捐弃旧观念迎接新世纪

21世纪的来临已在倒数计时，在新世纪中，直销产业制度多头并驱，再加上科技的快速发展及经济衰退等因素，直销领袖面对这一连串的变革，想要维持原有事业并扩大发展，不妨从掌握资讯、改变观念等方面著手。 掌握资讯赢得先机 联健公司总经理刘金煌认为，直销领袖如欲在即将来到21世纪永续经营而不被淘汰，首要建立「掌握资讯即是掌握胜利」的观。许多直销领袖只注重零售与推荐的技巧，而忽略了目前直销产业的趋势，未来势必跟不上潮流。 直销产业光靠努力其实是无法日行千里，要了解市场上的变化，须靠自己利用工具与方法去取得资讯，例如多阅读书报、杂志等，应且改变既有的观念来成就自己。刘金煌指出，直销产业历经盘整期后，小型直销公司在面临激烈的竞争之下寿命逐年减短，中型的直销公司会朝向更有利的规模发展，而进军大陆市场是直销公司拓展版图的主力之一，不少的直销公司以合资或分公司的名义在大陆设公司，将台湾的直销经验传授到中国大陆。 目前直销产业营业额的衰退，实际从业人口比例不高、产品的多元化、传统的公司以易名或改变经营型态进入直销界等产业现象的改变，均会使下线在推荐或零售上遇到较大的障碍，因为消费者易于将直销与传统行业混淆。 由于科技的高度变革，高科技设备及电脑化流程也会趋向易于操作，直销公司将会在物流、服务消费者等方面投资更多的设备与金钱，尤其「Media is power」，拥有媒介便拥有力量。 网际网路为21世纪的媒介革命，虽然目前网路设备未臻完善，但是在网路上的便利性是超乎任何人的想像，不少直销公司在网路上架网站，懂得网路的直销商已在网路进行零售与推荐的动作，不仅降低成本，更节省时间，未来谁懂得使用网路必对事业发展有巨大的影响。 改变对人及事的旧观念 直销环境的大幅变革及物流设备的日新月异，人才需求之渴望是可预期的，刘金煌表示，所有的直销公司都会面临缺乏物流、企划、营业、公关、电脑及产品规划等专业人才，他建议直销商培养自我的第二专长，必能在下一世纪时代的潮流中屹立不摇。 至于现阶社会人力资源的特质，刘金煌表示目前人口年轻化的动力来自战后婴儿潮出生者，而这些人随著产业的开放、多元化，投入直销市场的人力愈来愈多，尤其是以二度就业的妇女为主力。随著上一代将免于恐惧的优等生活品质与空间转入下一代，造成30至40岁的新人类，对于风险低、快速成长致富及投资报酬率高的直销业有极大的兴趣；20至30岁的新新人类对于新资讯的接受程度高，而带来无穷选择的直销业正是吸引他们的行业。 直销事业在台发展十余年，目前已有公平法管理，而业者也自行制订商德约法，直销公司负责人对经营理念及商德约法的重视程度，可影响到公司体质与直销产业的长期发展，但是大多数的直销人却不重视商德约法，刘金煌建议直销领袖应有一个理念，直销事业并非只是销售产品，销售的利基点应为提供整体的服务、解决客户的难题、使其得到愉悦的经验，并与他们建立一辈子的友谊。为此，直销领袖应抛弃传统高压式的推销法并注重售后服务。 在面临快速变迁的今日社会，直销领袖必须捐弃传统的观念与想法，改变旧有的观念以成就自己，用许多工具、想法赋与下线新的想法、价值与定义，用不同的方法、技巧扩大成功的利基，刘金煌并举龟兔赛跑的例子说明： 第一次龟兔赛跑中，兔子因为骄傲与贪睡而输给乌龟，在第二次的龟兔赛跑中，乌龟仍然是胜利者，原因在于第一次赛跑，龟兔是由山下往山上跑，而第二次的赛跑，龟兔是由山上往山下跑，乌龟只要直接将头与手脚缩进龟壳直接滚下山便赢过兔子。第二次龟兔赛跑的故事教育了我们，在思考法则中应以龟兔赛跑的终点思考模式，随时求新求变以改变既有的观念来成就自己。 三技巧解决困难点 目前直销领袖面临的困难点，分别为零售与推荐所耗费的时间太长，零售与推荐的人力无法更好复制及无法找寻缩短复制的方法等三方面。如何解决目前所面临的困难点并具备专业的管理知识与技术，刘金煌提出下列三点： 1.善知识：直销领袖平时应具备阅读书报杂志的习惯，培养对环境的影响力与有深度的眼光，并且对于自我内在的动力、思想、情绪、肢体与意识感觉有深度的了解，才能对组织内外在的动力有充足的了解与操作能力。 2.足技巧：在个人方面应对自我空间的整合评估系统完全整合；在团体方面，能够连接众人的想法与利益产生共同的愿望，并将这些不同的人集合成团体，利用群众的力量来成就单纯的事物，而这些技巧都需透过不断的练习才臻完美。 3.量化：在团体中透过一些互动的模式，例如拟定目标，让组织发挥，并且在这些模式实施后检视业绩成长百分比，将其量化才有一个确定的目标出现。 爱默生曾道，所有最好的事业都是由学习而来。如果你不先了解自己是鱼而去学习飞翔，如果你不先了解何谓飞翔何谓游泳，即使再多的努力都是白费。想掌握21世纪直销业的精髓，不妨先从改变观念、掌握资讯著手。 （出处/直销世纪杂志第55期，1997/07/01）