一切从问对问题开始

讲起销售，先不要讲甚么复杂的行销理论。单就「问」一件事，那件事就是：「你会不会问问题？」

有人形容男女之间的初恋，是既期待又害怕受伤害。为什么期待？因为有好事等在那边啊！包括牵牵小手、摸摸小脸、尝尝禁果⋯⋯我的意思，是指听听【小苹果】这首歌啦！歌词里不是说甚么「红红的小脸儿温暖我的心窝」？

但其实，销售行业才是最经常让人「既期待又害怕受伤害」的。毕竟，人的一生只有一次初恋。但对销售来说，每天都要经历和客户之间这种从「欲言又止」到最后有可能「相知相许」的境界。

问问题，有那么可怕吗？

放眼全世界，所有顶尖的销售高手，都是会问问题的人。这问问题，说简单很简单，反正开口问问题，连学龄前幼儿都会；说难却难如登天，事实上，有太多的人，要他上刀山下油锅，背著20公斤装备攀登玉山都不怕，但却害怕「问问题」。

不信，我们来试试，要一个新人现在马上去街头，拦下路人问问题，问要不要买我们家的保养品。得到的结果会是，新人告诉你：「老板，不好意思，我想我不适合这个工作，今天的工资我不要了，再见，后会无期。」

到底人们在怕甚么啊？乃至于明明有千千万万个证据，证明销售行业，可以赚到的收入是坐办公室的好几倍，甚至不必忍受甚么鸟气，每天要对老板鞠躬哈腰，但为什么有绝大多数人，宁愿领低薪然后偷偷骂老板，也不想做销售？只因为害怕问问题。

其实，人们不是害怕问问题，而是害怕问问题后被拒绝。为什么还没问问题，就预设立场会
被拒绝呢？你有没有男子气概啊？答案是，问问题多半会被拒绝。别的不说，就说我们自己吧！有人在路上拦著我卖爱心笔，或有人打手机给我，说：「先生你好，我们是某某资产公司，你对投资外汇有没有兴趣？」每当这种情况，我们都一定会说No，所以，我们既然讨厌被人家这样推销，自然也不想要当那个被说No的人。

但这世界上，总要有人卖东西，才能让经济活络啊！让我们还是从问问题著手吧！其实，当你问问题，会被说No，那代表甚么，代表你问了一个会让对方说No的问题。

所谓「答案就在问题」里，当你问的问题是「Yes或No」，那对方又不认识你，当然赏你一个No啦！

开放式问句与封闭式问句
在销售上，有所谓的必死无疑的问句。上面这种「Yes或No」就是一种典型。这类的问句，包括「是不是？」「要不要？」「可不可以？」都叫做封闭式问句。

但难道所谓封闭式问句，就等同于必死无疑问句吗？当然不是，所有问句都一样，问句本身都可以是好的，只有你用错时机，才是错的。经常我们看到把封闭式问句问成了必死无疑问句的，就是街头行销。

「先生，要不要尝尝我们现榨的果汁？」「小姐，要不要进来试试我们进
口的美妆保养品？」

当路人匆匆，你又问得很无厘头，当然得到的答案就是No。

然而，如果试著改变问法呢？「先生，夏天到了，整天在外辛苦奔波，看你汗流浃背，一定很辛苦，先生是做哪行的？」对方如果愿意回答，这时候再说「要不要尝尝我们现榨的果汁？」这
时的同意度就会比较高。

然而，面对陌生人，我为何要告诉你我做哪一行的？的确，问话也要看场合。像这类可以让对方回答较长问题、而非二选一答案的，就叫做开放式问句。基本上，只要问的态度够亲切，时机要抓得好（例如，不能当一个人在赶路，你却把他拦下来），其实人们还是愿意讲话的。这是因为每个人，包括你我，都喜欢多分享自己，如果有机会有人愿意专心听我们讲话，我们还是愿意谈的。

如何透过问句，先和对方建立关系，进而开始销售商品呢？

以下举个例子：
在某个商店街上，一个妙龄小姐逛街来到某家服饰店门口，一边看这家店的衣服，一边眼睛又飘向其他店。店员看到了，知道这时候若不掌握，那个小姐就会逛到其他店去了。要想办法，至
少让小姐走进店里。于是她冲向前去。

情境一：
小姐，我们的衣服都很不错。妳要不要进来看看？
（标准错误示范，第一句话就是封闭式问句，必死无疑。那小姐逃也似的离开）
情境二：
小姐，妳真的很漂亮，平常都穿什么品牌衣服呢？我们店里会有适合妳的选择喔！
（除非对方的确很想买，否则这种问法也是错误问法。那位小姐会想：「妳是谁啊？干嘛问我的私事？」结果也是转身就走）
情境三：
小姐，我冒昧猜测，妳是企业家是吗？因为气质出众，穿著品味不凡，我很想知道妳平常都怎样选购衣服的，怎么那么有品味？也想请妳来鉴定一下，我们店里的衣服是不是符合妳的品味？
（成功机率一半一半，毕竟，问的问题还是比较有关私领域，很多人不喜欢和陌生人聊这个。但的确，用别出心裁的称赞当开头，是很不错的方法）
情境四：
小姐，妳运气很好，正好来到我们店门口。妳正好知道我们店里有特惠活动吗？我觉得妳看起来是很有福气的人，请问有没有机会沾沾妳的福气，请妳赏个光，来我们店里指教一下，买不
买都没关系，光您能进来，本店就蓬荜生辉了。
（如果妳就是那位小姐，会不会进去呢？对方都如此礼貌，并且强调妳不一定要买了，妳多半会进去看看吧！）

请问对第一句话
以上四种情境，适用在不同的销售场合。基本前提，两人都是原本不认识的，可以看到，影响后续是否有机会成交，关键就在第一句话，第一句问题问对了，就有机会接到订单。

原则上，所有的问句，都是由两种模式所组合，一开始会用开放式问句，让对方可以陈述自己，进而缔结双方感情（由陌生到可以交谈），接著就视情况，继续问不同的开放式问句。直到时机成熟，最终导入封闭式问句，问对方：「要刷卡还是付现？」这样就一切OK啦！

谈起销售，为何大家都既期待又害怕伤害？

其实，期待的当然是丰厚的业绩奖金，害怕的，想想，也没甚么，最严重就是被拒绝而已。但如果善用开放式问句，那么不但不会被拒绝，还可能交到一位好朋友呢！

当男孩看到心仪女孩，难道一开始就设定追不上，所以不肯行动吗？

行动吧！一切就从问个好问题开始。