从新零售谈体验行销

能把体验行销做好，销售绝对事半功倍。而只要能在短时间内让产品产生效果或者具有吸引眼球作用的，都可以做为体验行销的主角产品。

 

新零售是阿里巴巴创办人马云在2016年所提出的概念。所谓「新零售」，就是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智慧等先进技术手段，通过商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验，以及现代物流，进行深度融合的新零售模式。

 

而新零售概念中线上服务、线下体验的结合，正是极为重要的环节，亦是销售过程中不可或缺的一部份。如果能把体验行销做好，销售绝对事半功倍。

 

现在的产品琳瑯满目，如何凸显产品的差异化，其实是很多销售者在推广产品时会遇到的问题，很多消费者购买产品往往取决于品牌与口碑介绍（认识的人推荐）。

 

对于许多创业初期的公司而言，由于规模不大，通常无法砸大钱做铺天盖地的广告，更无法忍受长期经营品牌的漫长岁月；而对于销售推广的业务员，更由于无法有效地推介产品，使得产品鲜为人知。同样的情况，对消费者而言，也会因为对产品的不了解，因而错失了选择CP值高的好产品。所以，好的产品滞销，就是一种销售者与消费者双方皆输的窘境。而如何突破这样的状况，此时「体验行销」就是一种很好的突破方式。

 

什么样的产品适合体验行销？

那么，哪种产品适合体验行销？严格说起来，只要能在短时间内让产品产生效果或者具有吸引眼球作用的，都可以做为体验行销的主角产品，以下是几款容易做体验行销的产品：

 

• 器械类

由于器械类的产品，能经由试用来感受其效果，特别容易拿来做体验行销，而且在体验的同时，不管是否能立即有效果，都可以增加解说人员的服务与解说机会，因而借此带动销售。

 

• 美容化妆保养品

化妆保养品一直是历久不衰的市场宠儿，非常适合做体验行销。市面上最常用的作法，除了涂抹在手上之外，还可以藉著涂抹（或化妆）半边脸，来达到左右脸对比的效果，只要消费者愿意当场体验，通常可以获得很好的销售业绩。

 

• 直观感受的产品

有很多能直观感受的产品，也可以用于体验行销，而这类的感受不一定要有效果，只要能够让消费者感受到产品优质即可。一般最常看到的摊贩试吃，就是最好的范例。当然，有些产品无法用试吃、感受的方式来体验，如果可借由仪器来比较、证明，也是非常不错的方式。

 

体验行销以哪种方式呈现最适合？

体验行销的类型有非常多种形式，但从呈现形式而言，可分为对比法、表演法、体验法、检测法、引导法等5种，以下一一举例说明：

 

• 对比法

选择与自己同款的他牌商品，让消费者亲身使用，比较两者的不同，由此凸显自己产品的优势与差异。在用对比法的同时，切勿攻击别人产品的不好，只需著重自己产品的差异与优势即可，毕竟别人产品能在市场存活，一定有独特之处，切勿批评他牌产品，避免不必要的困扰。

 

• 表演法

有些产品具有很好的演示效果，比如某些保健品遇酸碱会变色、容易产生氧化还原、某些仪器会产生声、光、电、热、动能，都可以用此方法。不过此方法要注意表演的方便度，如果需要准备大量的道具才能演示，最好除了道具之外还要拍成视频，用电脑或手机播放会比较方便。

 

• 体验法

具有特殊口感、特殊香味、效果明显（立即性效果）或者特殊触感等的产品适用此方法，不过对于特征明显、独特性高的产品，可以单独让消费者体验，若独特性不高或不明显，最好搭配对比法，才能把体验效果突显出来。

 

• 检测法

有些产品可以用仪器检验或者利用数据证明有效者，均可使用此方法。举例来说，某些保养品诉求保湿锁水，就可以使用水分测试仪来检测使用前后的差异，甚至还可以测保湿锁水的时间长短，或者某些推拿瘦身霜，标榜塑身效果极佳，就可以用皮尺测量使用前与使用后的差异……等等，这都是非常好的方式。对于某些使用周期需要比较长才会产生效果的产品，可能要使用过一段时间后，再以公正单位的检测数据来证明，会比较容易取得公信力。

 

• 引导法

引导法严格算起来不算是一种体验行销的方式，而是搭配上述各种方法后所使用的一种方法，主要是在强化体验效果，其目的在建立期望值与强化消费者信心，以促进成交的手段。不过，对于体验效果不明显的产品，引导法是非常重要的关键手法。

 

万一无法做体验行销怎么办？

产品林林总总，一定会遇到某些产品无法做体验，这时候应该如何处理呢？其实消费者的口碑永远是最好的广告，自己说一百遍产品赞，还不如消费者说一次好；某家邮购销售为主的日本化妆品公司，在自己的邮购目录中摘录消费者的使用心得，就是个很好的借镜。

 

知己知彼，百战不殆，只要产品有实际的效果，并能突显出自己产品的优势，就能赢得消费者的青睐。善用体验行销，任何人都能成为销售高手。