掌握特质，伙伴的心不难猜

陌生推荐是永续直销事业的必经之路，在庞大的陌生人口中，有人排斥直销、有人深受直销吸引；有人加入直销只为了使用品质良好的产品、有人却是因著诱人的事业机会而来；有人天生就是只大老鹰，有人再怎么辅导也只能当个消费者。 各式各样的人，全等著直销伙伴们全往开发，但在开发、拓展陌生市场之后，接著要做的便是辅导新进的直销新兵，将之做一妥善的分类，提供消费型直销商令人满意的售后服务及产品使用讯息，给予事业型直销商完善的经营Know-how，以帮助其尽快进入状况，双方各司其职，发挥最大战力。 掌握特质方法良多 依据消费型及事业型直销商不同的需求，自然得给予不同的服务，但在提供服务之前，该如何分辨直销商的类型，却是一个问题，若错判了直销商的类别，您可能会错失一只大老鹰，或令只想消费产品的伙伴倍感压力。因此，能够迅速且确实地分辨新进伙伴类型，将对直销商的事业发展产生一定的影响。 在做分类之前，自然先得掌握下线的人格特质，在这个阶段中，有人靠星座帮助其了解下线，也有人以面相、姓名学等特殊研究做为认知的依据，但这些方法是否有效？以此为分辨下线特质的方法，其准确度又如何呢？ 赖宗汉略通姓名学，初次见面时，他会依对方的姓名判断其个性，准确度可达到85%。虽然能够快速地了解下线的个性，但赖宗汉并不会以此做为推荐的绝对依据，更不会因为推算对方个性内向，便认定其不适合从事直销工作而不予推荐。他表示，个性特质只是一个参考，也是上线辅导下线的依据。 在赖宗汉的观念中以为，只要知道自己的问题症结何在，再加以适当修正，任何个性的人都可以成为领导者。更重要的是，下线是不是愿意与他人分享、是不是真的想成功；因为下线的想法与态度才是影响事业格局的要素，能力反而不是最重要的。 洪松年对面相学略有研究，他表示，对面相深入了解后，可帮助直销商掌握沟通时切入的方法，例如可由面相看出A的疑心重，必须先取得其信任，才有可能使A全心投入事业中；或是判断B对新事物的接受度较高，因此可能比较容易接受直销等等。 而依面相学来论，眼神是判定一个人最重要的依据，在谈话过程中，若对方的眼神飘浮不定、东张西望，洪松年认为，此时不妨停止沟通，与之闲话家常，因为对方心不在此，再用心也是白搭，不如给对方留下个好印象。 洪松年以面相识人的经验表示，任何事并无绝对，面相学亦同，判断时也有可能出错，若加上对阳的直觉、摒弃希望对方加入的期待，以客观的立场做出判断，则可信度可达80%以上。 经验法则亦是分类依据 在直销事业中，有人对特殊专长有研究，因而可以利用这些专长做为辨识下线人格特质的依据；但有更大多数的直销商，其经营的方式完全靠经验与引导，同样也能将自己的事业经营的有声有色。 由于对星座、面相等方式未有研究，因此在从事直销工作的历程中，宋月琴以经验法则做为判定下线类型的依据，在谈话过程中，若对方言谈积极正极、对未来充满期许，宋月琴便认为其可塑性较高；若只是一味耽溺于过去，便判断对方不易成功。 陈慈德以对方做事是否「阿莎力」为分类依据，他认为，成大事的人做事绝不拖泥带水，会因一件鸡毛蒜皮的小事而苦思良久、不知如何做决定的人，可能比较适合做一个消费者。陈慈德认为，要在极短的时间内了解一个人确实有其困难度，初识时所下的判断与对方的真实个性绝对有差距，必须靠日后的深入接触加以导正。 人格特质固然是区分消费型及事业型直销商的依据，但若辅导得当，消费型直销商也有可能以经营直销事业为其终身职志，究竟人格特质在直销事业中占有何种影响？ 特质非影响事业的关键 邱光森指出，直销是适合每一个人的事业体，但在这个领域中，并不是每个人都能获得成功；他认为，成功的因素并不在于直销商原本就具有的特质，因为特质是可以被教育、训练出来的，只要公司、上线让下线体认，直销事业能帮助其实践梦想，并给予完善的经验传承，相信下线必定会戮力以赴；只要下线真心想要这个事业，消费者型直销商也有可能成为领袖。 石圣阳表示，直销是个注重分享的事业，成功奠基于直销商不断的分享，或是分享产品、或是分享事业机会，也就在分享的过程，开展倍增市场的效力；基于此，石圣阳认为，一个直销商最应该具备、会影响事业格局的特质应该是热忱，具有些一特质，直销商才能不畏挫折、勇于热情分享。而具备热忱的要件后，辅之以完善、正确的教育训练，才能够走上成功的道路。 而在分享产品与事业机会时，掌握洽谈者的人格特质，以便挑选最适合的沟通方式；推荐新人后，因其人格特质做为区分直销商类型的依据，以上两个阶段中，人格特质皆扮演著参考指标的角色，但在直销事业的发展过程里，人格特质却不是影响事业格局的最重要因素，后续的心态调整、教育训练才是致使成功的关键点。 虽然发挥的影响不若之前，但教育讲求「因材施教」，领袖辅导下线时，自然得先洞悉下线的「材」为何，才能「施教」，而这里所指称的「材」，指的也正是人格特质。 邱光森表示，不论面对的是何种特质的下线，沟通及引导都是辅导的大原则，透过沟通与引导，让上线理解下线的需求及问题点，才能对症下药、因材施教。 然而，由于个人经验有限，一个领导者绝对无法面面俱到、深入了解每一个下线，所提供的作业方式，也未必能切中每一个下线的特质，因此，邱光森会运用组织的力量辅导下线，例如，请曾经在保险业成功的旁线伙伴，帮忙辅导同样来自保险业的下线，如此的作法，更能符合针对不同特质的下线，提供不同辅导的作法。 石圣阳也认可邱光森「易子而教」的作法，毕竟来自同一领域、同一属性的人比较容易相互契合，而直销业更应掌握人性，依直销商的层级提供不同阶段的教育。 辅导手法因人而异 虽然不以直销商的特质做为推荐与否的依据，但在辅导直销商时，赖宗汉却会运用特质而给予下线不同的教育方式。因为他认为，只要具有热忱，便可以加入直销事业；只要靠教育，直销商便可以成器，但在教育的过程中，若能依据下线的特质，该婉转辅导的便婉转辅导；该严词厉色的便严词厉色，辅导的效果将更为彰显。 林婉嬿觉得，因材施教是必要的，但每个人的特质都不尽相同，辅导的方式仍须审慎考量。现阶段而言，她以直销商加入的目的，做为因材施教的归类标准 林婉嬿表示，每个人加入直销的原因都不同、希望获得的梦想也不同，因此在辅导直销商、激发其潜力时，上线应视下线不同的需要，教他如何去钓他想钓的鱼、帮助他获取他想得到的。就短期而言，上线可以先帮助下线达成短期目标，待目标实践后，下线对直销事业才会具有信心，愿意全力冲刺，进而激发个人的潜能。 陈慈德强调，辅导下线必须先著重于大原则的建立，就他个人而言，他辅导的大原则便是以身作则，先树立在下线心中的榜样，接著，才依下线的人格特质作适度的辅导修正，例如遇上多虑型的下线，便得告知他时效性的重要，若凡事拖拖拉拉，只会造成商机的延宕；反之，若遇上冲动型的下线，就必须教下线冷静，凡事留待明天再做决定，以免因一时冲动而做下错误的判断。 所谓「人心不同，各如其面」，世上的人有千百种，有人对发展事业兴致勃勃，有人却只想安安份份地当个消费者，面对不同的伙伴，领袖若能快速且确实地分辨出何为事业型伙伴、谁是消费型下线，并分别传授不同的教育训练及产品知识，对辅导下线、发展组织而言，将可节省许多时间与心力。 而快速分辨事业型及消费型直销商的方法很多，一般多以人格特质为区分方式，星座、血型、姓名学、面相学、或经验法则都是可尽速掌握直销商人格特质的参考，惟需注意的是，在分类前，直销领袖必得秉持客观的立场，不因心中预存期待而硬把只肯用产品的人归类为事业型直销商。 而除了做为直销商类型的分类依据外，人格特质亦是领袖辅导下线的辅助工具，一旦充份了解下线，上线便可以此为依据，知悉应以铁的纪律，抑或爱的教育做为辅导特定下线的最高指导原则，懂得对症下药，相信领袖在辅导时更能得心应手。 借由掌握下线特质，再对症下药的辅导方式确实能更快收到教育的成效，但综观来说，在直销产业中，人格特质并非成功的完全依据，其实，只要心态观念正确，任何人都有可能在此领域中，一圆自己的梦想。 （出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）