下午茶：面对时代快速汰换，如何不被淘汰？

 

直销业已经发展了数十年，然而世界的更迭越来越快速，面对网路世代来临、以及疫情突如其来的冲击，深耕直销事业多年的伙伴，要如何跟上脚步？本期邀请3位资深直销领袖，分享她们如何适应这瞬息万变的世代，从中找到自己的定位，让直销生涯更加多采多姿。

 

摄影／林忠成

时间：2020年09月16日

主持人：林忠儒（传智集团专任讲师）、常子兰（直销世纪杂志总编辑）

来宾：陈欣缘（贺宝芙直销商）

         蔡爱丽（双鹤直销商）

         魏秀美（伯庆直销商）

 

古今大不同 如何与时俱进成为新课题

Q：早年经营直销和现在有何不同？

陈欣缘：和两位前辈比起来，我算是资浅的，接触直销只有13年。一开始是透过公司认识直销这个产业，当时的制度是一次买很多产品取得最低进货价，现在则是以累积顾客群为主，明确地分流经营者和顾客，分流也会使服务上、销售产品上的定位有所不同。

 

早期只要订购一定的产品量，就可以拿到最低折扣，但实际上，你会拿到最低进货价应该代表你想销售这产品，也就代表你是经营者的心态。然而公司早期让顾客拿到和经营者一样的价格，使得一些经营者因利润太少而不易经营。现在改为顾客分流，若是没有想经营事业，当个爱用者就好，忠诚顾客可以拿到一定的折扣，但也把一定利润的空间留给经营者。

 

另外，公司也提供「优惠顾客计划」，不希望顾客大量囤货，可以按部就班地累积顾客群和最低折扣，当你得到最低折扣时，也已经拥有一定的顾客群了。这种改变的好处是不需要一次囤购大量产品，买了半年、一年的份额后，中间却没有业绩，而是让顾客每个月固定购买需要的量，每个月有固定的业绩来源，这是一种比较稳健和永续经营的作法。

 

再来，就是关于人的素质。刚进来这个行业时常听别人说，做直销是走投无路才去做的，一开始也是抱持著半信半疑的态度加入，但进来后发现，直销可以让你比较快达到「财富自由」，若是想要拥有被动收入或是创业，真的很适合这个产业。

 

蔡爱丽：我从事直销已经34年了，最早是以642体系和会场为主，产品、资料甚至是搬货，都是我和先生（编按：古承濬，传销公会创会理事长）亲手准备，教导的是复制和传承文化。现在时代和环境改变，大多数是以数位、互联网为主，变成网路交易的世代，整个团队和习惯必须跟著改变，教育也面临很大的考验，对于我们这种做了30年以上的人而言，要接受这样的转变并且跟得上，是一大考验和学习。

 

魏秀美：对于新人而言，网路是简单、易上手的，但对于资深人士来说相对困难，是一种从地上走到天上的感觉，但也因为有过往所教导的事业心态，我们愿意突破和学习。我们公司已经成立28年，我则在这家公司待了27年，公司看著我成长，我也看著公司长大，公司从传统转型为直销，改变最多的是经营型态和族群分布。

 

过去都是以线下运作为主，会场和Home Party居多，但近期衔接线上的资源和工具，不论是培训或是资讯传递，都可以感受到线上的速度与广度。不过，见面三分情，线上经营有其不可否认的必要性，但温度多少会流失些，这部分就需要磨合。

 

网路带来速度 直销温度要留住

Q：如何让线上服务系统得以连结线下操作？

蔡爱丽：在线上部分，公司推出系统办公室，海外也有系统e学院，由营养师即时回答问题，带动一些活动和课程等。不过，除了线上活动之外，仍有许多实体集会，不同体系也会各自发展，若是有不错的经历和见证，就会在聚会时特地提出，增加现场的温度。例如：有人说他的小孩18岁，足不出户、沈迷线上游戏，后来因为做直销而有所改变；有的人阿嬷得了癌症，因为做直销而有时间照顾老人家。诸如此类的故事，我会特地去搜集纪录，借以鼓励下线。

 

魏秀美：一开始从线下转移到线上时，常会质疑这样的效果，但后来听到很多前辈和业界的分享，发现最重要的是观念的调整。近期因疫情影响，线上学习的成效更显而易见，整合人力资源，还可以回馈线下，重要的是，大家愿意合作、整合资源，让温度不只停留于面对面。这是产业很需要发展的一个方向，虽然一开始并不容易，但的确助益很多，就像老人家刚开始拿到智慧型手机时都会抗拒，但到最后却离不开一样。

 

林忠儒：那子兰姐刚换智慧型手机时也有这样的感觉吗？

 

常子兰：啊你现在是什么意思！

 

林忠儒：我是说我会这样，不知道你会不会也有这样的感觉。（冒冷汗）

 

陈欣缘：我认为人与人之间的连结是不能被取代的，刚开始接触网路时，我已经在做实体店铺，因此即使知道网路很厉害，使用网路作业的团队业绩成长快速，但仍然没有转过去。

 

在这个企业最棒的就是直销商即为领袖，遇到问题会一起突破、解决，疫情期间很多店铺不能开，网路新秀便带领大家使用线上系统，以前很难想像对著手机讲课，但前两天我才为海外市场上了两场训练课，透过萤幕不会看到别人的表情，反而可以更尽情分享，收看的人可以完全感受到你的表情、肢体和情感，并且可以借由回答粉丝问题等互动模式，增加线上的温度。

 

对于年轻世代而言，这样的方式是他们喜欢的，结合网红的概念，让年轻的直销商透过社群媒体也可以拍影片、发贴文为自己行销；相对的，年纪较大的直销商就会遇到较多瓶颈和困境，公司因应此状况，便简化加入的方式，或是透过教育加强。

 

近几年公司也会将一些做得不错的实例分享在网路上，优化我们的线上系统，并且让经营者可以进入公司网站看报表和经营状况，甚至看到其他国家的营运状况，即使不能出国，却感觉全世界都在手中。疫情虽是个挑战，但也是个强大的礼物，让我们去改变、突破和学习，除了团队的型态有所改变外，领导者的心态也必须跟进调整。

 

文化根基不可少 创新想法也很好

Q：在经营团队上，有没有什么精神层面的改变？

蔡爱丽：我们公司讲的是单一系统和简单教育，会把一些产品或是活动做成影片，找团队里的年轻人讨论，不仅消除世代间的隔阂，也让不同领域的高手有发表意见的机会，大家一起讨论也方便日后的两代衔接。

 

对于系统坚持的五大原则，这绝对是不可动摇的，但是对于年轻人的新鲜想法，我们会和他们讨论并给予舞台。很多人其实很优秀，但需要让他们有展现的机会，体系如果可以推动一些计划让他们热烈参与，给予肯定和鼓励，针对需要修正的地方善意指正，让两代无缝接轨，等于也帮助事业永续经营。

 

魏秀美：早期直销人，重视感恩、尊重和企业文化理念，现在的年轻人被教导讲求快速，文化根基不容易扎深。我们团队也有一群年轻人，很多事情都交由他们负责，领导人反而转为提供资源的角色，好处是容易吸引到和他们合拍、有共鸣的族群，但也因为没有文化铺垫，他们的热度燃烧得快，退烧也很快，需要创造更多吸引他们的话题。当吸引到他们注意力后，再教导那些老生常谈的硬道理，他们才愿意慢慢去理解。对直销组织来说，各个年龄层的伙伴都很重要，我们的团队从18岁到80岁都有，老一辈的存在会鼓励年轻人，年轻人则会为团队注入新鲜想法。

 

陈欣缘：我刚好处于传统教育和新世代的交接，一边顾及传统，也一边创新，学到最好的就是虚心受教和感恩文化。我们的基本教导一开始学的就是听话照做，并且对上线有礼貌，怀抱感恩的心会让一个人愿意虚心受教，这让还是新人的我开始业绩翻倍，并且在两年内达到最高聘阶，并不是我能力特别好，而是态度的转变。

 

现在的年轻人比较没有远见，社群媒体和社会风气强调抢快和轻松；因此，我们必须先奠基理念，想好要找什么样的人加入、希望透过事业带给人们什么，借由理念的确定先淘汰一些想赚快钱的人，发掘更多优秀的年轻人。年轻的族群加入会为团队注入活力，也能让团队永续经营，这个世代很多人有主见和想法，我们也很接纳，但在达到特定位阶前，必须先按部就班地跟著系统成长，若是有好的想法可以个别试做，等到有一定成效再发展到团队来，以此方法鼓励年轻人创新。带领年轻人若是拉得太紧，他们会抗拒，需要适时地收和放。

 

态度决定高度 技能和心态都要到位

Q：带领团队时，用什么方式塑造重要的团队文化？

蔡爱丽：我希望塑造家的文化，让大家各自发挥，每个团队有不同的魅力，有的善于网路行销，有的善于面对面，鼓励他们往各自擅长的面向去发展。很多团队接触网路、善用网路后，很快爆发起来，因此若是需要转型、衔接的，我们会给予辅导和协助，让线上和线下完美结合。另外，我们会在月刊里强调公司理念，单一系统比较容易管理，也比较好教导与传承。

 

陈欣缘：我们主张公司大于团队，重视自身的文化是否和公司文化相符，因此会要求新进伙伴观看公司的哲学大师以及创办人的影片。我们主张仆人式领导，团队的吃喝玩乐活动其实都是领导人的上班日，我们需要服务伙伴，而不是等著被服务，必须清楚自己的角色定位；领导人若不能够以身作则，文化便很难深入团队。

 

其次，在系统会议上，我们会要求讲者感谢引荐人、系统和公司，并且一季举办一次个人成长营，一周举办一次感恩之夜，表扬绩优伙伴，并邀请高阶领导人进行文化教育，帮助伙伴成长。当这些态度与细节被放大表扬时，整体氛围也会跟著改变。一个团队能够持续成长，除了技能系统外，文化和态度也须有扎实的培育，所以我会努力往这部份深耕，带领团队持续精进。

 

魏秀美：我们把生活事业化、事业生活化，将直销的元素放入事业的方方面面，并且不断延伸这些元素，像我喜欢吃喝玩乐，便会从吃喝玩乐中去操作ABC法则，设计一些特别的活动，用轻松的主题把较为生硬的法则活泼化。另外，学会当桥梁也很重要，不能自己不会抬轿还怪妈祖不灵，领导人要让新人得以轻松上船，并帮助他们顺利衔接。这几个月，我整合了全球的团队，做了扎实的教育训练，把团队间的籓篱拆掉，并加强感恩和ABC的观念，让这样的观念不只留在自己的团队，而且扩大到所有团队。

 

直销不只是事业 还有难能可贵的感恩文化

Q：请给予还在观望或是还没找到方向的人一段话

魏秀美：经营直销可以将温度带给身边的人，现在整体产业的素质也大幅提升了，即使有些伙伴日后离开这个产业、转换跑道，但感恩的态度和文化还会深植他心中，也会把在直销事业里学到的方法和观念应用到其他领域。

 

陈欣缘：我鼓励还在观望这个产业的人，第一先了解自己为什么想投入，第二是动机，Why很重要，例如，为自己和所爱的人创造更好的生活方式、想让世界变得更美好等等，都是很好的动机。在这份事业里，可以得到财富自由和时间自由，也会明显看到个人的成长，再来就是无私的精神，别的行业可能会互相竞争，但在直销业里，大家会支持你、帮助你，这是很难得的地方。

 

蔡爱丽：直销事业让很多平凡的人创造不平凡的事业，特别是没有基础、白手起家的人，让他们有平台得以成功，并且有更多的能力和爱心帮助需要的人，这是身为直销人值得骄傲的地方。很多人说做直销会做到没朋友，其实做直销朋友会变更多，即使是陌生人，我们也愿意接触、服务，这是金钱买不到的精神。让我们站在巨人的肩膀上，完成我们的梦想，追求自己的成功。