高阶直销领袖的不传之密（4）
直销是分享和倍增紧密联系的事业，而转介绍是尤为重要的一门技能。懂得善用转介绍的力量，就可把个人的力量成功复制到更多的团队伙伴中，产生强大的团队倍增力量，让直销事业越来越好。
常有人问我，为什么有的高阶直销领袖经营事业能从一个点、到线、到面，进而创造出巨大且蒸蒸日上的业绩体量？继上一期与读者们分享如何面对拒绝与反论问题之后，这期笔者想跟大家进一步谈谈，高阶直销领袖是如何用「问者为王」的技巧，做到倍增团队的不传之密──来自客户的转介绍。
了解笔者直销经历的朋友都知道，我曾经从事某直销品牌内衣长达7年时间。有一位伙伴问我：我很想知道，你作为一个男生，是怎样发展出成千上万名的女性用户购买内衣呢？乍听之下，要卖出数万套高单价的内衣，似乎是要花很多时间去开发市场，其实，并没有，笔者做直销商的7年中，真真正正从手中卖出的不过就是13套内衣而已。能发展出万人团队，都是通过第一批使用我产品的人分享给她们身边需要的人，产生出第二批、第三批……直到后来倍增出来的数量。我想这就是「客户转介绍」与直销事业最惊人的魔力，也是最迷人的地方。
「问者为王」第5招：售后三五七、转介冲业绩
那么，想要得到转介绍应该如何操作呢？这一期就与各位分享「问者为王」的第5招：当客户购买您的产品后，一定要开展「售后三五七」的提问技巧与服务。
所谓「售后三五七」，就是在客户购买产品后的第3天电话确认是否收到产品，在第5天回访使用产品带来的感受，在第7天透过分享使用感受，进行客户转介绍。当然现在物流越来越发达，也许当天下订单，第2天就可以收到产品，所以各位可以根据自己公司具体情况缩短「售后三五七」服务的流程与时间。
【提问示范－第3天】
时间来到成交后的第3天：这个阶段的提问，每个问题背后的涵义是「增强客户对你的信任感」，而且，此时必须主动联系对方，让对方感觉你不是那种「成交前烧滚滚、成交后冷吱吱」的业务员，而是前后一致的专业直销领袖，这会对接下来的转介绍有极大的加分。你也可以依照跟客户的熟识程度，在用词、语气上做适当的调整。
直销商：XX女士您好，我是前两天帮您完成订单，XX公司的某某，请问您现在方便讲电话吗？（确认对方状态）
客户：可以，请讲。
直销商：今天打电话是想跟您确认，XX产品您已经收到了吗？（确认产品状态）
客户：喔，已经收到了，谢谢。
直销商：那，太棒了，您很快就可以体验到产品带来的改变了，关于产品的使用方法您已经了解了吗？
客户：嗯，那天你有讲过，这边还有说明书，我应该已经知道了。
直销商：好，不知道您还有没有其他方面的疑虑呢？
客户：目前没有。
直销商：好的，我过两天还会跟您做一个产品使用后的回访，好吗？（预告回访）
客户：好的，没问题。
【提问示范－第5天】
时间来到成交后的第5天：这个阶段的提问，每个问题背后的涵义是「增强客户对产品的信任感」，此时必须确保对方已经开始用产品，而且处理某些可能发生的身体变化。再次强调，你可以依照跟客户的熟识程度，在用词及语气上做适当的调整。
直销商：XX女士您好，我是XX公司的某某，还记得我吗？今天打电话来是想要了解您使用产品的状况，请问您现在有时间吗？（确认对方状态）
客户：还好，不是特别忙。
直销商：好的，不会特别久。产品已经打开了吧？(确认产品是否打开，一来可确认是否开始使用，二来对方较不容易退货)
客户：是的，已经在用了。
直销商：喔，感觉怎么样呢？有没有什么特别的反应？
此时客户针对产品本身的反应大约可以归纳成3类：一、没反应，二、有好反应，三、有坏反应。
一、没反应
客户：没什么感觉，不知道有没有什么作用呢？
直销商：那您认为这个产品应该会有什么感觉呢？(反问)
客户：应该是一些身体的反应吧，比如头晕或不适应之类的。
直销商：您喜欢这样的感觉吗？
客户：当然不喜欢。
直销商：那就是啦，换句话说我们希望得到的是产品的效果，而并非是很明显的身体反应对吗？
客户：嗯，应该这么说吧。
直销商：那就保持现在的状态，继续感受产品给您带来的神奇变化吧！（心理暗示）
二、有好的反应
客户：我使用3天了，感觉特别好，身体明显的……
直销商：哇！那太棒了，这么大的改变，您想第一个跟谁分享呢？（用自然而然的方式协助对方列名单）
客户：我的好朋友XX，因为她也非常需要像我这样的改变。
直销商：那您觉得要如何告诉她呢？（用自然而然的方式暗示对方邀约）
客户：我觉得电话说明她还很难相信我会有这么好的改变，我一定要让她亲自看到我的变化。
直销商：赞同，毕竟眼见为实。那什么时间邀请她来合适呢？（确认时间地点）
客户：这周……
直销商：好，到时我也会到现场见证您的改变，除了您最好的朋友之外，应该也有其他人很需要这样的产品吧，或是也为您的改变感到高兴吧？（增加邀约人数）
客户：是的，还有我的姐妹、邻居，到时我会邀请她们一起来家里做个分享。
注意：客户的需求，务必让客户自己去发现，而不是我们去帮她说出来，如果直销商过于主动、抢了客户本身表达的想法时，很可能会得到适得其反的效果。要成为一个高阶直销领袖，重点是要学习如何激发客户内在的企图心，因为，最有效的沟通，是透过提问来激发客户说出内心的感受，而不是去说服对方。
三、有坏的反应A：虽有不适反应，但还可以承受的情况
直销商：喔，是吗？这个感觉可以承受吗？
客户：还好啦，只是可能自己不太习惯。
直销商：我刚开始那一周跟您反应是一样的呢……
客户：真的吗？那我很快就可以有效果的体现吗？
直销商：对啊，不过您先不用急著告诉家人和身边的朋友，看他们会不会主动发现喔！（打预防针）
客户：好的。
直销商：我过几天会登门拜访，把产品调整得更合适您，或者您有什么问题，也可以当面帮您解答，好吗？（确认对方心态）
客户：好的，谢谢你。
直销商：那您看……有时间吗？（确认时间地点）
客户：可以，晚餐后你可以过来一会，我们聊一下。
直销商：好的，到时见。
三、有坏的反应B：有不适反应，而且无法承受，心生退意
客户：吃完之后完全不能适应，糟透了。
直销商：是哦，公司的产品做了这么多年，卖到那么多国家，我有听说少部分的人会对产品的反应比较剧烈（让对方安心，第一、产品有很多人在使用，第二、有剧烈反应的不是只有他一人）。
客户：我不想吃了，可以退吗？
直销商：退是可以退的（让对方放心），但其实，这时候更应该坚持。（引经据典）尚书有云：「药不瞑眩，厥疾弗疗」，意思就是如果吃了药，没有产生暝眩反应，那些旧疾都不会治好，吃保健品也是一样。（提出解决方案）或许我们可以先改成「减半、饭中吃」，如果还是反应很剧烈，我过几天会请公司的营养专家来跟您做一对一的咨询，我们再坚持一下，我会陪您度过这个阶段的反应期，好吗？
客户：好吧！我再试试……
【提问示范－第5天】
时间来到成交后的第7天：这个阶段的提问，每个问题背后的涵义是「请客户进行转介绍」，确保产品是否搭配合理、引导事业机会，并探询加购订单的可能性。以下为大家举几个对客户提问语句的例子，可以在第七天回访时搭配使用，保证效果十分显著：
- 可以请您说说这周以来的变化吗？
- 在使用这个产品之前，你有试过其他的方法吗？
- 请问您对现在的自己什么感觉？接下来有什么打算？
- 如果梦想成真，您想跟谁一起分享？
- 那么，要实现这个想法，您觉得会遇到什么样的挑战呢？
- 如果觉得还不错的话，要不要尝试看看与朋友分享？
- 让我为您具体详细说明与朋友分享时的技巧与注意事项，好吗？
上述的提问，是给那些已经购买产品的客户，或者已经加入我们事业的伙伴进行转介绍，至于那些还没有购买产品，或者没有加入我们事业的客户做转介绍，大致也可以分为两种：
一、认可产品或事业，但由于个人原因，比如：暂时没时间、没钱、没精力……投入。这一类的客户，我们仍然不要放弃希望，因为他们暂时没有购买或加入，但他们的身边一定有人需要我们的产品或事业。
这时候应该怎么样请他们进行转介绍呢？我们应该积极地与他们保持互动和联络，及时把各类跟事业相关的资讯传达给他们，时不时地让他们看到自己从业后或是使用产品带来的良好改变，那么，随著互相了解的加深，他们也会慢慢发生变化。我们跟这样的客户保持良好的互动，建立感情，当他们身边出现有需要的朋友，就会第一时间转介绍给我们了。
二、不认可事业或产品，甚至排斥的人。马云曾说过，对于一个趋势的来临，许多人会经历以下4个阶段：「看不见、看不懂、看不起、来不及」，每个行业并不是所有人都看得懂、能理解，也不是所有人都会去做。这样的客户一定会存在，当有这样的客户出现的时候，我们也不必觉得灰心或是备受打击；我们就不要一直去打扰他们，反复地做一些让自己产生负能量的工作，只要，隔一年半载与他们保持问候即可，无心插柳柳成荫的机会，也不是没有可能。
以上与大家分享的，都是客户转介绍产生业绩倍增的例子，直销是分享和倍增紧密联系的事业，而转介绍是尤为重要的一门技能。如果您已经在使用这样的方法，那么笔者相信，您会把自己个人的力量成功复制到更多的团队伙伴中，产生强大的团队倍增力量，让直销事业越来越好。