为什么大智若愚的人更容易成功？

 

一个产品或是服务，只要本身具备一定的市场竞争优势，理应受到消费者青睐，成功只是早晚问题，但是现实状况并非如此。撇开伙伴行动力多寡的变数，不同伙伴面对一样的公司、一样的产品和一样的奖金制度，为何最后有的成功、有的失败呢？ 

 

从古至今，由西方到东方，人类无论老少、不分男女对一件事情始终乐此不疲，那就是「预测」。民智未开之时靠的多是求神问卜，慢慢仰赖个人经验累积，或改为向智者、贤达人士学习请益，偏偏过往的经验或知识未必能够成为明日成功的保证，于是经济学（制作假说模型）、统计学（资料分析、研判）和心理学（探讨人类行为科学）陆续浮上台面，成为人类用以预测未来的主流。

 

能够正确地预测，对人们有什么好处？简单而言，叫做趋吉避凶。对一个投资者来说，如果可以从成千上万的股票中找到未来最有上涨潜力的个股，足享一生富贵；对一个届适婚年龄的女子来说，面对高矮胖瘦众多追求者，找出一个长期可以倚赖的另一半，攸关一辈子幸福；就算对一个喜欢捣蛋胡闹的小朋友，当发觉妈妈下班后心情不佳、面色凝重，懂得少说一、二句白目的话，甚至快快远离是非之地，也是少挨一顿打的最好选择。

 

同样地，对于尝试成功需要经历一段时间，组织倍增仰赖时间复制累积的直销业界来说，人们内心中通常也是渴望提早知道答案。初学者想知道自己有没有跟对公司，推荐人想把心力多摆在真正有潜力者身上，公司每天挖空心思想在竞争激烈的环境中胜出，尚未成功者则是反复猜想著自己过去的辛苦耕耘日后会不会开花结果……

 

用科学来预测发展的3阶段

问题来了，正确预测有那么容易吗？从学术的角度来看，人类尝试用科学方法来追求「正确预测」大概经历3个时期：

 

第一阶段传统经济学：时间最早大概可以回溯到西元1773年，当时英国学者亚当˙史密斯（Adam Smith 1723～1790年）针对国家财富和性质的研究完成了《国富论》一书，成为现代经济学研究的起点，他也因此被尊称为现代经济学之父。这个阶段的重点，在各种经济理论和假说的提出、验证与修正。

 

第二阶段经济计量学：荷裔美国经济学家特亚林˙科普曼斯（荷兰语：Tjalling Koopmans，1910～1985年），成功地把数理统计学导入经济计量学中，除了因此在1975年拿下诺贝尔经济学奖，他也对资源分配最优理论（Pareto optimality 又称为帕雷托理论，即大家所熟知的20/80法则）做了重要的应用和注脚。从这个阶段开始，统计学从演算理论摇身一变成为应用工具，跃身各领域学术之要角，至今不衰，当红的大数据分析可为之佐证。

 

第三阶段行为经济学：2002年诺贝尔经济学奖破天荒地颁给了一个以色列裔美国心理学家丹尼尔˙康纳曼（Daniel Kahneman，1934年3月5日－），他和同为心理学家的阿莫斯˙特沃斯基（Amos Tversky）曾经在1979年共同发表了展望理论（Prospect Theory），透过探讨人类判断与决策的理性模式，将人类有效预测提升到了另一个层次。事实上，近10多年来，行为经济学已俨然成为经济学的主流。

 

你想的方法不一定奏效

你一定接著要问，什么是行为经济学？我举美国知名行为经济学家李维特（Steven D. Levitt）在他2006年著作《Freakonomics》（台湾翻译为「苹果橘子经济学」）的例子来说明：

 

假如你是一家托儿所的老板，按规定家长应在下午4点前接走小孩，但经常有人迟到，以致每天到最后都会剩下一批焦急的孩童，还有至少一位留守的老师。你该怎么做 ?

 

大部分的经济学家（可能也包括多数读者）提出的解决之道是对迟到的家长罚款，毕竟托儿所没有义务免费替他们照顾小孩。

 

为了测试这个方法是否奏效，他们挑选了以色列海法（Haifa）10家托儿所为研究对象，研究期间为20周。罚款并非一开始就实施，前4周，研究者只是记录迟到家长的人数，发现每家每周平均有8次，第五周开始实施罚款，迟到10分钟者每次罚款3美元，罚款会加到每月380元的学杂费中。

 

实施罚款后，迟到的家长迅速……增加，没多久，每周平均迟到数增为20次，比原先增加1倍有余。这项经济学理上的「诱因 」，反而造成了反效果，至于为什么会造成这个状况，聪明的读者稍微动动脑应该不难想出答案，我就不在这里赘述（有兴趣的读者，可参考苹果橘子经济学第一章：小学老师与相扑选手有何共通点）。所谓的行为经济学，就是在经济假说前提下，把复杂的人性导入，以提高预测的准确性。

 

直销赖以成功的文化是什么？

大家如果还有印象，我在上一期的专栏文章中曾提及，「文化」事实上超越了大家熟悉的直销铁三角（公司、产品和制度），是一家直销公司可以在竞争激烈的市场中长期屹立不摇的关键，显然这一期要谈的是文化。你或许会好奇我为什么要用掉这么多篇幅先来说明行为科学的重要性，因为我认为，某个程度来说，直销这样一个商业模式，就是从传统商业中加以升级、蜕变，把人性因素考量到极致的一种商业模式。虽然和人类发展商业3000年左右的历史相比，直销到目前约130年的发展史并不算长，但是，有了真实人性的考量和加持，我认为尽管网路行销再发达，在可预见的未来，直销还是会在人类商业历史中占有一席之地。

 

直销公司／组织赖以成功的文化是什么？在此我对比保罗˙皮尔泽（Paul Zane Pilzer）在其著作《财富第五波》（The New Wellness Revolution）对「好产品」的定义，保罗˙皮尔泽说，如果我不是该销售组织的会员，却还是愿意购买这项产品或服务，这样才称得上是一项好产品。将这样的概念加以延伸，所谓直销组织的「好文化」，就是即使经过时间付出，经营尝试，最后尽管没有赚到大钱，却依然无怨无悔，始终乐于分享，这个叫做好文化！

 

不知道读到这里，你会不会觉得这个作者要不就是不知人间疾苦，要不就是疯了？绝大多数人之所以愿意从忙碌的生活中硬挤出多余时间来经营直销，不就是为了想要增加收入吗？怎可能付出了时间，没赚到钱，还依然不改其志，继续无怨无悔地推广直销事业？

 

其实大家回想一件事，直销事业与传统事业最大的不同，除了没有门槛、不需高额的成本、只要投资时间就可以成功之外，还有一个很重要的关键，那就是——只要可以帮助组织下线成功，自己必然成功。试想：在以人为组成核心的直销组织中，如果是「个人利益」摆在最前面，而非将「组织利益」摆在前面，不要说想集众人之力和外面的大财团竞争抗衡，大概为了彼此间时间、利益的分配和冲突妥协，就足以搞得天下大乱了。

 

经济学在直销中扮演的角色

在此，我要进一步阐述行为经济学在直销中扮演的角色。根据经济学效率市场 （Efficient Market）的概念来切入，一个产品或是服务不管是东西好、功能齐全，或是价格合理，只要本身具备一定的市场竞争优势，理应受到消费者青睐，成功只是早晚问题，但是现实状况并非如此。

 

撇开伙伴行动力多寡的变数，不同伙伴面对一样的公司、一样的产品和一样的奖金制度，为何最后有的成功、有的失败？因为在行为经济学的理论中，一个人除了适当的经济诱因，还必须搭配「对的情绪」，才会产出「对的行为」，进而产出「对的结果」。论及个人，对的情绪，源自于动机强弱及恒毅力；论及团队，对的情绪源自于是否身处良好组织文化的团队中。

 

换句话说，在组织文化良好的团队中，一个人不必懂得十八般武艺，成交靠的不是个人力量，是团队气氛。直销的可贵，在于人人只要扮演好自己在团队中小螺丝钉的角色，团队就可以产生难以想像的前进力量，而其中产生的化学作用就是，就算个人条件客观来说并不突出，只要随著组织正常运作，个人的组织发展就可以倍增。

 

事实上，大家可以回想一下自己身旁成功的直销领袖们，绝大多数的直销成功者既没有三头六臂，也没法子舌灿莲花，而是那些恪守一切利益以组织优先、拥有一颗愿意为伙伴牺牲奉献的大智若愚者。

 

至于，直销组织文化的内涵是什么，又应该如何培养？受限于篇幅，容我下回分解。