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价值不到，价格不报

林裕峰　·　No.329

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如果路人代表的是客户，风代表的是业务话术，销售战场上常见的一个现象：有的人不断鼓动强风，跟对方聊产品价格，但最重要一件事却没顾到，那就是抓住客户的心。

赚钱，人人都爱，特别是从事业务型工作的人，为何放著好好的固定薪安逸生活不过，要让自己承受比一般人更大的压力呢？当然不是有自虐狂，而是有一个强烈的使命感——要赚钱，以及透过金钱完成他们的人生梦想。

既然想赚钱，就有人来我了。「老师，老师，我们想做个顶尖业务，请问老师，我们应该看什么书呢？」

看著他们殷切的眼神，我很认真地说：「不同阶段的人，要看的书当然不一样啰！」

「不一样？」

「当然啰！一个刚加入业务生涯的人，跟一个已经有一定业绩但想更上层楼的人，看的书自然不一样。」

「老师，愿闻其详。」

不同的方法适用不同的人

简单来说，一个业务门外汉、或者甚至没想过要做业务的人，需要的是「点醒他们观念」的书，有几本很知名的励志学及成功学的书，最典型的如《有钱人想得和你不一样》，或者世界大师的《销售圣经》，就值得阅读。

对于已经开始做业务、努力向前冲、却难以攀登高峰的人，那么就必须看「业务实战」类、以「技术」取胜的书，这类的书市面上也很多，我最推荐的自然是我自己的著作，如《提问式销售》这本书对业务销售人员就很实用。

大家也都听过「北风与太阳」的故事：北风与太阳打赌，看谁可以让路人脱下外套，结果北风吹得越大，路人衣领抓得更紧，轮到太阳时，它只是温暖地照耀路人，路人就一件一件把衣服脱下来。

抓住精神，不一定要照单全收

人们常犯的一个错，就是以为适用在某甲的方法，乙一定也适用；昨天某人用得很成功的模式，以为今天也可以照著重演一遍。但世界并不是这么运作的，有的事可以参考「精神」，但「作法」需要调整；有的事对某客户来说是吸引力，对某客户来说却是大禁忌。不求甚解，凡事照本宣科，怎能做成好业务？

曾有学员跟我说：「老师，前辈们不是常说，简单的事重复做，重复的事用心做，就会达到业绩吗？我照SOP做，有什么不对？」

基本上，如果你是个初学者，在没有其他更好的方法时，那么最佳的培训法，的确就是「听话照做」；但当你已经进阶到一定实力后，就要学著因时制宜、通权达变了。好比小学生背九九乘法，孩子不明白乘法的定义，老师也不好解释，就要求学生将九九乘法背熟就对了，直到将来程度更高了，才去明白数字运作背后的意义。

一个初阶的业务，会想办法「将产品卖给客户」，对他来说，最重要的是要把产品说得最好，于是价格成了重要的考量；好比说，如果贵一点，客户要打退堂鼓了，赶忙祭出优惠战术，叫客户快快拿出信用卡来刷。

但高阶的业务，则会想办法「让客户来问产品」，对他来说，最重要的是如何打动客户的心，价值就成了最重要的考量；好比说，对方是个有钱有势几乎什么都不缺的人，你很难打动他，但高阶业务偏偏就能抓到他的需求，提出一个让他「心动」不已的诱惑。

懂得创造价值，才能创造业绩

价格和价值有什么不同？

价值＞价格→客户立刻购买；

价值＝价格→客户犹豫购买；

价值＜价格→客户不会购买；

例：今天，你手上有一本2000年的旧版周刊，当年一本价格才卖100元，现在更是二手书刊，内容过时，书页也泛黄。这样的旧杂志，你送给别人，别人搞不好还皱著眉头，转过身来立刻往垃圾桶丢。但聪明的业务，知道怎样将这本杂志用好的价格卖出去。

提升价格之法无他，就是提升价值而已。原来，他知晓有个家财万贯的收藏家，正在打造一个千禧年收藏展，积极收集西元2000年的档案。这本旧周刊，全台湾只剩1本，这本若买不到，就算捧著千万元也买不到第二本。就这样，聪明的业务把这本杂志卖掉了，卖价是10万元。

对某人来说，是垃圾，对另一个人来说，却愿意出10万元来购买，这就是价格和价值的差异。

一般业务太常犯的错，以为自己心目中所认为的价值，就等于客户心目中的价值；其实客户心中所想和业务的想法，可能差了十万八千里。对此，有两种做法。

第一种，业务抛下自我的见解，完全站在客户角度想事情。业务不要只顾著说，要让客户说，让客户直接反映他的需求，再来卖给他他认为有价值的东西，这样不是事半功倍吗？

但这种方法有个缺点：不适用在全新的产品上；例如直销产业有许多新创的健康产品，这些产品既然是新的，那么客户当然不会有这方面的需求，必须要靠业务来引导。

因此，第二种，业务循循善诱，让客户的需求逐渐连结到产品的价值。好比你卖的是保健产品，好的业务不要只顾著将自己的产品说得天花乱坠，要知道，这年头到处都有保健产品，人人都说自己的产品好，你说得再生动，也不一定可以切入客户的心。相反地，你不要立刻介绍产品，而是陪著客户聊他们「自己」。

「老陈，你知道吗？现代人真辛苦啊！忙了大半辈子，钱赚得够多了，却把多数的钱送给医师，好不容易有钱有闲可以到处玩，身体却这里痛那里痛。」

当这样说的时候，你其实知道老陈这人什么都有了，最烦恼的就是健康，但他又很讨厌被推销。当业务将话题导入健康，对客户来说，这是他现阶段最重视的事，谁可以解决他这个困扰，谁就对他最有价值。

业务有意无意地聊自己产品，但完全不做推销，反倒客户自己心急了，主动来问产品，此时再委婉陈述这产品的「价值」。至于最后成交价格如何，已经不是最重要的事了。

一个顶尖业务员在做业务销售时，心中时时想著的是如何创造销售价值。永远没有产品贵不贵的问题，只有价值高不高的问题。