直销商自我完全训练秘笈

《总论篇》 直销业可说是台湾最好学的行业？ 不相信！？只要到直销公司主办的训练会场走一趟，你就会相信，名不虚传。光是全场满满的人潮，会中专注的神情，结束热烈的掌声以及会后喜极而泣的表情，这些实证就足以令你瞠目结舌。 也许，你还会不服输地提出反证：「既然是直销公司办的活动，直销商自己不捧场，谁捧场？」但问题是，即使是外面训练公司办的课程，也常常可以见到满满的直销商足迹，为此甚至有人打趣的说道：「只要到各激励、行销课程会场上大叫一声，做直销的请举手，包管有7、8成的人会立即举起手来。」至此不得不使人对直销商的好学、敬业竖起大拇指。 脑力投资财力回收 直销商所以会如此好学，一方面是因为直销是门人与人直接沟通的行业，如果从业人员不拥有多方的知识，如何能够与各方豪杰对谈，甚至谈得让对方心甘情愿地掏出银两来呢？另一方面直销商有所谓的「带人」压力，如果自己不够强壮，又如何能够让下线心悦臣服地跟随他，帮他抬轿子呢？而背后更重要的原因是直销商在教育训练上的投资都可以百分之百地反映在自己的利得上，无怪乎直销商对于教育训练会如此投入，而且不计成本地支出。 直销商对于教育训练的热忱从未见稍减，根据《直销世纪杂志》曾经做过的直销商教育训练实况调查指出，有高达81.9％直销商认为教育训练「非常重要」，有17.3％的直销商认为「重要」，总加起来比例高达99.2％。至于其余0.8％的直销商则是认为「普通」，而认为「不重要」或「非常不重要」者一个也没有，这样的比例是任何其他业界难望其项背的。 尽管教育训练在直销商心目中已占有极高的重要性，但是预期这种比重将逐日的提高，因为根据成功大学企业管理研究所的研究指出，直销协会10多家会员公司（半数以上为台湾前10大直销公司）所招募的直销商中，大学与研究所学历各占15％，其次是专科与高中学历者占26％，已明显地较往年的直销商学历提高很多，而这些高素质的人力投入直销业之后，势必会带起另一股好学的风潮。 不过台湾的直销商也不是百分之百向学的，他们的好学者现在近几年的业绩上，也确实有令人刮目相看的成绩。根据世界直销联盟的统计数字显示，民国82年台湾直销排名只是全世界第8名，但到了今（84）年已经快速窜升至第4名。 门户之见日渐开放 在这些好学的直销商经营下，台湾直销商的学习环境，也有日渐开放之势。以往的门户之见在今日已经渐消弭，直销商除了可以在自己直销公司、上线、体系中获得一干资讯外，也可以从外界找寻到一些资料来源，比如经济日报、工商时报等专业性报纸；直销世纪杂志、非凡频道的「直销热线」；真相新闻网的「直销小百科」、ICRT等都有一些资讯提供，此外有些企管训练班也会针对直销商所需，推出一些相关课程。 不过一般来说，外界媒体提供的资讯还是以大环境变化的资讯为主，比如直销政令的更改、直销公司的动向或是一些直销商必须知道的基本知识，简言之，可以说是「入门篇」。 如果直销商要想使个人的直销技巧更上层楼，则必须热衷加入直销公司、直销体系、上线所举办的课程或训练。不过，难这些专业训练中还是有些许的差别，直销公司副总经理张琳琳指出：「为了使直销公司的资源可以充分利用，直销公司所推出的课程还是以一般直销商所需的基本知识为主，比如公司产品介绍，基础的行销技巧等，至于一些比较个别化或进阶的课程则交由直销体系或是上线各别辅导，以求奏效。」 至于坊间企管公司所推出的教育训练也很受直销商欢迎，不过此类公司限于本身缺乏直销实质经验，在课程规划有时难免会流于隔靴搔痒，而使得直销商大失所望，为此最近这类企管顾问公司都纷纷调整方向，来提供一些共同的行销技巧或是激励课程，藉激起直销商的热忱，来迎合客户胃口。 此类课程在初期确实颇受直销商称赞，但是时日一久，所激起的热忱常如瞬间火花般宣告熄灭，为了加强药效，近年来由国外引进外来和尚到台湾念经的团体愈来愈多，而形成直销训练界的一大奇观。 包罗万象的知识需求 撇开这么多训练的单位不谈，回过头来思考一下，这些训练单位所提供的训练是否真能服膺直销商工作上所有的需求，答案恐怕是不尽然。 若将直销商的日常运作做一番仔细分析，可以发现直销商所需的知识包罗万象，包括行销技巧（除了要知道如何向客户推销外，还必须了解自家公司的产品，以及其他直销公司推出的类似商品）、组织技巧（如何承先启后，将上线传达的技巧，活泼生动地传达给下线，如何快速拓展组织成员的人数）、财务知识（如何开源节流，并将赚进的钱做最适切的运用，如何节税）、资讯知识（知道何时、何地可以找到适合的资讯，并将资讯有效地储存起来，一旦日后有需要时，可以随时调用。更重要的是要做好客户资讯管理，这样才知道什么客户在何时要再度与其联系，何时要做跟催的动作），最后还必须具备法律知识，以免有时因为无心之过，惹来牢狱或是罚款之灾。 衡诸这些需求可以发现，直销商在财务以及法律方面的需求较少可以得到满足，此外在产品的知识方面，虽然公司会提供产品知识的保护，但是由于直销商品最重口碑，如果直销商本身实地试用过自家商品或是其类似商品，那么即使商品知识了解得再透彻，也无法身历其境地做产品证言，更遑论要感动消费者，使他们心生同感，愿意掏腰包买货了。 由此观之，直销业确实是个「知识密集」业，要想在其中求生，势必得练就十八般武艺，所以别再土法炼钢了，何不现在就开始挑门自己感兴趣的社会大学科目，努力强身吧！ 《深入扎实篇》 完全组织作战计划 直销商要从一位生涩的新手爬至最高阶的职位，这其中包含多少辛苦奋斗的过程？他应接受多少的「教育训练」后，才能成为人人称羡的直销领袖呢？他如何将自己的组织体系，由零开始、到有、到盛大茁壮？ 直销组织网既是以「人脉相传」的方式贩卖，则「线」与「线」之间的往来运作，当然是十分重要了。「上线」有教导「下线」的义务，而「下线」也要能做到将上线的训练再往下copy给更多的人，自然形成组织网体系。相信大家都玩过传声筒的游戏：看著前面人的嘴型来猜测可能的意思，再传给下一位。如此传下去的结果，可能到了最后一位所「认为」的意思，已面目全非了。虽然直销方式有声、有形，也有完备的辅销工具，但传承过程中，若缺乏「技巧」，也就是直销人最常说的「know how」，仍无法成功。因此，「学习传承、带线的技巧」便成了直销的重点课题。 新手出击学习第一 假如你是位加入直销不久的新手─或只是「消费者」，或只拥有少数的下线，这时，你所需投注的心力，应是「学习心态的培养」胜于「带线技巧」。你需要接受来自于公司以及组织领导人所给予你的产品知识、销售技巧、公司制度等等。你也要勤于参加OPP（创业说明会）、NDO（新进经销商训练会）等基础训练。任职一 家美商公司训练部经理黄家铭表示，一位初阶直销商应先从基础做好，他并列出下列10项新直销商需注意的事项： 1.引导梦想，帮助下线找到从事这个事业的理由。 2.克服下线的心理障碍、培养自己。 3.心态归零、从头学习，并放下身段去做最基本的事。 4.认识公司及业务制度。 5.熟悉产品并学习产品示范及销售产品的技巧。 6.学习如何讲OPP并推荐新对象。 7.学习如何回答异议，并建立正确的观念和态度。 8.带领新直销商参加公司的大会及直销网的聚会。 9.学习如何设定目标及时间运用。 10.详细了解营业守则，不致因违反规定而造成日后发展的困扰。 实力大于一切 属于高阶领袖的陈正杰，带领下线的经验丰富，他认为初阶直销商首先要在心态上培养出正确观念，体认「实力大于一切」的道理，秉持不断的学习精神以增强实力。他说「自己有实力，才能带好下线；下线有实力，才能早日独立。」而在带线技巧上，虽说初阶直销商会比较生涩，但至少可以做到下列几点： 1.带领下线做好「市场评估」、「确认心态」、「充分准备」三件事。 2.带领下线做「学习」的工作：他们必须每会必到，勤于录音、做笔记。 3.带领下线做「实务」的工作：每日做到7件事，就是「零售、推荐、服务、跟进、学习、自修、关心」。 善用组织训练法则 也同是高阶直销商兼讲师的王贵珍谈到初级直销商在自己的学习动作上，应善用上线给予的技巧，譬如她们的组织训练中有所谓的交叉训练。此外应将组织设定的目标转换为自己的行动计划。而直销商本身又应具备什么样的带线动作呢？ 她指出以下4点是必须做到的： 1.要求或陪同下线每会必到。 2.每日跟进下线，了解下线的行动。 3.要求下线设定短期目标并协助其完成。 4.要求下线举办家庭集会。 中阶领袖首重带线技巧 若您已迈入公司所谓的「经理」、「督导」等稳定的职级，也就是处于中阶层的职位时，您至少已肯定了自己的事业，也愿意全力以赴。黄家铭认为，在此一阶段的直销商，要能适切地掌握「3S」，即「Selling, Sponsoring, and Servicing」的工作。在这方面，公司已有整套训练教材，包括录音带，以提供直销商学习使用。他并列出中阶领袖需注意下列事情： 1.协助他找寻第二代领导人。 2.教授「直销商训练技巧」，培养其担任讲师的能力。 3.辅导下线「销售及售后服务的技巧。」 4.辅导下线「推荐及跟直直销商的技巧。」 5.协助他建立家庭聚会。 6.培养他「沟通技巧」、「激励技巧」以及「个别辅导下线的技巧」，及「处理人际关系的能力」。 7.培养他公众演说的技巧及建立舞台行为的魅力。 8.培养带续约技巧，以建立稳固健全的直销网。 另一家直销公司的处长贺适时指出，公司设计给中阶直销商的组织训练课程中，有「零售」、「推荐」及「组训」等，可以确切有效地帮助直销商，认清并掌握组织运作技巧。 建立伙伴关系形成组织团队 在直销领导人的见解中，中阶直销商应以凝聚组织向心力为工作重点。陈正杰表示，中阶直销商在心态上，仍要与新进时一样，不断学习；而在技巧上，要开始「建立伙伴关系，以感情为凝聚力，并指导下线做教育训练工作、为下线『把脉』」不过，他强调「把脉」并非「把假脉」（业绩脉），而是「把真脉」（实力脉）。再者，此时期要将「浅线」开始想办法纳入「深线」中。 王贵珍也强调此期的直销商应「形成组织团队、建立分工合作的观念」；并跟进上线，向上线报告自己下线发展状况的机会点与时间点；同时，更要「跟紧」下线，随时了解下线的行动与问题，适时予以辅助、解决。随时训练下线举办OPP、NDO、Home Party等活动的能力。 高阶领袖莫停顿脚步 当您已走入高阶领袖的阶段，恭禧您！这时您已是一位身经百战的老将，不仅在下线心目中有著崇高的地位，也是公司新器重的人才。有些体系领导人，甚至兼做行政工作，齐心协力为公司创造更美好的前景！但也有些高阶领导人，会因此停顿下来，不再有过去的冲劲。这也正是直销人最易犯的毛病。一位真正的领导人，是「把工作当游戏，时时不忘辅导下线，让组织体总不断成长、茁壮！」 陈正杰认为一位成功领袖，虽然拥有「非凡的自由」、时间完全掌握在自己手中，但是不论是在正式的演讲场合、或是轻松的联谊活动，还是得「无时无刻不在直销」。领导者的心态，要随时视直销为「牺牲服务」，领导能力愈强，服务别人的 范围也就愈大；同时，领导者要学会尊重人、把人当人─你希望下线怎样待你，就需怎样带领下线。领导者的工作，就是要激发「团体动力」，即许多个体相聚在一起，成为具有多方「相互影响」及「共同经验」而发展的团体凝聚力。而激发团体动力的方法，则必须满足团体三大需求： 1.达成目标的需求：要共同决议、形成共识，让下线领导人有参与感、有「同一国」的感觉。 2.工作关系的需求：要打破旁线，建立伙伴关系。 3.满足感的需求：建立一个良好的成长环境，达到完整的成功─即「健康」、「财富」、「家庭幸福」、「有谊」、「成就感」，以及「尊重」完美组合。 此外，他并强调组织领导人要能够时时以身做则，切记自己的一言一行都是下线模仿的对象，例如：谨守直销界所谓的「十勿十要」法则、亲自做到「每会必到」等等。 而王贵珍认为高阶领导人，必须注意下列几点事项： 1.定期召开组织干部会议，以让组织干部了解发展目标。 2.转换公司资源成为协助下线完成目标的行动方法。 3.规划训练课程，培养组织人才。 但是，她强调高阶直销商本身，仍要不断的学习，不论是在经营管理能力的提升上，或是自我潜能的再激发。并且要不断地向成功者学习洞察问题、解决问题的能力，以培养出成功者的气度。 她并且提及两种很好的训练方法，一是「A组训练」─即训练下线的「表达能力」与「角色扮演能力」；另外一种训练，是所谓的「交叉训练」─即运用「别人的孩子比较好带」的观念，彼此互换下线做为训练对象，如此可以互换经验，而不会流于闭门造车。 而在公司的训练方面，黄家铭强调公司会选择领导人，分不同的职级做分别训练，如银奖章、金奖章、新DD等阶级的训练会，其目的是希望领导人能更了解公司制度及政策运作，并培养其个人特质、能力，熟习企业文化与国际礼仪。他并指出高阶领袖的培养应做出下列几点： 1.运用公司所提供的电脑报表来诊断直销网。 2.培养对直销网的策略规划能力。 3.举办训练会、大型会议及特别聚会的能力。 4.定期与下线领导人聚集，凝聚直销网的向心力。并研拟整体的发展方向及工作分派。 5.协助处理直销网的人际关系。 6.教育直销网正确的行为准则，以建立良好的企业文化，并确保直销网的和谐。 7.培养宏观的国际观，并熟悉国际礼仪。 8.与公司配合，并善加运用公司的资源及助力。 资适时也指出高阶训练应著重在如何培养杰出领袖，所以，公司的训练会就针对「组织发展」及「领袖培养」两方面来特别训练。他认为领袖应时时激励下线、具备旺盛企图心、了解人性基本面，更要注重公众演讲的技巧、方式，才能成为真正的成功者。 紧密联系互相配合 只要是有规模、有心经营的公司，都肯花费时间、金钱于直销商的教育训练工作上。但是，毕竟公司的行政人员不是「前线作战部队」，他们只能提供直销的基本知识、讯息──认识公司、产品、制度，以及销售技巧；但是，实际的组织管理、运作技巧，还是得靠直销领导人的经验传承。但是，直销领袖还是会有逐渐失去斗志，成长逐渐停顿的瓶颈时期，这时，公司的整体作战计划、人力规范上，是否能够让松动的组织起死回生，就是重要关键了！ 因此，直销公司与领导人之间应紧密联系，互相配合，才是明智的抉择！ 《既宽且广篇》 行销策略运作是关键 在今天直销界逐渐走向「专业制度化」的经营理念之下，以及整体产业呈现出欣欣向荣且蓬勃发展的同时，其中的关键因素─行销策略占有绝对的影响力。 想要成为一位成功的经营者，在行销策略的厘定、规划以及如何执行等方面都是一门可以深究的学问。然而直销界的行销通路不外乎产品以及组织网路等，想要迈向成功之路，势必要细心规划、用心经营，因为行销的成功，是事出有因的。 成功行销事出有因 想要成功的销售产品，拓展人际网路，有个极重要的法则，如果直销商都能遵守这个法则，相信大概就不会层次碰到钉子；而事实上，如果直销商能彻底的去实践，便可以很快的使准顾客马上的接受你、喜欢你。同时也得到意想不到的友谊和意外的订单。 但是如果破坏了这个法则，就很难如你所愿，而这个法则就是：重视初见面的人际关系，给人好感的第一印象，是唯一致胜良方，而这帖「良方」的运用，策略不同，巧妙各在人心。 由于直销商大多来自各个阶层，而产品种类除保健产品外，还有美容保养化粧产品、家庭用品等琳瑯满目。而要如何在众多产品中脱颖而出，有些直销商是以「个人形象」或者是「健康产品、家庭原则」来做为诉求重点。如直销美容保养化粧产品的直销商必须言谈举止像个专业的美容顾问，所表现出来的是化粧品和皮肤保养技术的专家。因此，外表的吸引顾客固然重要，但更须具备专业水准。 有鉴于此，在训练新进人员上，训练经理叶文娟表示，公司给予新进人员完整的训练课程，包含授课讲解、美容顾问专业手册以及公司定期刊物等辅教器材，不但模拟直销商推展业务的实战教学，也使得直销商于边做边学上更具技巧上的精进。 而另家以直销塑胶食品保鲜容器的公司市场部经理谢世淳表示，公司是以「环保、健康、欢乐」产品做为行销理念。直销界的产品大多为口耳相传，而家庭聚会则是凝聚组织、拓展产品的方法之一。但是聚会却无法天天举办，而产品示范是随时都能进行的；再加上产品设计上具轻巧、便利、使用整理甚而携带上都很方便，因此不仅是在示范即有产品时，可营造出愉悦的气氛外，在搭配促销产品时，更可以精巧的厨艺或是聚会小礼物来造成活泼生动、趣味盎然的感受。 不论以专业形象为卖点也好，或是深入家庭也罢，「行销」是门大学问。学者洪顺庆教授有著更深一层的看法：不论是个人直销商或是公司整体的行销策略，都应该著重「销售技巧的提升」，除此之外，公司可在企业形象上多加注意。行销技巧固然重要，但是公司产品的诚意、企业形象的塑造或是大众对企业的认知，都是不可或缺的因素。 产品导向占领市场 行销，除了运用组织网路外，产品也占有绝对的影响因素。由于产品大多著重女性市场以及家庭用品类而此家庭用品类产品，也是针对家人生活所需的不同，做出最佳的空间运用设计，来达到美化家庭、节省不必要的空间浪费的效果。更因著质材的设计、制造上已具有高品质的保证，因此在环保上使产品更有著良好的口碑。 而在美容保养化粧产品类方面，除了价格务求可大众化之外，在品质的要求上更为严谨。因此除了美容化粧保养产品系列之外，于今年才推出沐浴系列产品。 不论是何种产品，要行销，首先要评估其市场性为何，再评估出产品推出时机，但是产品的功能、特性以及好用与否，是产品行销时不可忽视的因素。 新产品在推出时，除了先研究其可能的市场之外，有些公司会先以试卖或限量销售来测试市场反应，有些公司则在年度大会时向直销商展现新产品。 由于现今直销产品已慢慢走向成熟期，如何在其间力求突破，谢世淳经理认为，公司产品将于颜色上应力求改进，而产品的使用时机也需重新定位，甚至可以配合年节或特殊场合上再做推展。目前总公司已开发出易开罐、产品计时器等，目前亦也研发可外出使用的新产品，但仍以家庭用品为主，展现出不同的风格。 从事女性保养品公司郑惠利协理表示，公司产品在市场上是否成功，直销商有著绝对关键，而产品的选择以及价格价位上则因市场需求而定。由于公司于行销上依各地经济状况不同而有所调整，但仍以符合大众需求为前题。而产品的需求方面，台湾是依市场需求，以纯女性用产品为主，因而在皮肤保养系列产占70％。未来产品的研发，除现今的男女老幼适用的沐浴产品外，防晒、抗老以及除皱产品都在研究开发中。 未来行销策略走向 直销界虽是产品、网路组织为主，但行销策略却是关键所在。洪顺庆教授面对未来的行销策略，评估其未来延展性，在「全方面行销」上除传统的行销手法外，广告的运用，事件行销，以及目前的电脑资料库行销，都是可行之途。甚至寄DM广告来激励向心力，或是直销界赞助学术活动，都是可行所在。 在面对众多的竞争压力之下，郑惠利协理表示，在未来的行销策略上将会：1.提高产品的竞争力：以高效能，高品质的产品来做市场上角逐利器。2.对顾客的服务理念将更深入且加强正确的保养观念。 谢世淳经理则有另番看法，不论产品是多样或单样，公司方面将依市场来将产品呈现出多样化，而其销售手法则视公司行销策略而定。产品的售后服务，亦是未来长久性的考量。消费者需求，公司亦会重视。而以公益活动来结合公司理念，也是未来行销策略的另一个方向。 此外，行销策略的制定上，不但攸关直销商的利益，就是公司的营运或运作上也占有影响力，因此在现今甚至在未来的擘划上，产品虽然是主要导向，但行销策略的方向，在在的引导著直销商以及产品，甚至于众多消费者的动力，绝不容等闲视之。 《理财致富篇》 财务经营有指标 「财务」是商业行为中最重要的一环，但由于牵涉到令多数人头疼的数字与算式，所以在直销事业中也是最受人忽略的一环。事实上，财务是所有经营活动的指标与后盾，如果能够理好财，每个人心中都有一把算盘，随时拨弄计算，何时可改、何时该守，自有定见，就不会发生错失扩充、投资良机，或打肿脸充胖子、寅吃卯粮等憾事了。 衡量理财有方法 一般直销人多半只是从事最基本的买卖行为，因此所理的财仅是个人之财，相当单纯。直销商杨振凰认为，在理财之前，应先了解自己有多少财可以理，分析目前的资产、负债情形，评估未来的现金流量，包括常态型（稳定型）及非常态型收支，资金流入与流出的时间差等。 直销商的资金流入，主要有奖金和薪水两项，而资金流出则有日常生活开销、业务推广费用等，至于资金流入、流出之间应呈现多少比例，视个人情况而定；理财专家陈忠庆建议，将资金3等分，三分之一用来支应开销，三分之一做为储蓄，另外三分之一灵活运用于投资。 在估算财务状况时，最忌讳的就是过于乐观，直销公司财务部经理吴昭德表示：「评估宁可保守点，非常态性的收入不需计入现金流入内，但非常态支出却不可以忽略，否则很容易产生有大量余绌的假象。」 「高报酬必有高风险，低风险则低获利」是投资的铁律，每个人的风险承受度不一样，有人心脏好，喜欢云霄飞车，有人小本经营，坐公车就满意了；追求合理的报酬，不妨采取组合式的投资方式，行有余力，开开自用车也不错。 税务考量省开支 而当直销商经营有成，为了税务的考量，有些人会成立公司，让一切因直销活动所产生的费用支出能有所依归。尤其是小规模企业，如果年营业额不超过3000万元的话，都适用以「扩大书面审核」方式结报营利事业所得税，即年营业额之6％当然应课税所得，税率纳25％；若是「个体户」，全部收入都要纳为个人营利所得，课征个人综合所得税，费用支出又不能扣抵，收入高的直销人缴起税真可就相当可观了。 即然设立公司，当起小老板，对于财务、税务等相关知识，就不能再懵懂无知，虽然小企业多半是委以记帐，以方便税务处理，但公司内部仍须建立一套简易的会计制度，才能了解营业收入、营业支出、资产的负债情形。 不同行业、会计处理的重点也不相同。以直销（买买）业来说，会计制度最重要的科目为存货、应收帐款和银行存款，老板则必须能解读资产负债表、损益表及现金流量表等3种最基本的财务报表，做为经营决策的参考依据，事先规划控制，营运自然顺顺序序。 吴昭德表示，小公司的财务、会计其实并不复杂难懂，在资金流入方面，属于常态性的有：薪资、业务佣金、利息收入等；非常态性的有：悬赏收入、投资利得等；而在资金流出方面，属于常态性的有：日常生活开支、贷款本息、业务推广费用等；非常态性的则有：悬赏支出、投资利得等；有多少钱做多少事，更重要的是，它板个人的财务必须和公司财务分得清清楚楚，绝不可公款私用，或将个人的其他收入当成公司营业所得，很可能陷入财务危机而不自知。 成本估算有方法 直销商者必须注意的是，宁可少做点生意，也不要轻易放帐赊销，这么做多了应收帐款，徒增收帐成本和倒帐的风险，对公司实在没多大好处；所以经营直销业，最好别让自己掉进信用交易的风险中。 财务管理有一个重要的观念是「今日事、今日事」，也就是当天的收款、业务，一定要在次日上班前记清，无论卖多少、买多少、多少没收、库存多少，都要像银行作业一般当天结平，这样帐才不会乱掉。直销商谷若莹认为，只要不囤积存货，不将短期资金来源做长期使用、营运资金管理便不会出错。 尽管财务知识对营业和经营看来说是如此重要，然而在直销公司密集的教育训练中，或者上线对下线的指导，都鲜少规划相关课程，有些公司则仅在内部刊物中略为提及，没有完整的传授，直销商有心进修，也只能外求。 目前外部的训练单位开办财务课程的不少，坊间参考书籍亦琳瑯满目，只可惜针对直销业的并不多见，难免有点隔靴搔痒的感觉：因此，规划一套专属直销人的财务会计课程，灌输简易实用的知识，应是直销业经营者亟待努力的方向。 《掌握资讯篇》 十大情报在手直销如虎添翼 手上没有资讯的人无法负担一项任务。 资讯，在21世纪即将来临的时代，已经成为各行各业生存的必需条件，因为消费者不再只是被动地接受商品或服务。 这是一个消费者决定一切的时代，任何企业的活动都因为消费者才有意义，消费者的日常生活习性消费都是企业界注目的焦点，因为其中蕴藏著无穷的商机。 同样道理，如果说消费者旦直销公司的座上宾，那么直销商可说是企业的门面。如果没有这一群直销商替消费者从事分忧解劳的工作，直销公司就成不了气候了。 直销商在前线与客户做面对面的接触，中间可能还会碰到从事相同行业的对手，因此，直销商除了本身技巧之外，直销公司各企划行政、教育训练部门必须提供各种相关资讯，来帮助直销商争取消费者的认同，就显得格外重要了。 直销公司要如何让适当有用的资讯传输至最需要的直销商呢？ 资讯获取可增加商机 近年来科技发展突飞猛进，电脑及各种通信、传输工具成了直销商攻城掠地的新利器，有了这些工具，直销商可以替客户解决一些疑难杂症，以便争取认同。 资讯流通通路不仅是可用来争取客户，同时也是直销公司内部应努力的重点。没有一些基本必要的资讯，代销商形容没有武器装备的战士，其所能产生的力量是相当有限的，更遑论说客户满意和企业成长了。 资讯管理是直销公司重要工作 资讯的获得需要有适当的管道及方法，其中直销公司「不得不」对直销商做的就是在教育训练课程中加入一项「资讯管理」课程，这是直销商未来所必须面对的重要工作，当然也是直销公司责无旁贷的工作。 直销商本身的资讯上获得的管道有那些呢？ 1.报纸：平面媒体中，辟有专栏及专业记者的有经济日报和工商时报，每日分别刊在商业流通版上，另外在大成报于每周日全版刊载「直销频道」，内容有产品新知、杰出人物及直销热线等相关资讯。 2.杂志：目前针对直销界中每月发行至全国的杂志仅有「直销世纪杂志」。其内容包含有直销实战技巧、教育训练、专业经营等题目。 3.电视：目前在台湾第4台中分别有2家电台有特别开辟带状节目，针对全国200万直销伙伴服务。 ■非凡频道（即第4台），于每周日晚上9点到10点，黄金时段与您见面，节目名称「直销热线」，主持人为直销世纪杂志社社长李久慈，节目主题分别有：如何成为最受欢迎的直销人、超越2000─未来10年企业领导人的挑战，发展10万名下线组织的秘诀，如何选择直销事业赢在起跑点上等，共13集播出。 节目内容分别从「人」的角度、经营者角度、国内外专家现身说法，专家学者说明直销规范等等深入分析。内容精彩、直销伙伴们可不要错过。 ■真相新闻网的「直销小百科」节目，于每周二、四、六晚上10：00～10：05分播出，主持人─周由贤分别就直销观念，产品、行销、市场、技巧等各方面切入主题，内容虽短确极为丰富多元。 4.广播：国内在广播节目中唯有特定时间播放直销节目的是─ICRT，其内容主要是透过两人的对话来传达直销新观念。时间从每周一至周五下午2点～3点，中间有2分钟的「直销小百科」广播节目。 5.中华民国直销协会、中华民国直销市场发展学会：这是全国200家从事直销人的社会团体，也是正式向内政部社会司合法登记的人民团体组织，其下分别设有各种委员会各司其职，并办理直销学术研讨会，发行直销专刊及论文，且在定时或不定时传达相关资讯。 6.各大书局：行销书藉区可找到有关直销知识、技巧方法的书藉，现在录影（音）带也是一种很好的资讯获得方式。 7.可洽询行政院公平交易委员会：这也是一个重要资讯来源，每年六月份公平会都会出版一本「台湾地区直销事业经营概况调查报告」及每月份出版的「行政院公平交易委员会公报」，均有直销讯息，若有需要可洽询订阅。 8.参加OPP（创业说明会）或NDO（新经销商说明会）：可经由过来人实际从事直销经验的现身说法来激励有心加入直销人员，当然已是直销商者亦可借此会议得到最新的直销资讯。 9.直销公司：直销商可向其自己所属的公司索取有关直销内部杂志或资讯，以了解相关制度及作业流程。 10.直销商与亲朋好友之间：直销商与直销商之间可以互通有无，若亲朋好友间有专业从事直销工作者，也是一个很好的资讯来源及学习对象。 在现代的社会中，资讯就是力量，在未来的世界里，不论是政府、企业或是消费者，他们会付费给提供他新资讯的人，谁能够有效地掌握这些人，谁就是成功的决策者。 有一些直销公司不会和直销商分享适用的资讯，就这点而言，我们实在难以想像这些直销公司的直销商能对公司做出任何的贡献。 当然资讯本身并非是万灵丹，但是若加上经验的分享及适度的说明，则资讯的用处就更加显得有意义了！ 《知法行法篇》 知其法　悠其中　成事业 经常有民众打电话或写信来《直销世纪杂志》洽询，请问我们知不知道某某家直销公司有没有经过公平会报备，或是问某某家直销公司是不是一家合法的公司……诸如此类问题可说是层出不穷，也由此可知《直销世纪杂志》在业界已有一定的公信力，他们希望透过我们能够给他们一个「明确」的答案。 通常本刊在接获类似这种状况时会帮其查明这家公司是否有向公平会报备，至于该家是否是为合法的直销公司，实非仅凭借简单的书面资料即可认定的。 诚如一般已办理公司登记，领有经济部发给之公司执照并不代表「合法」的公司，且为其后续所涉及的层面相当之广，诸如不开发票、逃漏税违反税法、走私进口违反缉私条例规定、商标法、著作权法、出版法、食品卫生管理办法、化粧品卫生管理条例、劳动基准法……，由此可知一般直销商判断直销公司究竟合不合法是蛮审慎的。 我们愿意在此提供实务上个别直销商必须了解的法令规定，在直销体系中，参加人因本身的努力，经过一段时间的成长，晋升到较高阶地位时，可能会为了达到该阶层规定应有的业务，以非持可以获得高比例奖金而自卫擅自主张，以不同于公司传统策略作法来吸收下线参加人，或者是鼓励下线进货，这些行为都可能会违反管理办法之规定。 尤其是管理办法第7条第1项禁止行为规定，故在此提醒个别直销商，务必了解相关法令规范，千万不要因小而失大则就得不偿失了，仅将其禁止行为分别叙述如下： 直销禁止行为6种方法评定 1.直销商以训练，讲习、联谊、开会或其他类似之名义，要求参加者缴纳与成本明显不相当之费用。 2.直销商要求参加人线纳或承担显属不当之保证金、违约金或其他费用。 3.直销商要求参加人员购买商品之数量，非一般人在短期内所能售罄，但若约定商品转售后始支付贷款者，则不在此限内。 4.直销商在参加人退出时扣发其应得之利益。 5.直销商约定参加人再给付与成本明显不当之其他代价，始给予更高之利益。 6.直销商要求参加人负担其他明显不公平之义务。 现实生活中你是这样吗？ 在现在生活中亦有实例可循，前一阵子，一位直销商其本身为了快速晋升至更高的阶段，俾能获得更多比例的奖金，因而不断地介绍亲朋好友参加，在公司举办OPP和NDO说明会时，气氛热烈如痴如醉，使得这些死党好友当场签下直销商的合约，同时也买了一大堆货品回家。 至于有些人当场没有多带钱的朋友，无法立即购买商品，这位直销商表示愿意替他们垫款，只要写个「借据」或开张「本票」即可，多数人会在「此情此景」下会签下合约，这位直销商同时表示善意并代其保管这份契约，而没有将该属于参加人的一联，交给新加入的个人直销商，隔没几天，这位直销商就催逼新签约加入的人还钱，甚至以恐吓威迫的手段，来达到其取得贷款之目的。 切身问题小心被罚 针对这个个案我们可以归纳以下3点来探讨： 1.首先这位直销商没有足够时间让介绍加入的下线看清契约书的详细内容，而且又不交付契约书给下线，其居心显然不良，更隐瞒了参加人可以行使退出组织及退货权，因而违反了直销管理办法第4条第1项规定，参加人加入其直销组织或计划前，应明白告知，不得有虚伪、隐瞒或引人错误之表示，该条规定虽然主要是课以直销公司告知义务，所以个别直销商，若未告知淮参加人以上事项即可能被罚。 2.其次，这位直销商又先替新加入人员垫款，并要求下线写借据或本票，随后再催逼其下线还钱，这是一种不正当的直销手段，我们认为这位直销商违反了管理办法第7条第1项第2款「要求参加人缴纳或承担显属不当之保证金，违约金或其负担。」之规定。 3.我们可以从以上案例中了解，直销管理办法规范的对象，并不是只有直销公司，管理办法中第4条第一次及第7条第一项禁止行为中，个别参加人也都是公平交易委员会调查属实处分者，依据公平交易法第42条规定，可被处罚到新台币5万元以上50万元以下之罚款，个别直销商在召募时不可不慎，以免触犯法网而得不偿失。 正派与非法让我告诉你 那么一般个别直销商要如何判断或是选择该公司是不是合法的呢？基本上，要判断直销公司是不是合法首先应参加「公平交易法」及「直销管理办法」，若该直销公司完全遵照上项法律规定行事，则属于合法之直销公司，个别直销即可安心加入。 （出处／直销世纪杂志第36期，1995/12/01）