直销训练走一回

直销训练走一回的用意，是来探究几个训练的根本主题，换言之，亦即回归几个训练的原点做省思，在一些思想与观念冲击激荡下，给予未来训练的生命注入更多萌芽的契机。 原点一：训练的目的 有一天，林清玄先生到一个学校演讲，几个老师与他谈到教育问题，问他：「我们到底要怎样教育那些孩子，现在的孩子太难教了。」他回答说：「我们应注意更急切的事，就是如何来教育我们的政府，教育我们的教育官员，教育我们的老师。」从大家一脸愕然的表情知道，显然这不是他们要的答案。他继续说：「一个教育制度从来不教我们的孩子认识生命、有生活的美感、有开发自我价值的能力、体验内在心灵……，那么孩子教不好不是孩子的错啊！」这一段发人深省的问答，令我思想起从企业训练的观点而言，究竟我们为何办训练？训练的目的何在？如果我们能够找到一个或数个真正的理由或动力，在训练上会有更多发展的可能性。在此，一同邀请您来回顾三个直销训练的目的： 1.以训练发展组织：直销商是直销事业体最重要的人力资源，是公司经营理念、制度、产品与潜在客户之间的沟通桥梁。为了吸收有心投入此事业的朋友，而发展出以训练活动为号召或媒介，设计一系列个人潜能开发或自我成长的研习课程，再透过直销商的宣传、推荐或公开招生，训练课程就此展开。在一连串紧凑、理性与感性兼具的学习气氛塑造下，使多数学员在自我探索中得到一份自我的肯定与满足，同时也再度经验到生命中失去已久的爱、关怀、激励与成长。活动缩短了学员与直销事业体的距离，也扭转了原先本然的排斥。由于认同作用及感激的心理，提高了后续说服或推荐加入直销行列的机率。 2.以训练教导直销商：直销事业的人力结构可谓是异质性很高的组织团体，工作型态有兼职与专职，年龄是男女老少都有，学历则从目不识丁到大学、硕士、博士，行业更是包罗万象，为了使直销商对于企业的经营哲学或理念、市场计划、制度和产品，都有完整、具体及明确的认识与了解，避免众说纷纭，造成形象毁损和绩效不彰，施予系统化的训练是必要的，目的在于充实专业职能与激发直销意愿，从这两方面来提升个人的工作绩效。 3.以训练培育或留住人才：从管理的角度而言，大部分的人会碰到一种工作瓶颈，即在能力上无法执行超越某种阶层的工作，而在原地踏步不前；从马斯洛的需求理论来看，每个直销商在走入直销之前，或许都有一段传奇的经验或故事，显示在工作之切的动机不尽相同，但多数人在事业起步的阶段仍是为生活而工作的，但随著个人努力、智慧与组织发展，其价值观随之调整后会产生不同层次的需求。因此，训练的多元化需求与发展在此前提下，会使直销事业体彼此间的训练目的、策略及体制有更大的区隔与改变。一方面透过较具前瞻性的课程规画，提升直销经理人的自我突破与超越，另一方面随著组织网的扩大与直销经理人不同需求的递增，我们如何创造一个新局面、新风格的训练模式，满足不同成员的需求，以留住人才，延续企业体的生命，这是一个值得玩味的课题。 原点二：训练的策略 「下棋如果一味地只想吃掉对方的子，却不知先为自己布局、打好根基，那必然是破绽百出、为人趁隙而入，最后落得满盘皆输。打拳时如果你尚未站稳脚步，便贸然出击，很可能你尚未碰到对方，自己便先跌倒了。」这真是一个很好的形容与比喻。企业为了打好根基、站稳脚步，以获致最终经营目的，必衍生许多的策略、方法，训练策略是整体经营策略之一，确定了训练策略，一如拟好布局的蓝图，下棋才逐步展开，训练才得以著手进行。以下提供几个想法做为拟定训练策略时思考的方向。 1.建立全员参与的文化：尝试去塑造一种训练的理念、思想、气氛与文化，让组织内的每个成员都愿意为个人的成长负责，并兼具教导者与被教者的身分，使得个体在组织中不断地选择超越自我，将生命的活力泉源交付在自己手上而非别人，如此可降低训练成本，并减少其碰到挫折、困难时，对组织或上线、旁线的依赖与怨怼，同时减轻监督与领导上的负担。 2.激发学习动机与兴趣：就学习理论的观点而言，激发学习者的学习动机与兴趣是学习过程中的首要工作，要运用一些方法与动力，减少学习者的抗拒、排斥及挣扎，促使他们以敞开接纳的态度参与训练课程，训练的效益才能显现出来。 3.重视训练的结果和过程：目标导向的观念下，有时因为疏忽与误解，导致在行为上有些偏差。在训练方面也常见一些行政人员非常重视活动结束时的学员心得和气氛塑造，但训练过程中却不见他们留意教室内的变化，如果用心些，可以从中发觉很多现象、问题与值得大家学习的课题。所有事情的结果都是过程里一点一滴所累积而成的，正所谓「要怎么收获，必先那么栽」，要明白一件事，结果与过程对训练而言，都是学习，都是同等重要。 4.关心业绩关心人：训练一味地或过度强调公司的产品、制度与业绩时，易造成厌烦、压力与恐惧，事实上，训练最终的结果是个人导向的，透过个人能力与意愿的提升，才会在绩效上有所改变。诚如销售工作的要义所示，这是「做」人的工作，训练也是「做」人的训练，当训练的终极关怀是人的时候，因为人的质改变了，业绩的量亦会随之改变。 原点三：训练的维他命 人体为了维持生命机能的运作，需要摄取六大营养素，其中的维他命虽不能提供能量，但却有助于身体善加利用营养物质及组织的新陈代谢。训练的维他命虽非训练主要目的，却有助于团体互动关系的进展及催化训练目标的达成。因此，在规画与执行训练活动时，如能注入以下的要素，将使训练更丰富、刺激与具附加效益。 1.人际关系：人有几层的恐惧，其中之一是害怕孤单、疏离。在训练活动中应注意学员的学习情绪与人际反应的互动现象，在适时的机会点上，创造或提供一个良好的人际环境，具备有尊重、支持、关怀与信任的学习情境。将使学习者从中学习人际课题或改善个人的人际障碍。 2.爱：爱是人类内心深层的渴望，爱能让枯竭的生命再度获得滋润，爱使很多不可能的事情变成可能，爱创造了奇迹。去建立一个温馨有爱的团体，让学习者在彼此支持与接纳中，勇敢地跨出个人所局限的自我藩篱，在尝试与错误中不断地选择超越与爱，做最大的潜能激发。 3.激励：生命中有太多的意外，有时在你自认会成功的情况下，却意外地失败了，沮丧、无力感会突然涌上心头，自责、放弃会来袭击你。在训练中莫忘给予一些激励和鼓舞，恰如走到黑暗的尽头惊瞥一丝光亮，使伙伴们有信心、有力量。 4.资讯与分享：这是个资讯爆炸的时代，也是分工细部化的时代，讲求专业与权威，我们每个人越来越难脱离专业的陷阱，我们所知的领域越来越狭隘而不普遍。做为直销人在发展组织时，却得面对各行各业、形形色色的人，在训练集会的功能上，如果能透过分享的方式，除可交换资讯情报外，更能使学习者因个人的忽略或未能即时领悟的课程内容，再一次得到团体的回馈与印证，大大地提高训练的附加价值。 当一个人拚命向前冲时，这个人无法看到世界的全貌，中国的哲学家亦告诉我们，要找到自己，有时先得停下来。有个故事如此说：「从前有个老人，向孙子解释佛教中的净土位在西方，称为西方极乐世界。孙子听了说：『假如你一直往西方前进，你就绕了世界一圈，重新又回到起点。』」如果你马不停蹄地举办训练，未曾停下来，会错失过许多提升训练技术、效益和品质的机会。所以，不妨给自己静心思考未来训练的几个主题： 1.企业家的使命：在众多直销公司大力推展训练的同时，我们真正为直销商们在事业发展与个人成长上付出多少？我们的终极关怀是什么？ 2.问题管理导向的训练观：从问题管理与解决的概念上我们明白，训练并非能够解决企业经营中的全部问题，它仅是一个方法或工具而已，唯有确立训练为问题的最佳解决方案，始不致于浪费资源。 3.训练管理人员的素质：训练并非只是简单的行政工作而已，训练的观念与技术已被前人发展成一套系统化的管理模型，从训练策略、训练需求、训练计划、训练执行到训练评估，显示这份工作是非常专业化的，应交由专业人员来运作，并应提升其素质。 4.建立完整训练体系：按组织人力素质与结构，工作职称与所需能力等，架构一个完整性的训练体系，并使直销商熟悉此一体系。 5.发展训练软体：融合公司的精神、文化和语言，将课程套装化，其中包括课程设计、教案编写、媒体制作、体验性活动或游戏及问答或家庭作业等。 6.内部讲师培训：事业体以倍增连锁性地发展组织时，成员人数的增加与地理位置的扩张，加上属于公司内部资料与技术的课程，难以取得外聘师资的配合，必须以组织内的领导人来传授，因此培养内部师资应重视质与量。 7.扩充硬体设备：为了达到训练效益，该添购或更换的硬体设备亦不可忽视。 树木成长的过程，不断地向上延枝展叶、开花结果，同时也不断地向下盘根立基；训练工作何尝不是如此？在不停地推动课程、享受成果时，亦应莫忘检视训练体质与体制，使企业内的训练工作止于至善。 （出处／直销世纪杂志第02期，1993/02/01）