解析直销奖金制度的迷思

直销不等于直销，在直销中最重要的工作是发展组织，因此组织壮大以后的奖金结构才是观察制度的重点。 一般来说，大部分公司的制度大致可分为以下几点来探讨： 归零不归零有玄机 1业绩奖金：即是所谓的「爬楼梯」，有归零和不归零之分。归零与不归零之争由来已久，目前台湾直销市场不归零是主流派。所谓归零，即每个月以当月业绩为计算奖金基准；而不归零则可累积业绩。 归零与不归零各有利弊，前者难度稍高，保障上线；后者难度较低，保障新人。在从事直销事业过程中，随著组织发展直销商会站在不同的位置上，因此需求也不同，其实归不归零公司都一定会把百分比拨出来，只是拨给不同的人罢了。 值得注意的是市场上所谓「百分比不归零、业绩归零」的制度，如双月、3月滑动、挑战或连续者皆属之。这种制度虽号称不归零，其实也是一种归零。真正的不归零只有无限累积属之，也是市场中最多公司采用的制度。 差额制积分各有巧妙 2.组织奖金：随著楼梯爬到顶端，通常直销商会拿到「业绩奖金」中的最高百分比，而公司也会授与各种头衔。若为经理，在业绩奖金部分领差额奖金，而当经理培养出经理时，其差额为零，即开始计算「组织奖金」，所以又称「同列奖金」。 组织奖金可分为差额制及积分制两种。所谓「差额制」，即以培养几个第一代经理可多几个百分比，或多几代计算奖金；而「积分制」则是以公司营业额之固定比例（多介于14％至21％之间），以加权分配方式，分给当月所有符合条件之直销商。不论差额制或积分制都应检查「代数认定」的方式，即一般所谓的「紧缩」。在差额制中，每家公司的代数认定差异很大，读者应自行换算成新台币以辨难易。 差额制度对公司来说较易经营，然而，当该制度下出现最高聘时，即便该领袖可领取最高的奖金及最深的代数，也不代表公司一定会将总百分比全数拨出，因此直销商考虑的重点应是该制度的紧缩与个人及该公司商品组合的适切性及其百分比的实在性。 积分制为近年新公司制度的主流，特色就是直销商都有不小的小组业绩压力限制。积分制的代数奖金数字并不代表百分比，而是加权平均的基数，组织奖金实际的多寡，还必须考虑该公司当月营业额及符合领取条件人数的多寡而定。事实上不论差额制或积分制都有其诉求，在选择时不应只著重于该制度最高聘的奖金百分比，而应该考虑在这样的制度之下，是不是能让所有下线得到他（她）想要的。 美日制度纷叩关 3.日式制度：「日式3条腿」制度是一种行之有年的直销制度，特色为3条线同阶，挑战通过一定业绩后即可晋升，晋升后可以与下线组织多一些差额。这种制度的好处是没有个人或小组业绩的压力，并且有很高的加入门槛及商品龙能，能带动组织创造庞大的业绩。 不过，在可能被超越的条件之下，组织中的战斗气息浓烈，早期的钻石到今日的负离子床皆属之。这样的制度必须考虑一定的产品条件及操作模式，勿任意将这种制度带入任何一种产品是笔者对老板们的忠告。即将加入这样制度的朋友们也应多观察该公司到底是不是属于激情的炒作，须多一点理性的判断。 4.矩阵：又称「消费联盟」，发源于美国，其精神在于「消费者介绍消费者来共同消费」。在台湾因为其制度的利润分配也属多层次，所以一并纳入直销管理。事实上矩阵制度下的实际运作过程与直销是大相迳庭的。在直销里是经营者寻找经营者，在共同创业、组织合作的前题下，各凭本事来挑战制度内最高的利润分配。 矩阵既称消费联盟，过程即恰恰相反，其制度通常都是固定以2条线、3条线或5条线排一个三角形，以由上而下、由左至右的方式顺序排列，能力强的人多找的人也往下排，能力弱的人也会得到别人介绍的以，在公平会禁止公排的前题之下，一起把三角形完成来，达到群体消费、产生差价、领取奖金的目的。 矩阵的诉求在于简单、门槛低，每月只要固定消费一点金额即可领奖金，所以三角形也较易填满。这样的联合消费模式来到台湾数年之间，因市场对其与直销的分野模糊，被有心人拿来当做炒作的题材，读者在选择时应体察个人自我定位慎辨之。 5.「不等边双元制」或「不平衡双向制」：近来此制度频频以直销族群为市场标的，吸引不少直销同业们前往一探究竟，甚至有中小型的直销公司对其产生恐慌而改制度，其实不论那一种矩阵都要一定的人数补满并消费者，才能有比较高的报酬，最重要的是，一定要有物美价廉的商品，有的矩阵公司只排号码，商品不是「从缺」就是「空运中」以代用券顶替，这样的公司就算拨90％，也让人捏把冷汗。 如果一味抱著「排编号」的一窝蜂心态加入，不论等边还是不等边都是错误的期待，而矩阵与直销发展到最后在市场上的重叠性并不高，一个已有直销格局的公司，若急就章地「改」成矩阵的制度，并不会使公司一夕之间提高业绩，而把制度当成炒作的话题更是危险的行为，须审慎评估。 不同制度所产生的组织文化及运作法则的重要远大于其「革新」的程度，将「我们的制度是不一样的」挂在嘴边的直销商不知凡几，殊不知已忽略了影响每一个直销组织至深至远的制度效应。任何一个制度在行之有年之后，每一位新加入的直销商必然会在上线及「大家都这样做」的导引之下，进入一个「自然衍生」的「运作法则」之中。 直销事业最可贵之处在于建立一个能同时让已经加入的人骄傲并使未加入的人向往的组织文化，直销领袖应避免将制度作为招募新进人员的「唯一」诉求，毕竟一个完全以利为导向的拜金组织文化有其发展的局限性。 （出处/直销世纪杂志第48期，1996/12/01）