引導原則：領導人成功的秘密

直銷領袖的領導能力分為5個部份：視野、溝通能力、專長、承諾、原則，而其中最重要的部份就是「原則」。一個領導人必須擁有宏觀視野，才足以窺見事業遠景，更必須能縝密規劃、訂定目標以達此遠景。當然，領導人也需具備極佳的溝通技巧，將這個遠景清楚而巧妙地傳達給跟隨者；另外，領導人還需擁有專業知識；如豐富的產品知識、經營事業的實戰智慧和對銷售程序的充分了解等。 這裡所謂的引導原則，從字面上看來是指如誠實、忠誠、愛、財務自由、商業道德等字眼，但我們真正的用意並非要討論這些。每一個領袖都需擁有一套超乎個人的原則來指引決定和行動。原則是很活用的東西，它們有自己的意義，就像那些領導公司團隊和直銷組織的神祕力量，尤其是當領導者不再存在時。這個力量是「超乎個人」的，也就是說，它是超越所謂「領導人」之上的。 建立共同原則團隊成功在望 很多企業諮詢顧問討論惠普公司（Hewlett-Packard）很久了，他們顯得都對這個公司的成功感到好奇；Thomas Peters在訪問過分佈在全球的HP工程師後，在他所寫的「追求卓越」一書中指出，HP的員工擁有許多相似的價值觀的原則，他們統稱為「HP模式」。即便這些員工從沒真正見過他們老闆，但仍可以告訴Peters很多關於Bill Hewlett和David Packard的故事。在中國，Peters曾聽到員工們在面臨困難時毫無畏懼地說：「就讓我們以David ackard 的方式面對問題吧！」 Peters進一步說明，這些成功領導人扮演神奇的角色，他們應證了強而有力的原則可以建構出組織的文化和定位；真正領導這個公司的，並非某些領導人物，而是他們所創造的原則。要達到這個目的，身為領導人，你必須要做一些靈魂的探索，建構自己的原則，並且努力遵循，再以這些原則來引導你的組織團隊。 許多原則可以正向或負面地被傳達出來，事實上，有許多人遵循著負面原則，例如不誠實、不道德、仇恨、恐懼等，並且讓這些原則引導他們的生活和團隊。 幸好我們每一個人都或多或少擁有一部份遵循成功原則的潛意識，我們可以選擇特定的正向原則來使生命更輝煌，也可以藉由不斷表達正向原則來轉換部份負面影響，將不誠實轉變為誠實、以愛心代替恐懼、或自信代替懷疑。將負面轉換成正向、光明的能力就是成功的祕訣。 第二步，在你發掘並傳達原則之後，要檢視一下它們是不是互相一致並充分表達出你心裡的想法。是否它們可以代表你？是否夠完整？通常，原則的數量是介於5到15個左右。 接下來就是要用一兩個句子來定義你的原則，這樣你才可以清楚表達你的意思，例如： 誠實：說實話，即便有時感覺並不舒服，就像現在。 自信：確信我要的是什麼，絕不改變。 友誼：當朋友需要我時，要伸出援手。 財務自由：任何時候，選擇我想要擁有和想要消費的東西。 專業性：做一個幹練的業務員，做起來像；看起來也像。 雙贏：堅持達到雙贏境界。 鍥而不捨：絕不放棄，是的，絕不！！ 慈善：待人寬厚，己所不欲，勿施於人。 你可以選擇要遵循什麼原則，但你必須要確切落實在生活中，而不只是嘴巴說說而已。沒錯，這是比較困難的部份，但你要牢記，你是個領導人，所有的跟隨者都盯著你看，你做的每一件事都會被學習。 啟發下線發掘自我原則 現在，你可以開始運用下列原則來引導你的組織成員，兩種方式同時進行，將整個團隊視為一體，或是針對每一個成員，「一對一」均可。 ＜一對一＞ 當你幫助下線發掘自我原則時，你的激勵將使這些原則對他們產生宏大的影響，引導他們的抉擇和行動。要記得，你的眼睛者將呈現比你所注意到更明顯、強烈的特質，以下有幾項基本規則： 一、認識這個人：在你尚未徹底了解某個人時，千萬別妄想幫助他建構他的原則，那將會顯得不誠懇又流於矯情。 二、發現適用此人的原則：要小心地觀察，注意他的每一句話和每一個動作，發現他所做對的事情和方法。 三、指出原則： 1.明確指出某特定行為：例如告訴某人：「我發現你最近努力工作、不輕言放棄，儘管已有許多人拒絕你，但你仍堅持到底，直到我們終於讓客戶了解我們的計劃並簽約。」 2.說明這個行為應證了那項原則：這個行為證明你相信「鍥而不捨」的堅持精神，你永不放棄！ 四、告訴這個人你的感覺：我要讓你知道，跟一個相信鍥而不捨的人共事是件愉快的事，很高興有你在我們的團隊裡。 五、讓他們也說出他們的感覺：在稱讚他們之後，讓他們也說說他們的感覺，通常你會發現，由於發掘他們的原則，你已經幫他們在成功路上邁進一大步。 列舉實例加深印象 身為領導人，你要為整個團隊選擇適當的原則，然後大量印製貼在牆上或任何大家注意得到的地方；每一個新加入的組織成員都要擁有一份；在每一次會議中都要舉出一個實例來強調這個團隊的原則。 一、選擇好模範：要確定你所舉的實例能確實反應出某項原則，你所讚揚的夥伴實踐了你所指的原則。 二、發現適用的原則：再一次強調，要小心觀察，注意每一句話、每一個動作，因此你可以在最恰當的時機，向整個團隊褒揚那個確實實踐原則的夥伴和他所做的事。 三、指出原則： 1.明確指出特定行為：「我最近常跟Sergei一起工作，我發現他工作時間很長，而且不輕言放棄，就算我們已經被許多人拒絕，但最後終於讓一個客戶了解我們的計劃並加入我們。」 2.說明這個行為應證了那項原則：「這個事情讓我知道，Sergei確實相信我們的原則『鍥而不捨』，他永不放棄！」 四、告訴團隊你對這件事的感覺：我要讓你們知道，跟一個「鍥而不捨」的人共事是件愉快的事，很高興有他在我們的團隊裡，我相信你們都可以做得跟他一樣。 五、讓他們也說說感覺：讓任何一位成員也發表他們聽過這個實例的感覺，通常你會發現這個模範已經對整個團隊產生影響。這是很實在的模範和原則。身為領導人，不管你樂意與否，你都將成為跟隨者談論的對象，他們一定會傳出許多故事和傳奇。記得要盡你所能，讓這些故事成為事實，並且是由你所選定的團體原則中所發展出來的。就讓這些故事不斷流傳吧！如果你正是實踐團隊原則最實在的模範，就如Tom Peters所說，你會發現自己成為那神奇的角色，因為你已經證明了強而有力、超乎個人的原則可以建構整個群體的文化和設定。 有一天你會發現，真正領導團隊的，並不是你這個人，而是那些你選定的原則；同時你可以享受那從一開始吸引你加入這個事業的附加價值。 （出處／直銷世紀雜誌第71期，1998/11/1）