成功的关键

今天有越来越多没有丰沛资金的企业主，发现了一个有爆发力、有发展、有创意的通路及销售系统，那就是「网路行销销售系统」，也就是所谓的「直销系统」。而如现有从事直销业的业者一样，这些独立的新配销企业主将比从前要承担更多的责任，并对自己的业绩与整个事业的成败负责。 谁该对您的成败负责 过去公司产品的高耗损率很容易被人家拿来当作失败的借口，于是直销成了滞销；但是今天个别业者与直销业整体已经有了很大的改变及进步，企业级的整体思考与长期承诺，已逐渐在直销业成为主流。以往那种虚伪逢迎或是以不实宣传从事强销的手段，虽不敢说已经完全绝迹，但至少已经被现代消费者所唾弃。 有越来越多先进的开发业务及训练下线的工具，像是语音信箱、视讯卫星、传真机及种种视听设备，加上为数越来越可观的白领专业人员加入直销体系，现在直销方法可以说是日新月异，也越来越专业化。而通常越是采用这种专业手法的业者，越容易在组织中晋身为领袖级的上线。 直销公司本身并不负责直销商个人的成败或信誉，这个责任应该是你本身要承担，所以你才是成功与否的关键因素，机会跟财富正等著以下这几类人： 1.了解直销业中等比级数效应的魔力，并且会主动作为启动这种效应的领导者，而不是呆坐家中等著这种效应会奇迹般地降临自己头上。 2.挑选产品时有自己一套独特的筛选标准，也就是他会慎选直销公司作为进入直销体系的伙伴。 3.有一套很好的建立组织的方法，不仅确实可行，而且很容易传授给下线（虽然方法本身并不见得容易实行）。 「快速赚大钱」的幻觉及诱惑扭曲了直销业的真实状况，事实上一套经过设计而且长期可行的方法，对于事业的成功是绝对必要的；我想「慢慢赚大钱」应该是较实在，也较吸引人的说法，因为这样赚钱也才可以持续得久一点。这种可大可久，又容易复制再生的销售方法，应该是要适用于下线跟消费者双方才对。 销售是一个关键因素 为什么销售很重要呢？一个原因是：买过产品的人比较能体会产品的好处，因而较容易加入组织；此外，销售的单位边际利润最高，也就是珊蒂艾丝柏女士所称的「现赚的钱」。但是最重要的理由是：一个满意的消费者，往往也是最好的下线对象，当然最终理由是「销售」才是供应直销组织源源活血的根本，要有消费者一而再、再而三的购买，直销体系才能支持下去。一个下线若能有效而且有计划地推广产品，通常他会变得很具竞争力。 就我观察过的大多数直销组织，如果业者同时致力于「销售」和「增员」两方面的话，他们每个月的佣金真的都会提高一倍。你知道是什么样的人可以在同样一个组织中，却能赚到比别人多一倍的钱吗？就是那种对组织很忠诚，而且可以发挥团队精神的人。而这都是决定直销事业成功与否的最关键因素。 在直销业中最善于拓展组织的人，在增员时他是以整个团队做考虑，所以会谨慎筛选，而不是走三步路碰到哪个人，就当他是下一个增员对象。他们对组织的领导人和下线都是看了又看、选了又选、挑了再挑，直到找到愿意全心投入直销业的精兵。 虽然这样的方式很花时间，比那种一个招牌倒下来，碰到谁就找谁的方法费事多了；但相信我，这样子找到的人，你日后会发现这个代价是太值得了，至于如何组织一支强力特攻队？基本要素则在于你的整个系统是否可以一直复制再生，这样才能照你的方式将组织不断扩充繁衍下去。 复制组织的四个要素 扩展组织要有一套可供复制的最好方法，用来做为整个直销系统的指导及模范。它得包括四个要素： 1.要自己使用并销售给别人产品。 2.发觉你的潜在客户与同事的价值。 3.用你订下的方法，去支援、训练并且领导你的下线。 4.设定合理及可达成的目标并加以管理，帮忙他们一定期限内达成这些目标。 有一个现成的例子：我认识一个非常优秀的上线──吉姆杜拉克，他已经在这行做了25年，而且一直很成功。他不断奉献自己，为他的下线拉生意，因为他觉得在这一行，别人的事业也就是他自己的事业。杜拉克天生喜欢卖东西给别人，但是别人却从不觉得自己在花钱买东西；因为吉姆就是有办法将他的热情转为一种自然又亲切的方式，所以人家就愿意买，而且喜欢找他买。 怎么做呢？首先要挑起他们的好奇心，并且针对他们本身的兴趣做诉求。他能够清楚地沟通这样的产品对客户有什么利益，并且有效地展现出来。而这样的好处是客户要的，而不是他自己要的，也不是他以为客户会要的。同时他也愿意教别人怎么做，可以做得跟他一样好，而他的教学方式总是以身作则，现场指导。 他跟他的下线一起旅行，投注心力在他们身上，必要时还跟他们住在一起。有他在身边，下线们不但赚了更多的钱，而且也变得更有自信，他为下线纾解开发客户时的恐惧，又慢慢地灌输他们正确的信念、自信以及加入他组织后未来的远景。 组织就是答案 了解到直销体系如何系统化地有效运作，并且制定一套训练方法，使它可以将不断增加的下线，训练到达成符合期望的水准，我想这是做为一个组织领导人最重要的工作。多年前我的一位良师益友，也是我一直以来崇拜的典范──理查布鲁克，他是美国奥可喜公司的总裁，他曾经教给我一套直销等比级数的法则，我觉得是一个可信度很高的例子，也非常有用。 首先定下一个3年期的业绩目标，再将它除以12，以每季为单位，如果它的目标是第一季要达到200元的话，那么在达成目标后，你再加倍这样的业绩，假使每季都加倍一次，那么33个用，也就是再过11季，到了第3年第4季的时候，你的业绩应该就会超过49,600元。 要加倍你的业绩其实很容易，只要你每季吸收一名新下线，并且把他训练好，跟你一样做到200元的业绩就可以了；1年只要4告，3年下来目标就达成。但有多少行销人员宁可坐在椅子上，嘲弄这个传统的等比级数法则；或者像许多行销教授摇著头说：「很不性地，实际状况并不照理想中那样进行。」 知道吗？有太多太多前辈已经亲身证明：的确，你就是可以照这样进行，而效果就实实在在摆在眼前，这绝对是可行的，并不是靠运气或是意外，只要你照著这样的规划做就可以。 事业要如何直销 做上线的人要尽你最大的能力去辅导你的下线，并为他们投注你所有的心力与创造力，将他们视为你企业的合伙人，共同达成公司的目标，因此你得建构一个组织，可以让大家共同为业绩冲刺。以下就是一些例子： 组织500位有高活动力的下线，每人每月使用或销售100元产品，而且每人手下有10名客户或下线，同样消费或推广100元的产品，这样组织起来一个月就可以卖超过50万的产品，也就是一年下来，你的业绩可以超越600万。 选定5名行销尖兵做为整个组织的带头催化人员，透过密切的合作与辅导，帮助他们每个月都能达到5千元的收入。 想想看，照这两个方法做的话，你的收入可以达到多少？你的每一位下线可以为你带来多少利润？并且想想这样的结构组织要如何扩张？是靠公司的成长？还是要有新产品投入？或是需要靠国际市场的开放？ 你就是致胜的关键要素 我们自己，也就是行销组织中的每一个人，才是决定直销事业成功与否的关键因素。然而我们却经常忘记自己所扮演的角色有多重要，因而迷失在直销组织中。联合起来为组织的目标与他人的需要共同付出，会为个人带来巨大的力量与巨额的回收。耐心与坚持是最好的老师，而且会教给你丰富的课程，你不但会学到很多知识，并且最后还能将它运用自如。 有了既经证实、明确可行而且可以复制再生的组织方法，直销英雄的成功事迹已经从难以置信的神秘传奇，变成每位有企图心、想要改变一生的人的致富良机。想要在直销业扬名立万的成功方法到底是什么呢？总括起来它需要： 1.一套系统化的方式，是以满足个人的目标及价值的追求。 2.依照锁定的目标，发展出一套坚实的财务计划。 3.一套可复制的方法，藉著使用或推广产品，每周或每月和特定人数分享，并提供满意的顾客加入组织的机会。 4.热心吸收并辅导一心一意追求成功的组织和领导人。 直销事业是全世界最简单的行业，它并不容易，可是它很简单，但它更需要你投入大量的心血与智慧，你要做得很努力，也要做得很聪明。到目前为止，我还没有见过任何一个人有照著以上方法做，不论做得很顺利还是做得很坎坷，而到最后没有成功的。 （出处/直销世纪杂志第55期，1997/07/01）