如何让客户与我相知相守？
根据统计，有高达70％以上的比例，业务的各种销售作为，前面95％的销售步骤看来都很成功，但到了最后那关键5％，也就是准备缔结时，却功亏一篑，仿佛两个相爱的人，突然形同陌路。这次，教大家用两个绝招，让浓情蜜意不会突然变淡，与客户相知相守到永远。
「为什么你默默地不说话？」当两情相悦的人，有一天走到这一步，曾恋爱过的人就知道，大事不妙了。默默不说话，经常代表著「情已尽」，已经到了「无话可说」的地步，或者内心有话，但觉得「再说也没用了」，换句话说，就是对方认为你没救了。
好啦！当然，今天没有改变专栏主题，我没有转换身分变成恋爱专家，但我要说的是，很多时候，男女之间的感觉，其实跟你与客户间的对话是很像的。
看到合约口难开
初始，两个人相识，由陌生到相知，然后大家都聊得很投缘，然而突然间，进入到某个环节，对方忽然「相对无言」了，为何「无言」？别幻想是那种对方闭上嘴巴等你吻她的那种无言，而是当客户看到你掏出合约单，手上还握著一支笔，想请她签名时，她无言了。
这是每个业务都害怕的事，却又无法阻止这种事情发生。好比说，今天你来自一个销售保健产品的直销企业，你认为有一个产品很棒，邀请一个同学（但不算很熟）来参加OPP，前半段大家谈得很愉快，等到最后问起：「那么，就邀你一起进入我们这个保健产品大家族吧！」对方瞬间脸上笑容凝结，犹豫了；或者你正在销售一辆车给面前客户，之前你编织许多美梦，导引客户想像他可以开车驰骋在大草原，这一切都很顺利，但当你问：「要不要签约？」对方却愣在那里。
这时候，你该怎么办呢？
根据统计，有高达70％以上的比例，业务的各种销售作为，前面95％的销售步骤看来都很成功，但到了最后那关键5％，也就是准备缔结时，却功亏一篑，经常得到的答案是：「我……再考虑看看吧！」「谢谢你的介绍，但想想，目前我还不需要。」
如果前面你已经费了九牛二虎之力，把产品介绍到完美无缺了，得到的还是这样的结果，那不是太「残念」了吗？偏偏碰到这种状况，绝大部分的业务选择的作法是：「是是是，我了解，那再等你考虑……」，或者就直接放弃了，握握手，今天谢谢你的光临。
这样也太悲情了吧！为何不能「有情人终成眷属」呢？
如果一开始客户就不太买单，你是强迫推销，最后被拒绝就情有可原，或者原本你就是一路巧施舌簧，根本就是给客户洗脑式行销，最后他「醒转」了，冷漠地拒绝你，那也合情合理；但，明明相谈甚欢，明明对方也愿意听你讲很多产品的优缺点，中间还点头，这样的案子，你就一定要成交。如果只因对方后来默默不语，接著摇摇头，你就放弃了，那真的就是很惨的业务经验。
缔结合约必胜心法
那该怎么做呢？难道要「逼婚」吗？
当然不是，首先，我们还是要肯定自己的产品，绝对是最优秀、最符合对方需要的，再来，如何让对方买单呢？这时，我们要假想客户的心理。
今天，一个客户，除非是他本来就确定要买什么，比如早上去市场买菜，不用推销就知道她要买几斤白菜，否则，任何靠业务介绍对方才知晓的产品，不论是卖保健产品，或是卖一件洋装，道理都一样，由于对方本来内心没有准备好这件事，所以她当然在最后决定时会犹豫，但犹豫不代表不喜欢，只代表「不确定」。
因此，针对「不确定」，这里提出两招重要的「逼婚」——喔不，是「成交」法。
˙第一招：心锚法
这第一招很重要，并且要强调，这一招不是到最后才用，而是一开始就要用了。
所谓心锚，就是一种连结，其背后有复杂的心理结合销售机制，这里不介绍复杂的理论，只讲一个重点，就是你要设法让客户的「好心情」结合一个正面的意象。
这里直接用具体实例代替说明，好比说，今天你在销售汽车，一开始透过聊天和对方建立了正面连结，和他相谈甚欢，你在过程就需特别注意，每当对方谈到最高兴的时候，你要设计一个「连结动作」，例如对方谈到某件他最兴奋之事的时候，你边拍他肩膀边比个赞，这件事，要有规律地「置入」。
当客户一讲到高兴的时候，你立刻拍拍肩膀比赞，后来讲一讲又讲到开心的时候，再次拍拍肩膀比赞，请注意，只能在对方「开心」「快乐」的时候，适时地做出这个动作，如果随便讲两句就做这个动作，那就失去「心锚」的意义了。
当你和客户介绍完产品，彼此也聊天聊到很投缘，终究必须回归主题，拿出合约单要对方签，这时候，不幸地，对方的笑脸突然凝结，然后他明显对签约这件事感到犹豫了。若是别的业务，可能只能懊恼地放弃，但你不一样，因为你已经预置「心锚」了，现在，就是启动的时候。
当客户还在犹豫时，你过去拍拍他的肩膀，比个赞，霎时间，他回到那个「快乐」的状态，你再适时地补几句话，提醒他开车的快乐。这时，他本来的犹豫就会偏向答应签约，然后Bingo，你又得到一张订单了。
当然，这是适用在对方正犹豫的状态，如果对方从一开始就不是那么想接受，那么就不适用这招，还不如预留伏笔，留下电话号码保持追踪。但如果对方只是犹豫，那心锚就很有用。
˙第二招：沉默销售法
同样地，当双方谈到一个阶段，你看时间差不多了，准备要和对方签约了。
于是你伸出友善的手，准备和对方握手。
依照华人的习惯，握手是一种礼貌，你都已经伸出手了，对方也应该相应和你握手，然而握手也代表达成协议，此时你就顺势拿出合约以及高级钢笔，请对方坐下来签名吧！
然而，若当你伸出手，客户却面露犹疑，他还没有下定决心要成交。这时候，你手还是伸著，也许气氛有点尴尬，但此时压力是在客户端，你就说：「我阿公常说，沉默就代表同意，你说我阿公说的对吗？」
听到你这样说，对方多半会笑一笑，然后站起来与你正式握手，双方正式成交。
请注意，以上这两招，都是设法让对方笑，其实就好比男女朋友吵架也是这样，当男女双方冷战，甚至快要到不和的时候，如何破冰呢？就是要让对方笑，包括若彼此间本来就有某个亲密的动作，当作双方的心锚，或者最后你讲个笑话，让对方噗哧一笑，都是这个意思。
但如果经过以上所有的努力，最终，客户还是无法决定要签下名字——想像那个画面，你都已经把笔拿在面前了，你也开口说阿公的那个笑话了，但对方只是笑笑，仍不打算签名。
这时候，你失败了吗？
不，当然还没失败。除非他直接站起来说：「那我先走了。」他若没立刻离开，就代表他还在考虑，这时，还是做回业务的基本功吧，再把产品介绍得更深入些，也许，这一次就可以「两情相悦」了。