攻心为上的业绩3绝招
商品销售，关键不一定要在「实用」，只要能让消费者买单，都是成功的交易。那如果不将销售主力放在实用，要放在哪里呢？答案是主攻消费者的心理。这次，就来与大家分享攻心为上的业绩3绝招。
自古至今，总有人倡导著东西够用就好、安贫乐道、知足常乐等等的「反消费」论点，甚至近10年来，全球更掀起追求简单生活、慢活、返璞归真等鼓励人们抛开物欲的观念。但结果呢？当我们看到2017年光棍节的网路消费再次破纪录（1,682亿元人民币），就知道人们就是那么「爱买」。
也许商人们内心正暗笑著：「好家在，这些反消费的理论尽管流传几十年，但没带来太大的影响，因为消费市场依旧活络。」
商品销售关键不一定是实用
其实，商人们根本从头到尾都不用担心，因为从古至今，人们买东西，不全然是为了「需要」。事实上，18世纪工业革命后，商品生产量激增，人们已经习惯将购物当成生活的一部分，买东西真正「有用」的只占一部份，「不需要」的还占更大比例呢！
别的不说，就看看我们自己的家，打开柜子有多少买来只穿过一次的衣服？又有多少一时兴起买来却搁在仓库的电器、饰品，以及各种奇怪的小玩意？若你是个业务，那么你心中想的一定是，如果大家仓库里堆的都是我卖的产品，那该有多好啊！
要让消费者愿意买下你的产品堆仓库——不，应该说买你的产品来用。从前面我所介绍的文字，读者就可以看出来，商品销售，关键不一定在「实用」，只要能让消费者买单，都是成功的交易。
如果不将销售主力放在实用，要放在哪里呢？答案是主攻消费者的心理。也就是消费者付钱买的重点不是这个产品的本身，而是这个产品所带来的意义。
如何「攻心为上」呢？这里传授3大绝招：
第一招：我有你没有
请问各位朋友，这世界上什么东西最珍贵？
答案是：得不到的东西最珍贵。
君不见，年轻时候，男孩为了追求女孩，使尽各种招数，就算吹著寒风的半夜要守在女孩家门口，冻到流鼻水也甘愿；就算女孩临时想吃一碗淡水的阿给（不好意思，她住在桃园），男孩再怎样累也一定使命必达，机车飙去淡水买。但一旦追到手了，热恋一段时间，之后剧情就一定变质。没分手算好的，男孩不再对女孩的命令予取予求。是女孩变了吗？不，是女孩的「稀有性」变了。
所谓稀有性，通常是指数量，但也包括其他的评估方式。例如上述男孩追女孩的例子，稀有性指的是一个独占的机会，重点在「价值」。而在商场上，另一个常见的稀有性，就是「时间」。所以，我们常见有店家挂著大大红布条，写著：「跳楼清仓拍卖，最后机会，再不买就买不到了！」
如果业务员们懂得在销售时融入稀有性，那就很容易让消费者心动。
来看看以下两句话，哪句话让你比较心动：
A：「我这保健食品，能够帮助消化，有便秘多年宿疾的，吃过都赞叹它的神奇。本产品有国家认证，安全有保障，并且还投保产品险，行销10余国，有数万人的肯定………。」
B：「这保健食品，目前已经缺货了，我手上只剩2盒，要就快，不然我要收起来了。」
听到A讲话，消费者可能已经昏昏欲睡，这时候A还继续口沫横飞地讲。但当B边讲话边准备离开，消费者反而会追上去问：「为何会缺货？」然后B再来半卖关子半介绍。
A卖的是什么？他卖的是商品。B卖的是什么？他卖的是「稀有性」。稀有代表什么，就是「我有你没有」。
其实最常见的例子就是电视购物。当我们逛街时，店员殷勤招待，消费者爱理不理的，不见得买单。但当电视购物主持人不断强调「限量、限时」，消费者就开始猛打电话了。如果这产品只剩5个人能得到，我当然想当那个得到的人啊。
你想要变成消费者热线的另一端接收者吗？记得销售时善用「稀有性」。
第二招：他有我也要有
人啊！真是世界上最奇怪的生物。一方面，人们很喜欢追求独特性，所以前面讲的第一招才会适用，但一方面人又很爱「跟」。
试问，市面上很多爆红的产品真的那么优吗？当然，产品会爆红，本身一定有相当的优点，但这优点有强大到远远压过其他产品吗？
很多时候，人们会购买一个爆红商品，重点不在这个产品有多好，而是「当别人得到好处了，我为什么得不到？」
这是种从众心理。好比说，某家名店网路都说棒，于是你也不禁好奇想去看看，到了现场，毫不意外地，那儿已经排出一条长长的人龙，即便你肚子快饿扁了，但旁边有许多店家你就是不进去，偏要跟著人家去排这条长龙。
排了半小时排到了，你也进去吃了。店内拥挤，且老板有限时一桌只能坐多久，等到美食上桌了，你也吃了，平心而论，你觉得只是普普。但即便如此，你还是「满足」了，因为你已经和流行的观点达到「一致性」。
与其说你想要追求这道美食，不如说你想要可以在脸书炫耀打卡的机会，还有当同事们聊天，你可以发表意见说：「我也去过！」
所以很多商品行销，愿意找部落客名人来宣传，就算花大钱也愿意。只要可以打造「他有我也要有」的氛围，那销售就绝对成功。
第三招：大人物说得对
各位朋友有没有孩子呢？
假想一个画面，小孩跟你说：「爸爸，我想要买那个游戏！」你一定会跟他说：「别浪费钱了，快回家做功课。」
但小孩子改跟你说：「爸爸，我想要买那个游戏，我们老师说，这是个锻炼脑力的游戏，可以帮助学习，考试成绩也会提升。」
这时候你就会有点犹豫了。「真的吗？老师真的这样跟你说吗？你们老师也真是的，怎会鼓励孩子玩游戏？」
但说归说，你还是停下来思考，如果游戏价格不贵，你可能就准备要买了。为了加强力道，小孩子接著说：「爸爸，我想要买那个游戏，我们老师说，这是连马云也推荐的游戏，对智力发展有帮助。老师说，台湾的小孩也不该落后！」
到此，你就百分百会买那个游戏了。
是什么促使你改变决定的呢？商品本身没变，都同样是那个游戏，但「推荐人」变了。一开始是小孩子吵著要，小孩子不懂事；但老师也来推荐，老师就不是不懂事的人了；最后还抬出大人物的名号，如果大人物都这样说，准没错！
用在销售上，成功的业务，在销售时，也要适时地增加「权威性」，当然所谓权威，一定要让人一听就真的感受到权威；例如，这是美国《时代杂志》专文推荐过的健康概念，这是总统也赞誉的得奖好茶。有了「权威」加持，商品销售率就会大增。
其实这里讲的3大招，也可以用在自己身上。如果一个业务，穿著得体、能够展现权威，并且适当安排行程（对不起，我等一下要和议员开会），表示自己很重要，展现珍贵性；再表示自己是狮子会、扶轮社等指定的业务合作对象，提升消费者的从众欲望，那么，业绩肯定可以再提升几个百分点。