从组织行为特性，谈潜能开发与激励技巧

优秀的将领除了个人本身具有优秀的作战及领导能力，是一个洞烛先机的谋略家外，更须是顶级的将领，具备洞悉人性的心理学家特质，能发觉部属的才能与特质，透过适当的激励使个人战力发挥到极致。直销领袖亦是如此。 开发下线潜能，首先要知道直销具有什么样的特性，才能依产业的特性，以及新进直销商的企图心，配合个人潜质，透过激励，挖掘每一个下线从事直销的潜能。 究竟直销组织的特性为何？ 直销组织的特性 1.异中求同：归零是很重要的。新加入的直销商有不同的背景与企图心，要先将其从事直销的目标与组织结合起来，达成共识，做好基本动作，使其最初的动作一致化。 2.同中求异：新直销商学会基本动作以后，领导者将下线个人特质融入，创造新直销商「被利用」的价值。 3.似有似无的组织结构：直销组织可算是一个虚拟团队，对成员并没有很强的约束力。领导者能力再强，若没有下线同心协力的配合，终难成事；因此要加强下线对组织的向心力，要用「心」去经营。 4.自立与分工的运作模式：领袖要做好分工的动作，让下线各展所长，且都能够独自作业，使组织运作事半功倍。 5.感性与理性兼具：OPP时应感性大于理性，教育下线时则要强调理性。理性与感性要依对象与场合来拿捏，交叉互补。 6.讲究人性化的组织气氛：要对「人」用心，用心经营组织间的感情。 7.事业融入生活：将直销事业融入生活，最重要的是没有「得失心」，才能做好分享与经销的工作。 知己知彼，百战百胜 上线在带领下线时，应先找出其从事直销的动机为何，依动机加以指导，提高其从事直销的意愿。 一般人会从事直销，最大的吸引力是金钱，而且从事直销不用准备很高的资本，但回馈却也很高、很直接也很快速，并且有广大的舞台可依各人特长尽情挥洒，还有在经营直销事业的过程中，可以与各式各样的人交往，做经验的分享与学习，这都是直销产业吸引人的特质。 而直销商在进入直销产业的初期很容易陷入以下的盲点与障碍中，应注意避免。 直销商与上班族相比，其回报是上班族的数倍，因此易导致不重视长期扎实经营而变得短视近利，或者太在意直销业绩，让直销事业变成一件苦差事。最不可取的是，用大老板或宗教家的心态来从事直销，太过依赖自己的处事哲学，刚愎自用。 在直销产业里，每个人都是明日的英雄，因此不要太过迷信直销产业创造出来的英雄人物，而是要创造属于自己的传说。 身为上线更要注意下线是否只是表面学习，并且要注意在教导的过程里，是否有系统、有计划，一步一步地让下线有迹可循，百分之百复制，进而完全融入组织里。 潜能开发从脑内净化做起 人一生中大概只用到大脑能力的9％而已，实在是很可惜的一件事，若能把潜能加以开发利用的话，那么人生一定更有意义、更精采。至于该如何开发新进直销商的潜能呢？ 1.协助建立自信心：协助建立自信心的方法，是依特质做好前程规划，截长补短；或者利用赞美，塑造环境来增强其自信心。 2.整理其专长特质：将下线的专长做分类与定位，协助其有系统的经营直销事业。 3.改变思考模式：养成下线正面思考的习惯，减少负面思考，可帮助组织建立积极的气氛。 4.全脑开发：教导下线透过环境的影响，使左、右脑均衡发展。 5.适当学习：上线应多充实组织领导学方面的知识，更应依不同的阶段，采取不同的教导、学习方式。 6.勤练基本动作：基本动作愈扎实，实力就深厚。 7.鼓励与赞美：塑造鼓励与赞美的风气，使组织充满活力。 经常思考、反省：层级愈高，更应该做好思考、反省的工作，才能有再进步的空间。 借助工具展现自信 有了自信心，就有足够的动力面对从事直销的挑战，但光有信心，没有技巧是不够，开发潜能有以下5种方式： 1.自我暗示：借由「我一定可以」等话语或座右铭，由心理层面来激励自己。 2.借重工具：要下功夫，寻找辅助工具来激励自己，持之以恒。 3.强烈激励型：利用喊叫等发泄方法，强迫受到感动，激发潜能。 4.自省型：利用团体游戏，如以匿名的方式，由别人写出你的优、缺点，来强迫自己面对自己的优、缺点。 5.比较型：经由团体比赛来比较出强弱。 上线除了协助下线们建立信心，更应该教导下线学习如何建立自信，正所谓「给他鱼吃，不如教他钓鱼」，上线不可能一直牵著下线走，总有一天要放他单飞，因此下线本身也要做好自我建设。 1.摆脱借口：唯有不替自己找借口，追根究底到细部，才能找出失败的真正原因。 2.勾勒蓝图：只要订立目标，就要按部就班确实执行，将目标图像化后，配合念力就能给予你达成的信心。 3.不要害怕失败：直销新鲜人遭遇挫折时会有一定程度的压力，此时若上线给予适当的辅导，可助其成长。 4.由外表建立自信：从一个人的举止中可看出其是否具有自信，所以应注意服装、仪容、动作…等给人的感觉。 5.搜集过去成功的记录：找出过去成功的特质，加以发扬光大，加上伙伴的肯定，就能面对直销环境。 6.创造小成功：条件放低，即使一点点的小成就，也都予自我肯定。 激励别人也别忘了激励自己 除了新进直销商需要激励，高居上位的上线，也需要激励，而上线要如何自我激励，再创事业高峰呢？ 1.掌握自己的运气：运气是有迹象、可以营造的。自己运气的强弱虽不一定，但可借由人际关系的经营来弥补自己气弱时的不足。 2.找对伙伴：找出下线的优势，加以善用，以达到「人尽其才」。 3.自我要求：凡事先反求诸己，而后才能以德服下线。 4.避开失败：不必「明知山有虎，偏向虎山行」，谨慎能减少失败的次数。 5.经由他人的激励而激励自己：在激励下线之前，应先做好激励自己的心理建设工作。良性的正面思考，能使组织斗志高昂。 从事直销除了勤奋不懈的努力外，若能学习前人的成长技巧，吸收别人的菁华，少走一些冤枉路，成功是不是更靠近你一点呢？加油吧！ （出处／直销世纪杂志第72期，1998/12/1）