朝直销大国迈进的考验与挑战
中国直销受到非法传销的乱象干扰，某种程度也影响了正派直销事业的推展，随著科技的进步，乱象层级也跟著提升，如何拨去行业乌云，让阳光露脸，研究中国直销市场10多年的《直销世纪杂志》社长李久慈，从行业内外部因素有精辟解析。
问：您对中国直销产业前景的看法？
李久慈（以下简称李）：
直销行业在全世界的发展已经超过半个世纪，是一个不论经营方式和管理手段都非常成熟的商业形态，也有足够的行业规律可以总结，例如，商品特性、通路特征、奖励机制、管理职能……等等。虽然不断有一些直销企业推出一些新颖的商品和行销手段，但是在我来看，都脱离不了直销的本质，也无所谓颠覆性的创新或革命。
总结过去20年全球直销行业发展规律，我们可以判断，一个国家或地区直销市场大小或行业的发展潜力，不外乎由以下几个因素决定：
- 总体经济实力与国民的购买力
- 行业发展阶段
- 政府政策与法规
按照上面的3个衡量指标，没有人会怀疑中国直销行业的发展前景。以总体经济实力而言，中国的GDP高居世界第二，这是一个庞大的消费市场；其次，中国的国民所得还未到达已开发国家水准，如果在政治安定的前提下，未来10年到20年，中国的国民所得还会不断提高，似乎有更庞大的市场值得期待。
中国成为全球最大直销市场是可以期待的
再从行业发展阶段的角度来看，中国现在处于发展中国家的经济社会，根据过去直销行业在世界各地发展的经验，发展中国家的人民有较高的创业动机，也有利于直销行业找到较多的经营者，这是中国直销行业极具吸引力的地方。
最后，就是政府的法规和政策。不可否认，直销行业在中国的发展曾经一波三折，政府的政策也曾经面临大幅转变，但是不要忘记，上次「一刀切」的行业灾难距今已经20年了，这20年来中国经历了天翻地覆的转变，已经从改革开放的摸索阶段，到今天彻底与世界接轨，而且，逐渐成为国际商业规律的制定者之一。可能很少人关注到2016年国际货币基金会（IMF）把人民币纳入国际货币之一，换句话说，人民币也和美金一样，成为投资或避险的工具之一。
一个13亿人口的市场，在以经济发展做为施政主轴的国家，正在从发展中国家努力迈向已开发国家，中国成为全球最大的直销市场是可以期待的。
问：中国直销行业的未来面临哪些挑战，有什么因素会妨碍直销行业在中国的发展？
李：如果以2005年商务部颁布「直销管理条例」做为中国直销行业的新起点，那么2006年到2010年可以视作直销行业的建立期，从2011年开始中国直销行业进入了快速成长期，之后经历经5年的高速成长，根据大陆直销媒体的报导，2015年中国直销行业产值达到2000亿元人民币，一般推断中国直销行业正进入令人兴奋的黄金10年，因为中国政府把未来10年做为中国进入小康社会的关键期，并大力扶持健康产业的发展，国家领导人曾说：没有全民健康，就没有全民小康。
但令人意外的是，2016年中国直销行业不增反降，引起了行业内外热烈的探讨。以我个人对中国直销行业发展十余年的研究，中国直销行业应该还有很大的发展空间，2016年行业的回档，应该是受到了内外因素的双重影响。
影响2016年行业回档的因素
在过去几期《直销世纪杂志》的社论中，我曾经分析过这些原因，总结而言，来自于直销行业本身的问题，有以下几点：
- 人才培养赶不上行业发展的速度，新获牌企业缺乏经验丰富又有操守的职业经理人；
- 部分内资获牌企业直销经验不足，投资方受到炒作经销商和不专业管理人员的误导，急于拉高业绩获利，未打好基础。
受到直销行业内部因素影响的企业，大部分是新获牌企业；换言之，2016年营业额下降或增长缓慢的直销企业中，获牌1年以上未满5年的企业不在少数。
除了行业本身的瓶颈之外，2016年直销行业也受到几个外部环境的冲击：
- 非法资金盘用传销手法炒作市场；
- 微商在没有适当法规规范的环境下野蛮生长；
- 打著虚拟货币的灰色金融行业吸纳大量社会游资。
对于在中国经营满10年以上的直销公司，例如安利、完美、无限极、玫琳凯等外资企业，在全球市场都有丰富的运营管理经验，对中国市场也深耕许久，却不约而同地在2016年面临了业绩衰退，我们没有理由认为是这些公司管理上出了问题，也看不出是行业竞争的因素，比较合理的推测是，直销行业面临的外部环境因素所造成。
直销行业朝向继续壮大是必然的
那么，2016年直销行业的瓶颈究竟是长期现象或是短期现象？我认为得一项项来看：
- 外部因素—虽然非法金融、私募基金一度吸收了民间大量的游资，但是中国政府已经注意到这个现象，相关惩治手段陆续出炉，加上受害者日渐增多，混乱的局面逐渐纳入管理；此外，商务部及各部会对于获牌企业管理手段日渐成熟，有利于合法直销公司经营，长远而言，除了景气因素带来的消长，直销行业朝向继续壮大是必然的。
- 行业内竞争—直销是生活化的通路，具有产品和服务多样性的特征，与手机、3C产品的寡占竞争形式大不相同；目前获牌的直销企业还不到100家，对照美国超过1500家直销公司，中国直销行业的竞争者数量并不多，不过由于国际大型直销公司多数已进入中国，加上本地获牌的公司都有一定的经济实力，行业的竞争只会愈来愈激烈。
- 人才瓶颈—直销行业也符合80/ 20法则，领先群的前20%占据了80%的市场份额，追随者要能力争上游，人才是至关重要的因素。和台湾市场不同的是，中国直销行业的竞争者都跨过了申牌的门槛，也就是都具有一定的经济实力，没有中小企业的存在，所以人才的因素更显得重要。