引导原则：领导人成功的秘密

直销领袖的领导能力分为5个部份：视野、沟通能力、专长、承诺、原则，而其中最重要的部份就是「原则」。一个领导人必须拥有宏观视野，才足以窥见事业远景，更必须能缜密规划、订定目标以达此远景。当然，领导人也需具备极佳的沟通技巧，将这个远景清楚而巧妙地传达给跟随者；另外，领导人还需拥有专业知识；如丰富的产品知识、经营事业的实战智慧和对销售程序的充分了解等。 这里所谓的引导原则，从字面上看来是指如诚实、忠诚、爱、财务自由、商业道德等字眼，但我们真正的用意并非要讨论这些。每一个领袖都需拥有一套超乎个人的原则来指引决定和行动。原则是很活用的东西，它们有自己的意义，就像那些领导公司团队和直销组织的神秘力量，尤其是当领导者不再存在时。这个力量是「超乎个人」的，也就是说，它是超越所谓「领导人」之上的。 建立共同原则团队成功在望 很多企业咨询顾问讨论惠普公司（Hewlett-Packard）很久了，他们显得都对这个公司的成功感到好奇；Thomas Peters在访问过分布在全球的HP工程师后，在他所写的「追求卓越」一书中指出，HP的员工拥有许多相似的价值观的原则，他们统称为「HP模式」。即便这些员工从没真正见过他们老板，但仍可以告诉Peters很多关于Bill Hewlett和David Packard的故事。在中国，Peters曾听到员工们在面临困难时毫无畏惧地说：「就让我们以David ackard 的方式面对问题吧！」 Peters进一步说明，这些成功领导人扮演神奇的角色，他们应证了强而有力的原则可以建构出组织的文化和定位；真正领导这个公司的，并非某些领导人物，而是他们所创造的原则。要达到这个目的，身为领导人，你必须要做一些灵魂的探索，建构自己的原则，并且努力遵循，再以这些原则来引导你的组织团队。 许多原则可以正向或负面地被传达出来，事实上，有许多人遵循著负面原则，例如不诚实、不道德、仇恨、恐惧等，并且让这些原则引导他们的生活和团队。 幸好我们每一个人都或多或少拥有一部份遵循成功原则的潜意识，我们可以选择特定的正向原则来使生命更辉煌，也可以借由不断表达正向原则来转换部份负面影响，将不诚实转变为诚实、以爱心代替恐惧、或自信代替怀疑。将负面转换成正向、光明的能力就是成功的秘诀。 第二步，在你发掘并传达原则之后，要检视一下它们是不是互相一致并充分表达出你心里的想法。是否它们可以代表你？是否够完整？通常，原则的数量是介于5到15个左右。 接下来就是要用一两个句子来定义你的原则，这样你才可以清楚表达你的意思，例如： 诚实：说实话，即便有时感觉并不舒服，就像现在。 自信：确信我要的是什么，绝不改变。 友谊：当朋友需要我时，要伸出援手。 财务自由：任何时候，选择我想要拥有和想要消费的东西。 专业性：做一个干练的业务员，做起来像；看起来也像。 双赢：坚持达到双赢境界。 锲而不舍：绝不放弃，是的，绝不！！ 慈善：待人宽厚，己所不欲，勿施于人。 你可以选择要遵循什么原则，但你必须要确切落实在生活中，而不只是嘴巴说说而已。没错，这是比较困难的部份，但你要牢记，你是个领导人，所有的跟随者都盯著你看，你做的每一件事都会被学习。 启发下线发掘自我原则 现在，你可以开始运用下列原则来引导你的组织成员，两种方式同时进行，将整个团队视为一体，或是针对每一个成员，「一对一」均可。 ＜一对一＞ 当你帮助下线发掘自我原则时，你的激励将使这些原则对他们产生宏大的影响，引导他们的抉择和行动。要记得，你的眼睛者将呈现比你所注意到更明显、强烈的特质，以下有几项基本规则： 一、认识这个人：在你尚未彻底了解某个人时，千万别妄想帮助他建构他的原则，那将会显得不诚恳又流于矫情。 二、发现适用此人的原则：要小心地观察，注意他的每一句话和每一个动作，发现他所做对的事情和方法。 三、指出原则： 1.明确指出某特定行为：例如告诉某人：「我发现你最近努力工作、不轻言放弃，尽管已有许多人拒绝你，但你仍坚持到底，直到我们终于让客户了解我们的计划并签约。」 2.说明这个行为应证了那项原则：这个行为证明你相信「锲而不舍」的坚持精神，你永不放弃！ 四、告诉这个人你的感觉：我要让你知道，跟一个相信锲而不舍的人共事是件愉快的事，很高兴有你在我们的团队里。 五、让他们也说出他们的感觉：在称赞他们之后，让他们也说说他们的感觉，通常你会发现，由于发掘他们的原则，你已经帮他们在成功路上迈进一大步。 列举实例加深印象 身为领导人，你要为整个团队选择适当的原则，然后大量印制贴在墙上或任何大家注意得到的地方；每一个新加入的组织成员都要拥有一份；在每一次会议中都要举出一个实例来强调这个团队的原则。 一、选择好模范：要确定你所举的实例能确实反应出某项原则，你所赞扬的伙伴实践了你所指的原则。 二、发现适用的原则：再一次强调，要小心观察，注意每一句话、每一个动作，因此你可以在最恰当的时机，向整个团队褒扬那个确实实践原则的伙伴和他所做的事。 三、指出原则： 1.明确指出特定行为：「我最近常跟Sergei一起工作，我发现他工作时间很长，而且不轻言放弃，就算我们已经被许多人拒绝，但最后终于让一个客户了解我们的计划并加入我们。」 2.说明这个行为应证了那项原则：「这个事情让我知道，Sergei确实相信我们的原则『锲而不舍』，他永不放弃！」 四、告诉团队你对这件事的感觉：我要让你们知道，跟一个「锲而不舍」的人共事是件愉快的事，很高兴有他在我们的团队里，我相信你们都可以做得跟他一样。 五、让他们也说说感觉：让任何一位成员也发表他们听过这个实例的感觉，通常你会发现这个模范已经对整个团队产生影响。这是很实在的模范和原则。身为领导人，不管你乐意与否，你都将成为跟随者谈论的对象，他们一定会传出许多故事和传奇。记得要尽你所能，让这些故事成为事实，并且是由你所选定的团体原则中所发展出来的。就让这些故事不断流传吧！如果你正是实践团队原则最实在的模范，就如Tom Peters所说，你会发现自己成为那神奇的角色，因为你已经证明了强而有力、超乎个人的原则可以建构整个群体的文化和设定。 有一天你会发现，真正领导团队的，并不是你这个人，而是那些你选定的原则；同时你可以享受那从一开始吸引你加入这个事业的附加价值。 （出处／直销世纪杂志第71期，1998/11/1）