直销人的领导统御

直销有别于传统行业是众所皆知的事。然而，直销的领导者与传统行业的领导者之特性与领导统御的方法是否相同呢？乍看之下，似乎很难去辨识横亘于两者间的差异。站在学理的角度来看领导者应有的特质及处事方法，照理来说应该是一致的，但不能忽略直销这一行的特性，为符合此一特性，是以造就出许多迥异于传统行业领导者的特性及风格。 尊重下线、关心下线 直销是个「感性」的事业，是个以「人」为主轴的行业。虽然当中有组织的存在，却很有弹性，可以说是非正式组织，这绝对有别于传统科层制度分明的正义组织。在此一前提下，在直销行业里谈领导统御不如谈沟通与协调，这不但符合传统的基本特性与精神；更左右个人在直销行业中能否成功的关键因素。 「阮ㄋㄚ打开心内的门窗就会搅见五彩的光辉；阮ㄋㄚ打开心内的窗，就会看见青春的美梦」，从这两句简易通俗的歌词中，不难看出沟通、协调的重要性，更不难体会出直销的精神。 在直销里，成功的领导统御就是尊重下线、关心下线，以形成良好的互动关系，进而达成组织成长的目的。所以在直销中，说领导不如说帮助下线、说统御不如说管理。总的来说，所谓的领导统御，就是帮助下线解决问题，管理组织的大小事。 传统独裁式的领导风格及个人至上的英雄主莪，在讲究组织（team work）的直销中，真可说是英雄全无用武之地。若说如何将组织战的优点发挥得淋漓尽致，是直销精英们最关切的事，可真是一点也不为过。 取得组织中上下一致的共识，是携手共创未来的基本要件。所有的直销领袖无不致力于消弭存在于组织中的矛盾，做好沟通协调，以达上下一致的共识。达成共识培养默契最好的方法就是透过教育训练，所谓的训练是为不知使他知之，所谓的训练是为不熟使他熟之，这中间的过程除了教育与学习外，更突显了沟通的重要性。 北风与太阳的故事令人印象深刻。北风与太阳比赛看谁可以让路人脱下外套谁就是胜利者，北风以其强断独行的凛冽寒风吹向路人，冀望吹走他的外套，无奈路人却拉紧外套，一步步吃力的走向前；太阳则用他温暖和煦的阳光照耀大地，让路人感受到春暖花开的蓬勃朝气，不知不觉使他脱下沈重的外套，步履也轻快了起来。 其实好的领导者就像太阳一样会散发温暖的魅力，凡事实事求是、舍我其谁、让人感受温馨。类似北风那种独断独行的领导方式早已过时，现在人际网路复杂、资讯取得容易，再也不能使用「强制」的手段来做沟通。由此更可知，好的直销领导者就是为下线做其需要的事。 了解下线的需求 成为一位优秀的领导者，并非一蹴可几的中间的挫折、努力及经验的累积都不为人知，领导者的声望、吸引力、影响力，并不是公司给的，或是与生俱来的，而是自己辛勤造就得来的。 狭义的领导是说服他人，使他人心悦诚服的做事，然而，这样的领导观念并无法满足现今社会的变迁与需要。广义的领导则是做该做的事，尊重彼此间的多向沟通，所以现代的领导是广义的领导。为使组织上下达成共识，了解下线的需求的方法大概如下述： 1.不定期的举行经销商谈话会。 借此发现问题、解决问题，及彼此交换情报，相互补强增进横向的沟通；之后汇集问题传达给公司，勇于接受挫折，将危机化为转机，建立纵向的沟通网路，使得他山之石也可以攻错。 2.不定期举办组织体系座谈会。 以此明了下线的需要，使得领导者能做「对」的事，即是解决下线的问题，以此能发挥见贤思齐的潜移默化效用。 3.建立多向沟通的商情资讯网。 现在是个资讯爆炸的社会，谁掌握资讯谁就是赢家；告诉他人所需的资讯就高人一等，此举不外乎是收买人心的绝妙方法。 有效的领导方法已如上述，然而什么是有效的领导要件呢？ 1.以正确的方向感拟定方向。 2.领导者本身的心理准备。 3.对部属应有的基本心态。 诚如美国管理大师彼德布拉克所言，有效的领导是「找对的事，并将事做对」，由此更可知领导不再是权威的展现，而是找出部属所需，并极力的去解决。 领导者应有之心态 另外，效率及效果的差别认知，对于领导者而言也是门重要的功课。效率是以正确的方法将事情做的；效果是做对的事达成组织的目标，但不见得是以正确的方法达成。所以灌输人员正确的观念，确立组织的管理原则，使人有遵循的准则，重视激励沟通，以期建立绩效衡量的准则是件重要的事。 所有领导者应有的心态是： 1.有达成目标的强烈欲望。 2.要有使命感。 3.在这组织改革的年代里，要跟上时代脚步的推移。 4.坦然面对挫折 5.重视沟通协调的问题。 在上述的种种论述中，不难发现，最好的领导就是能够解决部属的问题。问题之所以产生是因目标与现实有所差距，而问题有很多种，无形或有形是很难预料的，所以领导者在平时要养成问题的意识，即是： 1.目标意识的存在。 2.积极达成目标的意愿。 3.明确目标方针的拟定。 4.针对目标之达成，预先设定期限。 5.解决之对等且付诸实行。 以上述的种种，探讨原因，掌握问题的核心，将问题透明化。 领导者的思考原则也是有迹可循的，大致可归纳为： 1.不可只顾眼前，要以长远的眼光来观察。 2.不可只看单面、要多面、全面性的观察。 3.不可拘泥汥节，要观察本质所在。 而领导者一定要做好的事。 1.替部属解决问题。 2.向部属提出问题，使其思考。 3.不可放过部属的缺失，但应及其自尊。 总而言之，这是个强迫沟通的年代，过往威獾独断的领导风格早已无法获得人心，满足部属的需要；所以用「心」来领导、管理，致力解决部属的问题，不仅是领导的正确方法，更是时势所趋。 （出处/直销世纪杂志第44期，1996/08/01）