下午茶：组织领导没在怕 高阶领袖的驭人与育人秘笈

直销人有百百种，团队也有不同的样貌，组织领导是直销领袖必修的功课。领导人如何带领一个团队，并「带好」团队呢？借由资深领导人的分享，告诉我们领导别人前要先管理好自己，了解自己的特长，创造专属自己的管理方式。

 

摄影／林忠成

时间：2020年08月12日
主持人：林忠儒（传智集团专任讲师）、常子兰（直销世纪杂志总编辑）
来宾：玫琳凯 陈法伶（直销商）
环贯绿佳利 张定雄（直销商）
环贯绿佳利 王芸婕（直销商）
全美世界 徐瑞韩（直销商）
（依姓氏笔画排序）

 

第一阶段：执行
坐而言不如起而行 带领团队向前行

Q：各位领导人如何带领团队执行目标？
王芸婕：我的做法是以身作则，如果我做不到的事，就不会要求别人去做，这也是我一再向伙伴强调的。有的人到了高阶就不再有行动力，但伙伴会看这些高阶在做什么。以前刚起步的时候，我如果没做好，自己会去罚站。另外，人脉是取之不尽、用之不竭的，要拓展人脉，还是要靠陌生开发。

 

张定雄：陌生开发成功的关键就在于「不要多想」，想了就容易却步，唯一要想的是如何达成目标，剩下的做就对了。别人的反应是别人的事情，我们只管做好该做的事，只要心理上多了一点想法，阻碍就会出现，也就比较难去开发。

 

王芸婕：大部分的人瞄准了目标却不敢射击，想得多但是做得少，等到最后目标都消失了，其实开枪就对了，反正子弹还会有，先扣下扳机才能修正轨道。做陌生开发的好处是没有压力，我不认识你，你也不认识我，走了就走了。

 

陈法伶：我觉得成功是一种心态，当你认为自己会成功就不会往负面去想，能接受你的人就会接受，空想只会是问题，做了才有答案，也才知道要如何修正。我从台大护理系毕业后开了10年的补习班，没有和别人互动，也没和同学保持联络，没什么人脉，因此做直销也是从陌生开发起步。这也是我出门会认真打扮的原因之一，我要让别人觉得我很特别而想主动靠近，不过我比较不敢直接和陌生人坐下来谈，都是先透过聊天、赞美去接近人。

我将人分为3种：熟人、半生不熟以及不熟的人，针对不同类型的人有不同的开发模式及先后顺序。不熟的人随时都可以行动，只要找机会认识就好；半生不熟的人则是最好的状态，他对你有点印象，知道你不是个坏人，当你向他介绍自己的背景后就很自然被邀约了；反倒是熟人比较困难，他越了解你，想的就比较多，也因此熟人留到最后再邀约，等他看到你的改变，例如形象、收入等，日后谈起来就比较轻松。在这个行业里，像我这样没什么人脉又害羞的人都可以成功，任何人只要愿意改变，都可以有所成就。

 

徐瑞韩：我提出一个比较不那么土法炼钢的执行方式，也较不容易被贴标签。产品分看得到和看不到的，很多传统的方式必须要分享、要说出来，但是看得到的产品不需要多说，「花若盛开，蝴蝶自来」，当你一微笑自然会有人被你吸引过来，别人主动开口总比自己开口来得轻松。
再来，我们可以插上时代的翅膀，数位化世代做的是眼球生意，不需要再回过头去土法炼钢，在社群媒体上尽量展现我们的生活模式，别人就会从中看到他的梦想。比起「说」，「不说」是更有力的方式。当你的人品走在产品前面，别人感觉到你所散发的优势，就会自然跟著你。

 

常子兰：直销发展至今快40年，经营方式也有很大的不同，过去伙伴可以一起罚站，现在还行吗？

 

张定雄：现在是被伙伴罚站。（笑）

 

王芸婕：这次的疫情也改变了很多行销和组织互动模式，我们公司十几年前就开发海外市场，也因此早已使用线上会议，这次疫情让线上会议更频繁，不论是说明会、训练会，都让团队关系变得更紧密，也和海外伙伴有更多的连结。

 

张定雄：现在的我不需要再主动问别人什么，而是别人来问我：「老板，你在做什么？」，就自然聊了起来。

 

陈法伶：我带领的多数是年轻人，所以很早就进入社群平台。年轻人才会吸引年轻人，他们很懂得使用社群软体，我在网路上展现我的生活，让他们看到从事直销产业可以有个幸福美满的家庭，他们就会主动靠过来。培训年轻人我也是在线上进行，而且海内外同步，这次疫情更加凸显这个方式是对的。

 

徐瑞韩：大概4、5年前，我就启动了一批青年军，对他们来讲创业是成功的途径之一，因此我们也做了青年论坛，教他们策略、如何零元创业，让他们有舞台。现在年轻人获取知识的主要来源是手机，不是领导人，领导人的价值观才是他们关注的。
很多年轻一代的孩子是单亲家庭，所以我们需要做的其实是善尽社会责任，把这些孩子当作自己的宝贝，时而严父、时而慈母，在家里得不到的，在公司和团队可以得到，这才是直销人应该有的样子。

 

陈法伶：我很认同徐老师所讲，这些小孩是未来的国家栋梁，所以带的时候必须要用心，付出爱与关怀。很多小孩可能原本不知道要做什么，但现在他们感受到爱与归属感，觉得自己是有价值的。

 

徐瑞韩：直销事业的好处是夫妻可以一起经营，夫妻感情变好，孩子就会少受伤害。我们常说，改变一个女人就是改变一个家庭，改变一个家庭就是改变社会，改变社会就是改变国家。直销人都该有社会责任，把别人当作自己 ，把自己当作无我，这个境界是很重要的。

 

第二阶段：管理
用爱层层把关 用生命影响生命
Q：如何让组织依照自己的信念设定轨迹，引导大家走在同一条道路上？

 

徐瑞韩：我通常不是用管理而是感受，有感受就会有温度。有时候不管就是一种管，管理尺度的拿捏就看领导人的功夫，当下看到问题不一定要马上解决，让子弹飞一会儿，但有时又需要立刻处理，因事情而异。

不管是在台湾、大陆或其他国家，我都会认真看待不同公司的文化和使命，先解读背后的密码，刚开始接触时先听先感受，未来调养进补时就比较清楚要使用什么策略。
我们公司有专门的养成系统，帮助我们育人、留人，建立正确的价值观，把人栽培成对的人。看得到的收入是福报，看不到的收入就是价值；很多领导人带组织一阵子后便兵败如山倒，因为他对人不够深刻，伙伴需要的不是老生常谈，而是要让年轻人和老人都受用的知识和价值观，不只入耳，更要入心。

再来就是要谦虚，尤其经营国际市场，不能只有一招半式，必须具备十八般武艺，只要适合的人就是优秀的人才，因此从三教到九流都需要接触，和他们建立共同的语言和频率。我接近一个人时都是先听，听完丢一句话：「我怎么帮你？」他讲得越多，我了解得越精准，剩下就是透过我的修练、经验和感受去掌握，唤醒彼此共同的记忆，对方会因自己被在乎而感动，彼此也就能更有效率地沟通。

 

陈法伶：我在带领团队的时候，是用生命影响生命、以身作则，先要求自己做出系统，真的可行后才会落地实行。新人进来后要先爱他、牧养他，建立互相信任的关系。我会做新人笔记本，记录面谈过程和新人成长进度，根据他的特质替他装备，培养他在这条事业道路上所需要的技能。
接著就是辅导，从原生家庭去了解他，当他们情绪或心灵上有什么问题，像母亲一样地去关心他们。最后则是激励，有时候做久了会遇到困难，也会感到疲惫，这时要成为导师给予他们方向和意见，将来他们也会成为老师，一路传承爱、使命和技能。

 

徐瑞韩：我有三个原则，第一是「要爱不要怕」，只要你说的是对的、是他没有看到的，爱他就不要怕他不能接受；第二是「要教不要宠」，培训这一块可以造就人也可以害人，很多人是利益教化、恩威并重，明知故犯就必须严惩。最后「要授权不要压抑」，直销讲求的是合作，授权给他就是他得到尊重的时候。

 

张定雄：我认为这是阶段性的，我现在主要做的就是让伙伴们信任，我常跟伙伴说：「我的现在就是你们的未来。」带组织也是有阶段性的，不同阶段注重的点也不一样，像现在我想的不是如何带领组织，而是如何让伙伴独立，伙伴越独立，组织就会越强大，伙伴不独立，你会很累，为他们做太多，他们就长不大。领导人自己的阶段性要先提升，才能让组织里其他人跟著提升，我现在就是到达最后的阶段，轻松自由地做自己喜欢的事，种种花草、照顾小动物，晚上7、8点就睡觉，让他们羡慕我现在的生活。

 

陈法伶：7、8点，我的人生才刚开始！（哈哈）

 

徐瑞韩：我现在应该是介于两位中间。

 

第三阶段：激励
用氛围完成工作 不同气质创造不同模式
Q：如何激励伙伴一同达成目标呢？

王芸婕：我常和伙伴说。要用你的生命来写下纪录，成为公司的历史，我和张（定雄）顾问9年就达成千万美金，这个纪录是可以讲一辈子的，去演讲的时候让大家觉得他们也可以做到，这就是拿自己做最好的榜样，先自律才能律人，用自己的生命来写公司的历史。另外，最重要的是配合公司的活动，很多活动需要大家动员起来才能创造业绩，如果公司没有业绩光喊口号，那都是假的。所以，每一次推活动时，我们都会去试算、订定目标，用明确目标制造团队氛围，像张顾问是目标型的人，只要有目标，执行力就特别强。

 

张定雄：我不像别人长得美、长得帅，我看起来比较凶、比较霸气，很多人就会怕我，怕没有达成目标。但我不是用讲的，而是做给别人看，自然而然就散发出这样的气场。不过我现在也改变了，变得比较和蔼可亲（呵呵），每个阶段都要让伙伴看到你的不一样。

 

陈法伶：我会订定明确的目标，看这个月的目标如何和公司资源结合。以前会把这些揽在自己身上，现在会分给孩子们并征求他们的意见，他们也会根据有兴趣、有热情的事项参与。当公司有活动时，带著他们一起参加，再听听每个人的想法，订出明确的目标和策略，将计划落实到各自的团队，将核心目标层层分散下去。

我很清楚自己所处的阶段，也知道自己现在该做什么，年轻人在各方面的资源相对是少的，也不是都清楚自己的未来，带领年轻人是我喜欢做的事，当我培养出越来越多首席，有朝一日，他们就有机会去打国际市场，看到自己的未来和愿景。这群孩子们都是未来要接班的第二代，我给他们的不是钱财，而是一个眼光，让他们看到自己的机会点，在大处著眼、小处著手，站在巨人的肩膀上看世界，用愿景创造氛围。

 

徐瑞韩：我只有4个字：成功模式。成功模式有几个重点：第一个就是目标，目标必须明确；第二是策略，策略必须搭配目标，要如何实现、如何执行，明白不可抗力的原因是什么等等，也必须配合公司的活动去协调、实践并完成；第三是能力，很多人把目标设得太大，要根据自己的程度和位阶来调整目标。我们都知道要有学习的心态和操作的能力，当策略和能力有了之后要怎么付出行动，就是最后一部份——育人，我们必须自律，每周检视自己有没有达成目标。除此之外，还须注意个人的助力和阻力，明确分析自己的个性中何为助力、何为阻力，然后塑造一个可被成功复制并量身打造的模式。最后，必须要有信念，根据过去经营直销的态度，具体、有步骤地检视，不断调整成为最好的模式，才可以开花结果，这就是策略型领导。