高阶直销领袖的不传之密
各位读者好久不见，在直销业界摸爬打滚了近20年来，不敢说读了万卷书，但也算行了万里路，几个月前收到航空公司寄来一份《百万英里飞行证明》的感谢状，才惊觉，原来我这些年到各地做直销培训所累积的飞行距离，竟然已经可以环绕地球超过40圈。在飞过这么远的距离、交流过这么多海内外的高阶直销领袖之后，我突然觉得我应该对行业里的伙伴们做出更有价值的贡献，因此，借由本次《问者为王》的系列专栏，我想与大家分享高阶直销领袖的不传之密。相信透过这一系列的实战内容，读者朋友们一定能够更得心应手地面对直销事业在这个时代的新定位、新常态与新未来。
在正式进入本次《问者为王》的系列之前，我想先与读者们聊聊所谓的「框架效应」，这是网路上很流行的两个笑话：
一、徒弟问师父：「师父，我念经的时候老想抽烟，不知道可不可以通融一下？」师父怒答曰：「这怎么可以呢！」对著徒弟狠狠地训斥了一顿。隔天另一个徒弟问师父：「师父，我每次在抽烟的时候总想著要念经，不知道这样好不好？」师父听了很高兴，说：「嘴里叼著烟，心里还能想念经，真是个上进的好徒儿」。
二、在夜店里，突然来了一个帅哥对你说：「美女，今晚我能约妳一起睡觉吗？」这种人就是大色狼、臭流氓；但要是他说：「美女，明早我能约妳一起起床吗？」虽然接下来要发生的事情应该是一样的，但后者就成了徐志摩的化身，既温柔又浪漫。
很多直销新伙伴常常不能理解，明明大家说的话、做的事、卖的产品都是一样的，但为何经营一段时间之后，每个人达到的效益、收到的业绩、团队的规模，却是大不相同。其实，在面对沟通的时候，一个好的提问框架与顺序能帮助我们事半功倍、快速成功，许多行业里的高阶领袖也都深谙此道。在此，我把它简单归纳为3个步骤：
首先，就是要懂得如何问对问题。
其次，就是在提出问题的同时，如何安排问题的先后顺序。
最后，也是最重要的，就是每个精心设计的提问，能不能引导新朋友的成交？能不能激发老伙伴的潜能？能不能诱使客户重复消费与转介绍？以达成我们高效沟通的目的。
我必须很真实地向各位读者表示，根据我与上万名高阶直销领袖互动的经验，只要透过开口沟通的前3句话，我就能判断您目前大概是达到什么等级的位阶，有多大的团队，而且未来将往什么方向发展。因为，上面提到的这些看似简单的提问步骤，其实蕴藏了无数的细节，幸运的是，想要掌握这些技巧，并不需要高超的口才，也不需要过人的历练，只需要按照我为各位所整理出来的诀窍，加上自身不断的练习，就可以快速掌握其中的奥秘。从此，您将不再只是一个会说公司、产品、制度的直销伙伴，而是一名横扫千军、气盖山河的直销领袖，只要3个月，您就能脱胎换骨，没有例外。
【问者为王】第一招：3秒内要提问
与客户的初次沟通是一切成交的根源，然而，想要「成功建立良好第一印象」的诀窍是什么呢？要「怎么做才能让客户跟你说话」呢？又或是「为什么客户要听你说话」呢？答案很简单，就是：「提问题」，尽快丢出一个问题给对方就对了。
我发现成功的直销领导人，当他们与客户或是伙伴礼貌性的寒暄之后，通常会在最短的时间之内提出问题，例如：「ＯＯ您好！感谢您在百忙之中抽空和我见面」，快速完成开场寒暄之后，3秒内就要提出问题，例如：「我们公司是经营ＯＯ方面的服务（产品），不知道您跟您的家人曾经使用过ＯＯ吗？」提问之后就赶紧闭嘴，然后全神贯注地用同理心的态度倾听，听完对方回答之后再提出下一个问题，再来就很容易进入沟通的正循环。这个诀窍是第一个，也是最容易的一个，但请注意：
「很容易做到的事，就很容易不去做！」
「很容易做到的事，就很容易不去做！」
「很容易做到的事，就很容易不去做！」
因为很重要，所以要讲3遍。
太多新伙伴或是新的Ａ角色，一开口就喋喋不休，好像一辈子都没机会说到话一样，常常劈头就说：「我们公司有一个产品超强的，一定对你有帮助」、「我们公司这项产品的特色是……等等」，一点都没让对方有说话的机会。
说到这，我想为各位分享一个人，相信很多人也都听过，他是金氏世界纪录的汽车销售之神，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破，没错，他就是乔吉拉德（Joe Girard）。
说到销售之神，大家肯定觉得是一个口才极好的人，事实却不是如此，乔吉拉德因为有严重的口吃，因此，每次问完客户的需求之后，他就得仔细聆听客户所说的每一句话，然后用笔记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，等消化后再提出第2个问题，因此，他常笑称自己是一个说话说得最少的超级销售员。然而，正是他这口吃的缺陷，造就了世界第一的成就。
所以，再次强调，3秒内就要抛出问题，然后闭嘴倾听。
【问者为王】第二招：让对方自己说服自己
这个诀窍的基本精神是：不要试图「说服」对方，而是利用6个连续的问句，帮助对方找到做某件事的动机，让对方自己「说服」自己。
经过耶鲁大学的科学验证，这6个连续的问句，可以在7分钟之内，鼓励人们找出自己的理由，去做你希望他们做的事，或是你希望他们买的东西，并且付诸行动。相反的，若是你采用讲道理的方式，去告诉对方应该做某件事（买某件商品）的理由，对方或许会同意你的说法，但不会有采取行动的欲望。
前置工作：设定框架，邀请对方真实地说出自己的目的、强化自主性。举例：「这是你必须做的选择」、「这完全要由你来决定」，我们可以用减肥做为案例。
提问一：「你为什么可能想改变？」、「如果你有可能想改变，那是为什么？」
注意，你的提问最好聚焦在已经发生的行为，如果对方曾经对这个行为有过期待，这个问题可以帮助对方找出当时做的原因（动力）。例如：「你为什么想要减肥？」
提问二：「你有多想改变？」
以1到10的分数来表达程度，1代表「一点也不想」，10代表「百分之百想」。这里分数的高低和对方是否会采取行动没有关联性，因此，重点不是分数高低，而是促使对方更深入去思考这个问题，帮助对方找到自己内心深处的动力，而不是只是对或错（要或不要）的简单判断。例如：「你有多想要减肥？请以1到10的分数来表达想要减肥的程度。」
提问三：「为什么你没有选择更低的分数？」
这是一个颠覆性的提问，以上一题做例子，如果对方说7分，这时你可以问：「为什么你没有选择6分，或是更低的分数？」这时对方会想尽办法来告诉你，甚至说服你，他选7分的理由，此时，他内心对于这个行为的承诺，将因为这个自我说服的过程，很轻易地锁定在7分，甚至7分以上。
提问四：「想像你已经改变了，那会有什么正面的结果？」
这会协助对方清楚地预见结果，当结果描绘得愈清晰，就越有机会引发对方的自身动力。举例：「假设你已经瘦下来了，请具体描述一下，这会对你的生活带来什么好处？」
提问五：「这些结果为什么对你来说很重要？」
透过这个提问，可以逐步深入探索对方内心深处的真正理由。举例：「瘦身成功对你来说为什么很重要？」
提问六：「如果有下一步，那会是什么？」利用「如果有」做为提问的开头，是为了强化对方的自主性。这6个提问的前置框架，最好是有明确的行为，提问的过程中必须讨论达成的期限，潜在的阻碍与克服的方法，以及需要得到其他人什么样的协助等等。总之，这个方法的功能是「让对方自己说服自己」，而不是试图去「说服」对方。
最后，想要当一个好的直销领导人、或是一个公司的行政主管，甚至在家中扮演好家长的角色，最强大的武器就是「提问」；而且，每次提问之前必须保持良好心态，告诉自己：提出来的每个问题都是以「帮助对方」为前提，而不是在刁难对方，如此一来，再搭配【问者为王】的系列专栏、课程、工作坊，持续不断的练习，一定可以快速倍增您的团队，提早获得非凡自由与永续收入。