了解下线，因势利导

直销事业既是一项人人皆可从事的事业，在广耕经营模式下，来者不拒，因此聚集了来自四面八方不同背景的人。除了组织有套标准作业模式及训练方法外，上下线之间也需经常保持高度联系、了解和沟通，但成员之间因来自不同背景，所以经常碰上如沟通不良、方向不一致，甚至严重至水火不相容的难题，归根究柢，都是「人」的问题。 用心关怀，用术了解 毕竟一种米养百样人，每个人都会有不同个性，不同作风，即使来自同一家庭成长背景的兄弟姊妹，也会有不同的个性。在直销组织中人性因素就更凸显，如果掌握不好，处理不当，就极易造成问题，令直销商倍添苦恼。 若能了解组织成员的人格特质后而因材施教，在辅导上更能对症下药，方可发挥事半功倍之效。但是，到底有何依据可判断一个新人的人格特质？判断的准确度如何？可作那些分类？怎样再以不同的方式来进行辅导？不同特质的下线若遭受挫折时，是否有不同的激励鼓舞方式？ 在如何发掘被推荐者的人格特质方面，从事教育训练的卢有顺表示，可透过一个简易面相法，亦即「人无笑脸莫开店」。他指出，一个初次碰面的人，如果是以「笑脸迎人」的方式来对待陌生人，显示这人具有乐观、积极、热诚待人的特质，而这也是从事直销业最基本的条件，表示此人深具发展潜力；反之，则可能表示这人较消极、悲观或拘谨内向，需费心激发与开导。 但卢有顺也表示，第一印象只是初步判断，准确度通常只有四成，因为可能对方当天心情不佳，故仍需从交谈与交往中，从其言语举止，进一步了解对方的人生观、个性和作风，才能作为日后教育辅导的依据。 苏俊雄则认为，一般组织成员的特质可分为利己、利他、爱表现、按部就班等几种，这可从成员的言谈举止中表现出来，但不管那一种人格特质，都有其优点和弱点，只要先用心了解，再用「术」去带领、指导，就可使其各自发挥所长。 庄文才也认为，面相、血型、星座等方式，皆具参考价值，但这类方法却很难复制下去，除非下线本身有兴趣学习，所以，最重要的仍是在推荐新人及辅导时，按照基本模式去进行。 他指出，第一印象固然重要，但真正的人格特质仍须经由上线用心交往、真诚关怀才可了解，如果之前未用心、以真诚关怀作出发，日后想要辅导下线也会使不上力。 不同下线，辅导方法亦异 不同特质的下线，要以不同的方法辅导之，曹伟华是把同类型或具相同背景（如同行）的成员放在一起，里头都有积极与消极的人，让积极者去感染消极者。 曹伟华强调，其实不管属于何种特质，要成功，最重要是归零学习，把一切借口、推托都拿掉，上线要让下线觉悟这些都是个人问题。 他也指出，下线若是属于较感性的，则需强调温馨关怀；下线若属理性型，就需要提供资料、证据，上线本身更要证明这事业是可以做的。 卢有顺基本把成员分为四类：1.固执、消极型，2.被动型，3.自动自发型，4.非常积极型。人数最多者是第2及第3种，而第4种则占极少数，至于第1种上线可以不必花太多时间去辅导他们，但是机会永远在，所以仍要保温。 当下线遭受挫折时，卢有顺建议最好是采一对一方式辅导，直接、双向沟通，才可真实坦诚地讲出本身问题，深入下线的心灵障碍。曹伟华也表示，无论下线特质如何，都可透过书籍、卡带、课程，给予下线思想上的再灌输。 庄文才指出，平时就要多鼓励下线看书、听卡带，遇到挫折时更要多看书。挫折冷水是必经过程，只要了解六会视之为正常现象，也就较能以平常心相待。 苏俊雄亦同意任何直销伙伴定会遭受挫折，也总逃不过几个问题，如泼冷水、被拒绝等，故上线须对下线先打预防针，以后下线面对这些问题时，就较易处理。但更多时候，下线所碰到的挫折并非挫折而是借口，如「直销难做，我不行」等，这时苏俊雄就会视不同特质的下线，用比较法或激将法去辅导下线。 「知己知彼，百战百胜」，组织的力量在发挥每个人的潜能，掌握下线的特质，用心关怀、用心沟通，则组织的发展更为得心应手。 （出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）