直销事业如何自成一家？

「刚开始接触到这个生意时一直认为是小生意，然碍于情面，便加入成为直销商。使用产品后，发现产品经济实惠又很安全。用了一年的试产品，我们非常喜欢，心想，一定可以找到跟我们一样喜欢这项产品的人，于是，我们不断地分享，竟然也创造了规模不小的事业。」 「我相信任何人都能从这个事业中得到益处，因为这个事业可为任何人提供额外收教，可享有不受时间束缚的自由和优质的产品以及充满自信心。」 「我之所以选择这个事业，是因为她提醒我们对于环境保护的关心。使用她的产品不但符合『减量』、『重复使用』，以及『再生使用』的环保观念，同时也对台湾的环保尽了一份个人的心力。」 在各个直销公司的说明会或表扬大会，以及透过公司与直销商沟通的定期刊物上面，我们不断地看到以上的叙述。他们透过见证的方法，来向大众诉说他们在这个事业里面获得成功的故事。究竟当时为什么要选择这个事业？一开始又面临到什么样的挫折困难？又是如何秉著坚持以致于有今天的成功？这些一幕幕动人心弦的心路历程，透过麦克风的传递使得台下的聆听群众频频点头，再用掌声表达了「心有戚戚焉」的共鸣；而在期刊上的佳言美句也都成为将来从事这个事业有心人的金科玉律。固然这只是个人的小故事，但对于成千上万的直销商大军来说，却是一种激励人心的大启发。 同行不相忌 就传统的销售观点来说，由于日趋激烈的市场竞争环境，而导致所谓「同行相忌」的观念。例如采取店舖销售的超级市场，便依据「兰彻斯特法则」来制订经营的战略战术，目标是打倒商圈中的竞争者，使自己一枝独秀。这是以减少竞争者来达到市场生存并且进而获利的经营方式。 但是，就直销公司中的直销商来说，这种「同行相忌」的现象似乎是不存在的。直销商非但不希望只有自己一个人在从事，反而希望有更多人加入自己的组织体系中来共同销售、共同推广，以达到共同成长的目的。这称以组织发展的经营方式，不但打的是团体战，并且更以「倍增」的方式成长，然后获取其应得的利益。 于是，我们在各直销公司所举办的各项聚会中，便可看到来自四面八方的各路英雄好汉：有外科医生、药剂师、有开工厂的老板娘、市场里的肉贩、农夫、工厂中的作业员、画家、上班族；甚至股市、房地产崩盘后的失意者；也有公务员、记者、作家的投入；当然更会有在「兰彻斯特法则」下惨遭结束店面营业的生意人。为什么直销公司可以兼容并蓄来自各行各业的人物，然后产生所谓的「三百六十五行」以外的「第三百六十六行」？ 第三百六十六行的产生有原因 一、直销公司采取开放性的制度 只要在不违反现行法令的前提下，例如未成年的民法规定或当地居留权及工作权的规定（针对外籍人士），几乎大多数的直销公司都不对其直销商的个人背景采取限制条件。安丽公司创办人狄维士先生在他的演讲中提到：「安丽事业的特点，是一个创业基金低、任何人都可以加入……不论宗教、种族、国籍、肤色……无学历限制，无强迫退休，无男女差别待遇，……的一项事业。」 于是这个理念也以书面行诸于安丽直销商营业守则中条文2.3：「任何人无分性别、种族、国籍、政治或宗教信仰，均可享有申请成为安丽直销商之机会。」同样在双鹤公司的事业手册中营业守则部分之1.1也有如此规定：「申请─任何人不分性别、学历、国籍、宗教政治，须经双鹤公司已授权之直销商推荐后，始可向双鹤公司申请授予直销权。」在仙妮蕾德公司中对其新直销商的规定是：「A、任何达到法定成年年龄（满20岁）之个人及中华民国法律合法组织之公司，均有资格申请为仙妮蕾德经销商。」美商如新公司的规定是「在任何国家或地区内，各直销商均获同等对待，并无特权或优先权。」 因此，直销公司不预先设定限制参加对象的背景条件，而建立了一个开放性的制度，这是直销公司能吸引各行业人士投入的第一个原因。 二、依据人际关系扩展事业的做法 在「销售方式」上，连锁加盟店的销售是运用「拉客上门」(PULL SELLING)的策略，而多层直销则是运用「上门推销」(PUSH SELLING)的策略。而「拉客上门」和「上门推销」方式的最大不同点，就是前者在于「被动」而后者在于「主动」的态度。店面里的店员是消极等待顾客来店采购，而直销商却可积极地向任何一位他想要推广的对象来进行说明、销售与服务的工作。而这种积极的态度，必须建立在直销商本身所具备的人际关系基础上。因为直销商所以「四同」：同学、同事、同乡、同宗的关系而延伸其销售组织网路。因此直销商本身也不仅仅是在卖「产品」而已，他还要去卖「观念」、卖「服务」、卖「利益」、卖「关怀」、卖「价值」、卖「关系」。每个人都有不同的亲朋好友，绝对不可能你所有认识的人都跟你从事相同的行业。正由于这种人际关系的销售取向，打破了行业别的建制，造成了直销公司能兼容并蓄各行业人士的第二个原因。 三、发扬「分享」与「服务」的直销精神 当一个直销商在商品销售过程中遭遇到挫折的时候，如果是因为卖不出去，他的上线领导人经常会教导他不要用「卖」或「推销」的字眼，而改用「分享」的说词。如果顾客再不接受，反而还觉得顾客没有眼光可以「分享」到这么好的产品。因此直销商便随时随地、无时无刻不在「分享」：分享好的产品、分享创业良机、分享挫折与成长的故事、分享荣耀与成就……。而分享的对象，也就不局限于他们组织中的直销商，更扩大到他们的顾客群，甚至于其他的社会公益回馈活动。 就成功直销商的人格特质来分析，他们通常都具有一种真正关心别人、积极地提供意见、热心帮助别人的性格。而纯粹的「销售行为」是无法满足具有这种性格倾向人士的销售需求，因为他们把销售的动作不是结束在「售完为止」，而是增加了售后的延伸功能上面，也就是「服务」。 直销商所提供的服务，也不只有停留在产品瑕疵的更换、送货或退货的服务层次而已，更提升到「KNOW HOW移转」的服务层次，也就是把自己所知道的产品知识，一古脑儿地全搬出来传递给消费者，于是他的顾客将更懂得如何使用产品，达到充分发挥产品的效能，然后对产品深具信心，也对直销商的热切服务深深感动。于是有朝一日，他的顾客也加入成为另一个直销商。当然，上线直销商也开始了对新加入的下线直销商进行另外一种「能力移转」的训练服务。 在台湾的各直销公司当中，这种「分享」与「服务」的精神不只是口号，也成为公司经营的重要理念。像销售食品保鲜容器的特百惠公司，基本精神就是以「关怀」(CARE)与「分享」(SHARE)为出发点。他们的直销商不但要去分享好的产品，更要去关怀到台湾的生态保育和环境污染问题。而安丽公司则是期望安丽直销商能做到三个“S”：销售(SELLING)、推荐(SPONSOR)及服务(SERVICE)并重的均衡发展。 因为分享与服务的对象是不用去区分的，并且任何一个今天的顾客都可能成为明天的直销商，所以分享与服务精神的具体实践，可以感动更多的人，也吸引了更多直销商的加入。这种精神并不是每一个行业都具有的企业文化，也因此产生了包容不同行业人士参加的第三个原因。 以上三个原因正足以道出直销公司兼容并蓄的直销理念之特质。 （出处／直销世纪杂志第02期，1993/02/01）