直销商的业务管理

许多从事直销业的直销商以为，只要靠人脉、靠制度就可以扩充组织、高枕无忧的坐领高额奖金，其理论基础建构在「好」的奖金制度自可吸引人加入，加上个人的人脉关系，自然形成一股「力量」（诱因），引导志同道合的人共同努力，这就是直销的魅力与潮流。然而我们却发现成功的高聘领导者其成功的因素却不只如此单纯，是否有什么秘诀呢？ 将直销商当成客户来经营管理 事实上经营直销的学问颇深，除了领导魅力与基本的专业知识外，业务管理(Sales Management)亦是重要的一个环节。所谓业务管理，浅显的说就是把直销商当「客户」一般来经营管理： 1.重视资讯： 现代资讯工具的发达助长业务管理工作的便利与普及化，电脑工具可以收集客户的资料并加以分类管理，尤其每家客户的基础资料，像行业别、规模、员工数、产品种类、进货额度等等。有了这些基础资料，对客户进行拜访或管理都将变得很好处理，这也是传统行业借重资讯工具的一贯作法。直销业是以人为中心的事业，更应把每位下线组织的基础资料建档、甚至输入电脑，让电脑帮你分析归纳，找出每位下线的背景、年龄、教育程度、职业、工作情况、目标等等的相同性与差异，这对你的辅导管理会有莫大助益。 2.分析报表： 大部份的直销公司都会提供每个体系的电脑报表，其中包括每个体系的组织状况、位阶、收入、代数关系等等，其实这个报表就是个宝藏，可以发现谁是活动者，谁是顾客型，谁是经营型者。根据这些资料，你就可以分门别类去个别辅导、给予关心；期求顾客型者变成经营型者，期使没有活动者能重拾信心寄出订单。另外还可借此分析您现在的位阶、如何朝理想目标迈进，更进一步的还可协助下线提升。所以认识、了解报表、分析报表、运用报表是业务管理的基石。 3.拟定计划： 这个计划包括了每日、每月、每年的工作计划，也包含了工作时间表。 有了工作计划却无时间表，就像有了骨架却无血肉般，虚有其表而已。有效的计划是具体有数字的，可以达成的，其中包含了5W2H，以科学化的说法就是做什么(What)、为什么(Why)、谁在执行(Who)、在何地(Where)、何时完成(When)以及花费多少(How much)、如何做(How to)。 若能把上述5W2H放在时间表(Time Table)上，管理的工具立即形成。我曾经看过几位杰出领导人都很会善用时间表去执行重大工作，像自我体系的内训、表扬大会等等活动都发挥极大的功能。 善用资源事半功倍 4.运用资源： 常有领导者向我抱怨某位下线不好带，不活动，却又毛病多多。我常问他们是否利用公司的资源来解决？这个「利用」是非常有学问的名词，所谓「利用」乃藉著公司的有形制妒（政策与规定）及无形的商德约法来约束或次序化，否则每位直销商都会各自为政、自以为是。其实，公司往往已把游戏规则载明在先，大家在同一个框框内竞赛，这就是共同运作。还有公司都会出版辅销品(Sales Aid)其中包含了录影带、公司简介、产品资料卡、万用日记本等等，若能充份利用在训练辅导上，都会发挥事半功倍的效果。 一位聪明能干的直销商，当他认知到做好业务管理就会帮助自己更快、更有效的达成目标时，他就应不断去体验业务管理的深奥与威力；唯有不断去执行，从实验之中去体会业务管理的精华，把直销商当成「客户」认真的培养，当客户茁壮成长时，也就是你收获的时候。 （出处／直销世纪杂志第72期，1998/12/1）