直销业的基业长青

我们常称一些新窜起、业绩成长很快的公司，叫做「黑马」，但要成为跑得远、跑得久的「千里马」，就得靠实力、拼耐力，才能基业长青，打造百年企业。

台湾直销业的发展已有40年的历史，本人因缘际会在36年前加入台湾雅芳公司，成为当时少数的直销专业经理人，回顾过去直销业的发展历史，从不到100亿的产值到现在成长8倍的规模，对于台湾经济及生活的影响，不可说不大。

在讨论直销企业的兴衰时，我们看到一个现象，不论本土或外商公司，有的继续欣欣向荣，有的载沈载浮，甚至有的已消失踪影；再看，台湾直销业的产值已超过800亿台币，在世界排名第12，然而很有趣的是，台湾前10大当中，有8成是外商，2成才是本土商，到底是因为外商资本雄厚，还是有什么因素成就这个局面？深入探讨，一定是很好的企管行销个案题材。

以我身为一名直销老兵的观察，国有国力，而国力的强弱，但看国防、外交、内政、经济、教育及司法的力量；直销企业的竞争力，也是从产、销、人、发、财的综合力量大小，强者生存、弱者退出市场。深究其中关键，我愿引用韩非子所言：「王以道为常，以法为本，本治名尊，本乱名绝」，来表达我对直销业基业长青的几点看法：

一、道为常

所谓道，即是万物遵行的轨则，在经济面就是市场的需求，而市场是由消费者形成，他们的需求就是趋势，把握住市场趋势，就是开创了商机；为何大家都知道这个道理，但是却无法抓到这个脉动？其因乃在不知消费者的「心」，这「心」就是人性，人性需要安全、健康、温暖、便利、幸福、快乐，企业主在经营公司时，其「初衷」、「理念」是否为消费者带来上述的满足？若只是为追求短期获利，必不能长久；所以，「为何而战」的经营理念，是最重要的基石。

二、法为本

「法」不单指法律的层面，而是经营的「商德」，公司有公司的商德，直销商有直销商的商德。公司的商德包含了不造假、不夸大、不投机的正派经营。产品不造假，食安自然没烦恼；奖金不夸大，人人都是成功者；顾客不投机，挖角不会生；直销商不夸大，客诉新闻少又少；义利合一是最佳写照，遵循商德，就是合乎义，互信互助就是利，人人依此正法，大众自然不会对直销业有负面批评。

三、育为根

要建立商德的根本，就在教育，教育不是训练，教育是从心里建立信仰，相信我们做直销是助人成功、利益众生的志业，而不是只做产品或业务训练，持续坚定地教育直销商及员工，把服务做好，将正向能量传播出去，黏著力提高，自然吸引愿意助人成功、志同道合的伙伴，细水长流地建立组织，这才是颠仆不破的真理。

四、人为用

直销业的特殊性，在于人际关系的建立，不会因为现今互联网络的发展，而有所退化，反而更需要加强人网的温度，这个温度包含了热情、关怀、幸福及成就，科技只是工具，是协助我们生活更美好，而非本末颠倒，以为网路就是一切，忽略了人际互动。我们要的是人与人来分享温度，分享人性的价值，这些互动，不是机器人所能代替的，这也是人性价值，历经千年长存的可贵之处。

企业有其生命周期，如同人类有生老病死，但若回顾现有的百年企业雅芳及超过半世纪历史的安丽，都会发现它们在「道」「法」「育」「人」4个层面的努力及坚持，每项都强者，当然体质好，生命力强，就在竞争中胜出；反之，体质弱者，终究退出市场。

我们常称一些新窜起、业绩成长很快的公司，叫做「黑马」，但要成为跑得远、跑得久的「千里马」，就得靠实力、拼耐力了；否则一遇风浪，就会淹没在大海中。

真正的关键者是公司最高领导人（CEO），他的意志及远见要把公司带向何处，是决定这家公司能否基业长青的关键，身为上位者不可不慎。惟有树立人性的文化，坚持良心的事业，培育将将之才，广用贤才，企业才能百年屹立不摇。