织造滴水不漏的管理大网

直销事业是适合每一个人的事业，人人都可以从事这项工作，但却不是每一个人都可以获得成功。为什么会这样呢？这就好比是学唱歌，有许多人唱得不错，但能够成为红遍天的歌星，却寥寥无几。因为大部份人都抱著消遣娱乐的态度，并非立定志向，非成为大明星不可。直销事业也是如此，有人属玩票性质，有人却抱著必胜决心，也正因为心态的不同，所以产生四种不同类型的直销商。 辅导方法因人而异 第一种称为消费型直销商，占全部直销商的50％，在直销事业体的最底层，这种直销商人数非常多，是奠定一家公司业绩的基石。 此型直销商加入是因为他们肯定公司的产品。为了能买到较便宜的产品，所以就办加入手续，但是这群伙伴是纯粹的消费者，绝没有经营事业的意念。对于此型直销商，我们必须做好完美的售后服务，让他们能持续使用产品，再透过他们的人脉关系发展出其他的下线。 第二种称为兼差型直销商，占全部直销商的30％。此型直销商的特性就是兼差做直销，抱著试看看的心态，不管成功或失败，反正还有一份传统的工作，为自己先预留一条后路，所以不会认真去做，只要一遇到任何困难挫折，马上就退缩了。 正因为他们不愿意学习，也不肯脚踏实地工作，只想不劳而获，所以他们的直销生命都很短。对于此种直销商，我们必须延续他们的命脉。 换句话说，在他们尚未退出直销之前，从他们的人脉关系，找出他们的亲朋好友，安排成为他们的下线，如果这位新下线又是属于兼差型直销商，再继续往下寻找，一直找到想要做事业的朋友为止。虽然兼差型直销商容易萌生退出之心，但我们还是不要放弃他们，因为用延续命脉的方式，或许我们可以将一条下线，变成好几条下线，让我们提早步上高阶的级职。 千里马何处寻？ 第三种称为事业型直销商，占全部直销商的15％。此型直销商兼具兼职与专职二种形象。以兼职而言，虽然他原有一份传统的工作，但他认为无法达到成功的境界，也许是对待遇不满意、也许是工作环境不理想、也许是离家太远、也许是没有升迁机会，所以他选择了直销，做为他迈向成功的道路，那份传统工作只是过渡时期的保障罢了。 至于专职的直销商，因为他已抱著必胜的决心，别无后路可走，所以他一定要以专业精神来从事，成功率当然就比较高。因此，对于事业型的直销商，我们一定要支持培养他们，做好组织管理的工作，让他们在直销事业成功，这才是我们所要寻找的千里马。 第四种为领袖型直销商，占全部直销商的5％，在直销事业结构的最顶端，人数非常少，可遇不可求，因为他们的能力很好，在他们原来的行业，可能都是佼佼者，他们的实力也许比我们还要强，所以对于此型直销商，最好的方法就是培养感情，让彼此能成为知心的朋友，再借助组织的力量，使这匹野马变成千里马。但由于这类人实在太稀有了，所以我们也可以从事业型直销商中慢慢地训练人才。 从以上分析，我们得到结论：消费型与兼差型的直销商，总共占全部直销商的80％，这群伙伴在直销事业的成功机率较小，因为他们并没有将直销当作是自己的事业；另外，事业型与领袖型的直销商，虽只占全部直销商的20％，但也只有这群伙伴才可能在直销事业成功，因为他们将直销当作是自己的事业在打拼。 为了能使自己成为20％的成功者，当然就必须要做直销商的组织管理，既然直销商分为消费型与经营型，那么在管理方式上，也可以分成横向与纵向两方面，因材施教。 与消费型伙伴维系情感 首先来讨论横向的组织管理，因为直销商几乎有一半是消费型，面对这类伙伴，上线应采用横向的管理方法： 1.电话关怀：因为消费型直销商只是产品的爱用者，对参与会场活动兴趣缺缺，所以可以用电话保持连络，关心他们的生活状况，给予适当的鼓励与赞美，让他们感觉我们都是好朋友。 2.定时访问：人是有感情的动物，见面三分情，礼多人不怪。每星期安排一次会晤的机会，时间不要太长，1至2小时即可。在见面时，亲自送上产品，或偶尔带些小礼物，让对方感觉很温馨，并请问他使用产品的心得，及时解答他所遇到的任何问题。 3.邀请活动：消费者感受到产品的效用时，就可以鼓励他参加活动，例如产品见证发表会、家庭聚会、联谊会等，让他知道许多人也和他一样。而借由活动的参与，可以增广他的见闻、开拓他的视野，进而愿意介绍新朋友和我们认识，那么就有机会产生一条稳固的下线。 让经营型下线融入组织 至于纵向的组织管理，就是用以帮助20％的经营者，能够快速成功。 1.带入组织：任何一位直销商在未体验产品、未经营事业之前，伙伴之间的感觉最重要。所以对于一位经营者，我们要协助他在组织内建立良好的人际关系，例如介绍他认识上线、旁线、成功者、领导人等，才能增进伙伴之间的感情，留住这位新进的经营者。 2.参与组织：直销非常重视教育训练，为了能不断学习、不断成长，必须要求下线每会必到，录音、记笔记，这些都是经营者的基本动作，如此才能增强他的实力。因为隔行如隔山，从事直销应该归零学习，即使过去在传统事业是位佼佼者，但来到直销事业，仍然必须从头学起，才会有登上高峰的境界。 3.领导组织：直销事业强调每个直销商都是老板，所以直销的领导是属于一种无职权式的领导，不同于传统命令式的领导，必须先服务别人，才能得到别人的尊敬。而要获得领导权的最佳捷径，就是成为一位优秀的讲师，具有讲课的实力，才能发挥影响力，那么整体组织就会团结在他的号召之下，成功自然到来。 横纵交错巩固组织 无论是横向或纵向的组织管理，都必须遵守直销伦理、打破旁线，上下一条心、以合作代替斗争。 横向管理可以产生更多的宽度下线，让自己快速的冲上高阶级职，却不一定能赚到较多的财富。纵向管理可以产生更多的深度下线，使整体组织更稳固，赢到较多的财富。 当我们开始经营直销时，为了能快速打开市场，大多数人都是先做宽度下线的组织管理，等到这些宽度下线稳定后，接著才做深度下线的耕耘。例如织一块布，开始先织横向（纬度）线，然后再织纵向（经度）线，交叉完成，就产生一块坚固的布料。当直销组织的所有动作，已经达到横向与纵向交叉运作时，全体伙伴互相合作，动作一致，那么成功就在望了。 在我们致力于横向组织管理时，有时候，宽度下线可能会转型成经营者，那么我们就要及时调整脚步，用纵向的管理方式来带这种下线，并非永远一成不变。 直销商的型态，决定于管理的方式，而不同的管理方式也会产生不一样的结果，唯有懂得因材施教的直销伙伴，才有机会成为最大赢家。 （出处／直销世纪杂志第61期，1998/01/01）