激发动能的速度由你决定！

直销业有一位精明能干、经常发表文章的前辈，曾经写过一篇特别的报导，名为「三百元有救！」。这篇文章大致的重点是说：当一个直销人可以每个月赚到美金三百元以上的佣金时，他就可以长期待在这个行业了。为什么呢？因为当你可以达到这样的金额，表示已越过某个门槛，发挥的动力已经在行销网路中有了效应。 等待机会顺水推舟 就我所知，多数公司中（至少那些设定进阶奖励办法的公司），三百多元算是已经达到阶级的最高折价标准了，也就是说，当你变成专员／督导／经理或组织领导人，或是在突破任何一个阶级时，我们称这样的成就水准为「脱离地心引力的最低速度」。 问题是，要达到这样的动能，跟组织进展的速度有没有关系呢？莎士比亚在凯撒大帝一剧中曾经写道：「人间事就像一波波潮汐，掌握到潮流，就能顺势搭上机会列车，得到成功。」问题是，大部分的时候，这个潮流都得靠你自己创造。 常听人说：「做直销要缓慢而稳定地成长，才会赢得这场竞赛。」这个想法听起来是很不错，可惜这样不会成功，因为「缓慢」跟「稳定」不会激发任何波动，也不会造就任何潮流。没有潮流，就没有气势；没有气势，就没有财富，在直销业中，缓慢而稳定的结果，往往就像绝大多数的人一样，站在成功的岸边，耐著性子，等著一波波钱潮主动上岸来淹自己的脚目。 伊索寓言中，粗心的兔子跟脚踏实地的乌龟，是你我早在幼稚园时就学到的精彩故事，但是背后的含意并不像表面上看起来这么简单。犬儒式的卫道格言总是说：「好人终究会出头」，不过，你可以既是好人，又是一只脚踏实地的兔子；事实上，这也是赢得直销马拉松竞赛的唯一方法。 现在再回头谈谈三百元的问题。毕竟，以结果来看，不管是只花了60元，就达到这样的结果，还是用掉了16个月，三百元就是三百元，时间多寡、速度快慢已经不重要了。但是，假定你花了一年的时间成为组织领导人，就会发现，除非你心存改变，否则往后这种「一年生」的组织领导人模式，也会在你的组织中一再重演。 当然这没有什么不好，除非当你有一大群慢吞吞的乌龟下线时，那得花上很长的时间，才能发展出先前提到的「脱离地心引力的动力跟速度」，而且这也会花掉你很多时间，让所有的下线相信他们真的能达到这样的成果。 而在领导一个直销组织时，这方面也是你最花费精力的地方，而不是花心血来说服自己，这群缓慢的乌龟，总有一天会伸长四只脚，迎头赶上飞快的兔子。事实上，不少乌龟型的下线，就在有样学样的重复模式中，活生生地拖垮了整个组织的脚步。 野兔特质非必要条件 在鲁道夫的文章中曾经提到：要在6～9个月的期间内，达到三百元的门槛，最长不得超过一年；我认为应该改成1～3个月会更好；但这是从决定要发展一个直销组织那天算起，而非从签约那天开始计算。 每个人都会受到这种快速发展模式的影响。这有各种不同的名称：像是90天奇袭、90天短跑、或者是水银俱乐部等等。吉尔．亚伯是一位很成功的直销人，他设计了一个叫做「暴风雨」的计划，这个计划不仅执行得很彻底，成果也很圆满。它的本质分析起来，跟所有这类办法的精神其实是一样的，那就是：现在就走出去说服每一个人，完全地投入，创造一波又一波的销售高潮，那你不仅会一飞冲天，还会赚翻天！ 市面上有太多太多关于如何在直销界成功的秘诀，每一篇都提供了强而有力的模式及成功秘诀，并以实际的步骤及逻辑的方式，具体描述步向成功的每一个环节。 但真正的要点在哪里呢？事实的真相又是如何呢？真相是：就像煮菜一样，照著一帖伟大的食谱，一步一步做下去，并不保证就能烧出一道漂亮美味的好菜，除非打开火炉、放出火力；这火力不能只是130度或200度，而是要让整个炉子都热起来。 每一个创造伟大事业的成功者，他们都会做以下两件事：1.下定决心去做；2.秉持最高的热诚去做，如果总得花上1年、18个月或者3年，才能达到设定的目标，那我只能说：过时的东西，是不能拿来做直销的。 你应该做的是：想办法在30天、60天或90天内，达到下一个更重要的目标；在直销组织中，建立起野兔快速跳跃的模式；尤其是针对那些基层的下线。你距离达到「脱离动力的速度」还有多远并不重要，重要的是，一旦这样的热力在组织内形成，整个团队都会受到影响。 到底那些是野兔型的人呢？事实上，什么样的人都可能跑得像野兔一样快；野兔不见得要很外向、喜欢站上讲台或时时散发非凡的群众魅力；也不是每只野兔在一开始进入直销业时，都能够表现出这些出众的特质，直销业界的两位巨星──理察．布鲁克及汤姆．史来特，在他们刚从事直销业的头几年里，都是以典型的乌龟速度，一寸一寸慢慢地往前爬，但到了关键时刻，他们就翻身了。 也许你要问。如果我很害羞、对自己没自信、一跟人谈起生意，就浑身不自在呢？如果我是一只百分之百的乌龟呢？那么你可以做得是：发掘一只野兔做下线！而这也正是布鲁克采行的办法。 做个有目标的乌龟 除此之外，每当我问一群人：你们之中，有那些人认为自己是乌龟的？超过90％的人都举手抢著承认，但是我认为，乌龟并不是与生俱来的特质，那完全是后天的选择。 所以，你可以承认具有乌龟的特质，但仍旧可以移植一些兔子的野性在自己身上。别忘了，我们每一个人在生命开始之初，都跟兔子一样，因为在我们滑出妈妈的产道时，可没有一刻是「缓慢而稳定」的。 每一个人的身上，多少都有野兔的特质；当然，每一个人也都是乌龟。因为乌龟也有很多长处：他们很有耐心、愿意倾听、可以长期支援，还有静心等待、定定吃三碗公饭等好处。 我很喜欢吉尔提到「创造暴风雨」的办法：90天内激起最大的热情，达到目标后，将同样的热情，在下个90天内，灌输到所有的组织同仁身上，让他们很快达到你第一个90天那样 的颠峰。然后你再评估：是该另外再起一个炉火，培养另一批兔子？还是对压力锅再加点热度，等新的兔子一只只跳上来？ 一只百分之百的乌龟，会将满腔热情磨到冷却如冰，让前进的脚步，到最后停滞不前；可是一只只知道拼命往前冲、冷血无情的野兔，也会让一个深具潜力的直销尖兵，提早崩溃夭折。一只完全没有乌龟特性的野兔，或许可以靠矫健的脚力与速度赢得赛跑，但是在讲究组织力量的直销业中，这只兔子今天也许是金牌飞毛腿，但是明天可能就壮志未酬身先死了！ （出处/直销世纪杂志第59期，1997/11/1）