如何进行一场成功的辅导面谈？
近日在搭捷运时，经过附近的商圈，人潮似乎回来了，知名餐厅前面又出现了排队的人。随著「＋0」越来越多，所谓的后疫情时代也正式来临，各位经营自己事业的姊妹们，你们开始准备了吗？准备在这后疫情时代大展手脚了吗？
小倩是一个年轻世代的小领袖，带领著一群Y世代的年轻女孩，在疫情期间，小倩团队的成绩虽然有受影响，但是影响程度比起许多资深团队要少得多，更让我惊讶的是，从这个月起，小倩已经恢复到疫情前的水准，大家好奇小倩在这段时间是如何经营的吗？
慎重看待每一次约会
小倩与我碰面是一个有点热的下午，才刚坐下，就看著她穿著有点短的牛仔短裤配著球鞋，上身是黑色有点摇滚的T恤，戴一副大大的韩系墨镜，青春的模样跟我热情地先打了招呼：「嗨，菁菁，不好意思晚到了。」我笑著说：「没啊，你还提早到了5分钟呢。」她也笑著回答：「没啦，平常我都习惯比约会的对象早到一些，没想到你比我还早，我就觉得自己迟到了。」
我仔细看著小倩，摘下眼镜后的她可以看出完整的妆容，穿著虽然轻松年轻，但是配件、细节都有挑选过，我开玩笑地问：「哇，这边只是在你家路口而已耶，还打扮得这么漂亮喔。」
她正经地回答：「当然要啊，形象是很重要的，但更重要的是，我觉得这是对跟我约的人一种重视与尊重。」
「难怪你团队这么棒，大家一定都很喜欢跟你面谈。」
「没有啦，因为别人如果跟我约，然后乱糟糟的，我的感觉会很差。」
先别讨论我们谈论的是什么，单单看著眼前这位年轻女孩，其实就是一种享受。「这段期间，我看你们团队好像没受到影响，成绩还是很好，有什么撇步吗？」
「哪有，影响很大耶，顾客都变得很保守，不太出门，感觉也不怎么消费，大家都苦哈哈的。」
「是吗？可是我看妳的团队成绩还是很棒啊。」
「这段时间其实大家都很辛苦，很多姊妹想放弃，赚不到什么钱，也有人想先淡出，等疫情结束再看看要不要继续。」
「真的吗？那妳怎么办？」
「就多沟通、多关心，我都觉得我快聋了，上个月每天讲电话讲好久，手机一直处于发烧状态，哈哈！」
先处理心情，再处理事情
「哇，好辛苦喔，妳都怎么跟团队沟通啊？」
「其实我也没特别想怎么沟通，只是觉得现在这样大家都很辛苦，这是大环境的问题，我们也没法改变，所以我都会问她们自己想要的是什么、当初决定的原因是什么，坚持到现在，如果放弃或是停止，觉得可惜吗？我觉得要坚持继续，本人的意愿很重要，如果一来就跟她们谈绩效、谈作法，效果不大。」
「效果不大？怎么说？」
「就算教再多办法，但不想做，也是白讨论。」
「那妳怎么知道对方有意愿？」
「一开始我也是会问她们最近遇到什么问题，结果发现那整个负面就来了，然后一直围绕在问题上，好像处理完这问题，又会延伸出其他问题，而且这些问题有的根本不是问题，她们自己也都会处理，所以我发现在负面状态下就会鬼打墙，与其说是处理问题，根本就是处理情绪，弄得我自己都很烦，甚至怀疑自己要不要做下去。」
「那后来怎么办？」
「沟通几个之后，我就想到自己一路走到现在，有好多当初想要改变的都真的实现了，也想到如果继续经营，我有机会成为像上线老师那样，想著想著，竟然越想越兴奋，也开始想这些问题要怎么解决，在这样的情况下，我才真的发现一些解决问题的方法，不然每次想一个问题怎么解决的时候又会出现好多问题，根本没法找出问题的症结。所以，后来辅导团队时，我就用自己的经验，先跟她们聊聊有什么期待、这段过程有哪些收获，然后才会去讨论现在遇到的问题。」
「所以这样谈完，她们就动起来啰？」
「怎么可能，只是当时的气氛会比较好，对方会觉得妳是在关心她，要真的动起来，要一直跟进啦，但是有前面这一部份，跟进会比较有温度，不会都是数字或是问题而已。」
「嗯嗯，还有吗？」
「这次疫情比较挑战，而且不知道什么时候结束，所以我还有利用一些线上的方式，跟团队做线上活动，和顾客见到面的难度增加了，就用LINE、IG、FB之类的传递关心，然后进一步销售。」
「现在呢？疫情比较稳定了，有什么不一样吗？」
「嗯，现在团队的气氛不错，而且线上的部份有些心得了，如果再结合原本的方式，哇，我自己都觉得好像很有机会……」
谈出美好的画面与信心
就这样，我们完成了一场愉快的面谈，现在，我们来回想看看，小倩在跟团队姊妹面谈与面谈后，做了些什么呢？总结关键点为下：
- 装扮自己，让对方感受到自己的重视。
- 确认意愿，回想初衷与期待，回顾自己的改变与成长（重建梦想画面）。
- 明确目标，接下来的目标在哪里。
- 评估现况，目前的挑战与距离，该做些什么？（以数据与行动量了解差距）
- 后续跟进，面谈之后的跟进与关心（目的是在给到对方支持感与信心）。
辅导与面谈，是经营直销事业很重要的一环，因为我们不只是在销售产品，而是在改变人的生活。但是我们是否常常一头就栽在问题里面，转了半天，一个问题接著一个问题解决不完，谈到最后，双方都变得很灰暗。在小倩面谈的过程中，不仅把对方的状态调整了，也清楚地找出问题，发现解决的方式，当然也别忘了每次面谈之后的关心与跟进。
最后，提醒大家，评估是否为一场好的辅导面谈，除了前述几个关键、还有之前提到的让对方说80自己说20，还有更重要的一点，就是谈完之后，对方是否有被鼓励到、变得更积极、更正面？如果有做到这点，那我们就可以称这次的辅导面谈为一场成功的面谈。后疫情时代，辅导面谈以关怀出发，协助对方找出适宜的行动，迎接新的精彩生活。