个，什么人都行；只要带到会场，上线、体系和公司会帮你缔结成交；只要带人来，其它什么都可以不必做；马上可以赚大钱，不信我算给你看……」千万别骗人，也不要被人骗；曾经拥有与真正拥有的区别，就在于你是否接受了直销商基本训练，而这也正是你有没有能力永续经营直销事业的关键。 （出处/直销世纪杂志第58期，1997/10/1）