直銷業的基業長青

我們常稱一些新竄起、業績成長很快的公司，叫做「黑馬」，但要成為跑得遠、跑得久的「千里馬」，就得靠實力、拼耐力，才能基業長青，打造百年企業。

台灣直銷業的發展已有40年的歷史，本人因緣際會在36年前加入台灣雅芳公司，成為當時少數的直銷專業經理人，回顧過去直銷業的發展歷史，從不到100億的產值到現在成長8倍的規模，對於台灣經濟及生活的影響，不可說不大。

在討論直銷企業的興衰時，我們看到一個現象，不論本土或外商公司，有的繼續欣欣向榮，有的載沈載浮，甚至有的已消失蹤影；再看，台灣直銷業的產值已超過800億台幣，在世界排名第12，然而很有趣的是，台灣前10大當中，有8成是外商，2成才是本土商，到底是因為外商資本雄厚，還是有什麼因素成就這個局面？深入探討，一定是很好的企管行銷個案題材。

以我身為一名直銷老兵的觀察，國有國力，而國力的強弱，但看國防、外交、內政、經濟、教育及司法的力量；直銷企業的競爭力，也是從產、銷、人、發、財的綜合力量大小，強者生存、弱者退出市場。深究其中關鍵，我願引用韓非子所言：「王以道為常，以法為本，本治名尊，本亂名絕」，來表達我對直銷業基業長青的幾點看法：

一、道為常

所謂道，即是萬物遵行的軌則，在經濟面就是市場的需求，而市場是由消費者形成，他們的需求就是趨勢，把握住市場趨勢，就是開創了商機；為何大家都知道這個道理，但是卻無法抓到這個脈動？其因乃在不知消費者的「心」，這「心」就是人性，人性需要安全、健康、溫暖、便利、幸福、快樂，企業主在經營公司時，其「初衷」、「理念」是否為消費者帶來上述的滿足？若只是為追求短期獲利，必不能長久；所以，「為何而戰」的經營理念，是最重要的基石。

二、法為本

「法」不單指法律的層面，而是經營的「商德」，公司有公司的商德，直銷商有直銷商的商德。公司的商德包含了不造假、不誇大、不投機的正派經營。產品不造假，食安自然沒煩惱；獎金不誇大，人人都是成功者；顧客不投機，挖角不會生；直銷商不誇大，客訴新聞少又少；義利合一是最佳寫照，遵循商德，就是合乎義，互信互助就是利，人人依此正法，大眾自然不會對直銷業有負面批評。

三、育為根

要建立商德的根本，就在教育，教育不是訓練，教育是從心裡建立信仰，相信我們做直銷是助人成功、利益眾生的志業，而不是只做產品或業務訓練，持續堅定地教育直銷商及員工，把服務做好，將正向能量傳播出去，黏著力提高，自然吸引願意助人成功、志同道合的夥伴，細水長流地建立組織，這才是顛仆不破的真理。

四、人為用

直銷業的特殊性，在於人際關係的建立，不會因為現今互聯網絡的發展，而有所退化，反而更需要加強人網的溫度，這個溫度包含了熱情、關懷、幸福及成就，科技只是工具，是協助我們生活更美好，而非本末顛倒，以為網路就是一切，忽略了人際互動。我們要的是人與人來分享溫度，分享人性的價值，這些互動，不是機器人所能代替的，這也是人性價值，歷經千年長存的可貴之處。

企業有其生命週期，如同人類有生老病死，但若回顧現有的百年企業雅芳及超過半世紀歷史的安麗，都會發現它們在「道」「法」「育」「人」4個層面的努力及堅持，每項都強者，當然體質好，生命力強，就在競爭中勝出；反之，體質弱者，終究退出市場。

我們常稱一些新竄起、業績成長很快的公司，叫做「黑馬」，但要成為跑得遠、跑得久的「千里馬」，就得靠實力、拼耐力了；否則一遇風浪，就會淹沒在大海中。

真正的關鍵者是公司最高領導人（CEO），他的意志及遠見要把公司帶向何處，是決定這家公司能否基業長青的關鍵，身為上位者不可不慎。惟有樹立人性的文化，堅持良心的事業，培育將將之才，廣用賢才，企業才能百年屹立不搖。