大市场经营要有大格局思考

中国直销行业历经2010～2015连续多年的快速增长，进入2016、2017年则陷入了发展的瓶颈，据闻2018年多数的直销公司业绩更是甚不理想，有可能不进反退。虽然如此，我认为中国直销市场潜力巨大，10年内超过美国成为世界最大市场仍指日可待。

回归直销产业发展的根本要素，来检视现象背后的真理，我想从中国直销行业短短10年就超过日本，成为全球排名第二谈起。从直销经营的各项条件来分析，中国都无法和直销行业历史超过半个世纪的日本相比，无论是法规、行业人才、产品研发、消费成熟度、企业经营理念…­…各方面，中国几乎没有一项经营要素赢过日本，唯一的理由，似乎就是中国市场太大了，轻松做、随便做，就可以发展起来。难怪几年前我经常听到一个说法：只要拿到直销牌照，公司的直销业务就可以做起来。

如果仅从市场潜力来看，中国直销行业规模不止要超越日本，甚至要远远大于美国市场，因此，目前中国直销发展的停滞显然另有其缘故。我认为以下几个现象和中国直销行业当前的瓶颈脱离不了干系：

1.理念偏差——目前获牌直销企业的家数为93家，其中内资企业占多数，经营的过程内外资直销企业大不相同；整体而言，外资企业稳健成长，内资企业起伏较大。内资企业中一度号称百亿的罗麦、中脉、权健，都先后面临经销商团队瓦解、政府高额罚款，甚至暂停报单的处罚，业绩也一落千丈。经营者可能轻忽直销经营的专业，一味地追求快速增长的业绩表象，导致根基不扎实。

2.人才不足——新获牌的内资企业绝大多数发展不顺利，甚至有几家企业面临经营危机。许多获牌企业一而再、再而三地重复起盘，频频更换职业经理人。归咎其因，还是没有找到合格的操盘手。短短不到10年，我看到许多经理人的资历琳瑯满目，一般而言，我都会告诫企业老板，慎用这种装饰型的假人才。

3.假行业专家、传媒太多——自媒体时代来临，几个年轻小伙子搞个网站，取个名字，就可以在直销行业招摇撞骗，胡乱发文放炮，没有几个真正懂得直销的本质，对直销经营也不理解。刚好中国直销法规并不健全，更给了这些假传媒可乘之机。我认为他们对直销行业非但没有助力，反而制造矛盾。

4.没有清晰的市场战略——摸著石头过河，只要有业绩就好。多数公司的业绩是自然、随机发展，谈不上市场规划，就算是有规划，碰到了实际状况，都是计划配合变化调整，并不考虑企业对于市场的扶持与管理能力是否匹配。

相对于海外市场，我认为直销在中国还是好做得多。直销企业只要认清楚自己所处的位置，正确评估自身的竞争条件，按部就班用直销结合经销的做法，先集中再发散，以建立根据地的做法步步为营，即便是晚拿牌的企业也可以稳健发展。

今年，位于湖南的炎帝公司在数10亿营业额规模的基础上，比去年又增长了30％以上；另一家位于哈尔滨2年前获牌的绿活美地公司，今年业绩比去年增长了3倍多，而且是连续两年每一季业绩稳定增长的成果。这足以证明市场是好的，关键在于经营的思路是否正确。