直销事业永续经营的三要素

对一个想藉著直销获致成功的人而言，「努力」与「选择」是个人成功的两大要件。 直销不是简单易行的事业，也不是投机取巧的生意。直销是项最人性化、最富挑战性，需要努夯、努力、再努力的事业。唯有辛勤工作、不断学习、克服困难、坚持到底的人，才有可能在长期努力经营下逐步地迈向成功，攀越高峰。所以「努力」是经营直销事业成功的要件之一。而第二个成功要件是「选择」。因为唯有选择到良好的直销公司、负责任的直销领袖和热心的上线，才能让个人获得优良的学习环境，较易步向成功。 至于如何选择一个正常而良好的直销事业？一个直销事业又如何提供优良的学习成长环境？那就得从「直销三要素」谈起。 所谓直销三要素就是「产品」、「事业」、「伙伴」。传统式的行销事业成功最重要的因素是「产品」，只要产品优良有市场性，再建立完善的行销管道及稳健而正确的行销策略，就可获得胜利。然而，一个直销事业，需要有吸引直销商加入的制度与行政支援，直销商之间更需建立起成败与共的经营意识。所以，一个直销事业欲稳健成长而获致成功，就需从「产品」、「事业」、「伙伴」三大要素来努力。 要素一、产品生活化 并非所有商品都适合直销，唯有能达到「产品生活化」目标的商品才适合直销。因为，积极经营直销事业的直销商人数绝对无法无限量的增加，必须是市场自然需要的商品，才有办法在爱用者持续不断地消费中，维系其永续的消费业绩，而让直销事业能够长期经营、稳定成长。 一个适合直销的商品，需包含以下五项条件： 一、有高度效能的产品。工商业不断研究开发更新、更高度效能的产品，俾使满足社会大众提高生活品质的目的。适合直销的产品，产品价格高低并非最重要，最重要的是消费者使用后对产品是否满意？所付出的购买价格与产品使用的价值是否平衡？消费者是否愿意再次消费产品？ 二、高品质、高价位的产品。产品价位的高低无法改变直销商工作的时间及服务的品质。如果其产品具有高效能而价位公道合理，则直销商自然容易找到消费者。直销商在合理而满意的零售利润下，才会不断地分享产品，并实行完善的售后服务，建立广大的消费群。 三、需求性高的产品。一个需求性高的产品，在大家的努力下，唤醒消费者的消费意识，会有越来越多的消费者愿意消费产品。所以需求性高的产品潜在客户较多，比较适合直销。 四、重复消费性的产品。能重复消费，且重复消费期越短的产品，越适合直销。因直销商与消费者变成产品爱用者后，会持续不断地消费产品，若再能养成「产品生活化」的习惯，则因有长期的消费者重复消费，整个直销事业必可长期经营。 五、独特性的产品。产品太普遍，竞争厂牌多，到处买得到，就很不适合直销，因为一旦销售相同产品的直销公司太多，容易造成劣币驱逐良币的现象，因此越是独特性高的产品越适合直销。 优良而适合的产品，是直销的命脉；产品的生活化，是直销永续经营的目标。所以「产品」是直销不可或缺的要素之一。 要素二、事业专业化 直销对直销商而言是一项事业，是自己创业、自己当老板、为自己而努力工作的事业。前途掌握在自己手中，成败由自己负责。同时，直销对直销商而言，也是一项合伙事业，事业的成败与其他直销伙伴息息相关。所以站在从事一项合伙事业的角度来看，选择事业合伙人及评估事业可行性，是非常重要的关键。直销事业可以「专职」，亦可以「兼职」，但「兼职」并非是「兼差」。直销事业是需要付出血、汗、泪的代价才可获致成功。直销不是一条容易走的路，必须以专业心态、专业精神、专业形象、专业实力来达成「事业专业化」的目标。所以「事业」亦是直销不可或缺的要素之一。 一种适合直销的事业，一种能专业化的事业，需包含以下六项条件： 一、公平合理的制度。制度是直销商经营事业利润分配的准绳，也是众多直销商经营事业的比赛规则。任何制度都有其特殊性，所以比较不同直销公司的制度是不智之举。但一个公平合理的制度应该不违反公平交易法、适合产品的特色、照顾末端直销商生存空间、避免造成囤货压力，并且适合每个实力不同的直销商。 二、循序渐进的教育训练。教育训练是直销事业成败的关键之一。如何提供一套完整的教育训练，来提升直销商专业知识、经营心态、行销技巧、运作动作，并满足各级直销商工作需求，而使其达到「事业专业化」的目标。 三、高品质的活动规画。直销是组织贩卖，而活动规画就是组织贩卖最明显的表现。拓展性、教育性、激励性与经营性的活动，皆是直销必备的活动规画。而高品质的活动规画才能吸引新进直销商，并让固有直销商对直销事业产生信心与向心力。 四、运用自如的辅销工具。直销商素质不一，而最简易可行又能统一与提升专业行销能力的途径，就靠辅销工具。辅销工具的设计，应适合直销商在不同的场合，以配合不同的说明方式，做最有效的运用。 五、合情合理的行政支援。直销是合伙事业，直销商在前方攻城掠地，公司行政人员在后方行政支援及后勤补给。行政人员的行政支援是否合情合理？是否能满足直销商？亦得并入评估。 六、社会肯定的企业形象。直销事业，需要很多人接受、喜欢、加入、努力，因此其企业形象是否能让社会大众肯定接纳，亦是评估直销事业重点之一。 要素三、伙伴组织化 直销是合伙事业，直销事业的成功需靠全体伙伴以「同志」与「事业合伙人」的心态相互支持共同配合。而广大且众多的直销商需在「伙伴组织化」的目标下，发挥「伙伴关系」，以建立一个温馨充满爱的家与团队，俾能稳定固有直销商的信心与向心力，进而吸引更多新进直销商投入、参与。 一群能经得起挑战的直销伙伴，需符合以下六个条件： 一、有正确理念的企业主。投资庞大资金的企业主是直销事业最重要的负责人，其能否怀抱长期经营的心态，将直销商视为事业合伙人，全力协助直销商拓展事业，并满足直销商的合理需求，往往是直销事业成功的关键。 二、亲切服务的行政团队。直销商在前线冲锋陷阵时，行政团队在后方完成行政支援及后勤补给。即所有行政手续无不考虑方便直销商，所有活动规画无不在支撑直销商作战，所有辅销工具无不在强化直销商作战能力，所有行政策略无不在协助直销商拓展事业。并且准备一个温馨的家，一视同仁，亲切招待每位直销商，让直销商有如沐春风、如当老板般被重视的感觉。 三、经验丰富的直销领袖。整个直销事业中最具经验又最重要的人就是直销领袖，他是全部直销商的精神领袖、教育导师、超级明星与作战指挥官。而他的经验实力、教育训练、领导魅力、经营心态，往往是引导直销事业迈向成功最主要的关键。 四、全力支持的上线伙伴。一个新进直销商欲度过最辛苦的摸索期，就需拥有一位愿意全力支持的上线伙伴。他需如父母照顾新生儿般，以爱心、耐心来协助新进直销商慢慢学习独立，需以鼓励来导引新进直销商自我成长，需以老师、长者般的态度栽培支持新进直销商迈向成功。 五、相互合作的直销伙伴。直销伙伴需以爱心相互接纳、相互支持、相互合作。直销伙伴需要以热情、兴奋共同举办各项活动，营造会场热烈气氛，发挥伙伴关系。直销伙伴之间绝不可相互抢线、削价竞售、恶性竞争。 六、平衡、和谐、充满爱的成长环境。要把一群人团结起来，为共同目标奋斗，彼此担待、彼此包容、彼此合作，唯有靠「爱」。直销是最讲究爱、最需要爱的组织团队。在一个平衡、和谐、充满爱的成长环境里，您才有「家」的感觉。同时，在这种成长环境里，您和您的下线才能赢得真正的成功。 朋友！您想在直销界里成功吗？那您就得「努力」工作，慎重「选择」。您想长远经营直销事业吗？那您就得从「产品」、「事业」、「伙伴」三大要素中去考量。愿您在正确的选择之下，稳定地迈向成功之路！ （出处／直销世纪杂志第01期，1993/01/01）