做大好，还是做强好？

直销行业的惯性思维是喜欢做大。从梦想开始就先放大，目标更是要喊大一点；公司对外宣称的业绩要夸大，个人收入更是拿最高的那个月做标准。这个夸大的情况，台湾过去很严重，现在好多了，可是大陆那边还是唯恐不喊大没人理你。

于是，「百亿业绩」成为中国直销行业最流行的口号，我在大陆担任顾问，几乎接触的每一家公司都是拿百亿业绩做为目标。

业绩目标订高了没什么不好，从老板到员工到经销商喊起来个个都很兴奋。不过业绩目标一高，用人预算就增加了，市场规模也扩大，各项费用随之增加，万一业绩做不到怎么办？实际上，以当前中国的直销环境，别说是百亿，就算是做到10亿，都算是很厉害的公司了。

由于家家都追求大业绩，自己培养团队太慢了，直接从外面找比较快，于是，市场就出现了一批批比公司老板更能夸大的团队领导人，游走于各公司之间，一家家选货比价。幸好，去年权健事件让公司冷静一些，又幸好今年的疫情让市场冷却更多。

连续两年的外部环境变化，让很多公司都吃不消；原来业绩要做起来这么难，业绩要跌下去这么快。当直销公司业绩下跌了，管理层才看得出来，公司的基本盘有多大。守住这个基本盘，保持不亏损，这样的公司就站得住脚。此时，靠外部团队来冲业绩、妆点门面的公司就要垮了。

这确实是个吊诡的现象，中国既然要进入小康社会，照理来说保健产业的需求应该愈来愈大，但是这3年扣除掉虚张声势的业绩，中国直销现有的规模似乎也不是那么大。

有人说那是因为直销会员被微商和社交电商吸走了，我不是太同意这个说法，毕竟一些借用直销倍增制度走在法律边缘灰色地带的电商，经营并不是那么稳定，而且获利模式也不足以吸引真正做直销的人。

我比较担心的是，吃保健食品、用保健产品的人变少了。这可不是我胡乱猜想，中国这几年的经济情势外弛内张，从企业到老百姓的口袋都不是那么深，中国把食品安全的问题搞好了，老百姓花钱比以前更精打细算。加上政府连年整治保健产业，好的坏的一起打击，任凭直销商怎么宣传，家人一概反对。这可能就是当前的情势。

「低调求稳，巩固基本盘」，恐怕是今年中国直销行业最重要的功课。