大陆直销市场的异象——挂靠

笔者在过往的分享中已经让读者朋友们对大陆的直销业界有了一个初步的了解，大陆直销是一个属于高管制的行业，政府对直销牌照的审核及发放是全球最严格的国家之一，直至今日，实际发出的直销牌照也就93张。根据《直销管理条例》和《禁止传销条例》（以下简称「两个条例」）的规定：未经商务部批准的企业不能从事直销经营活动。 这就意味著有大量的企业并没有获得合法的直销经营资格，而那些无合法直销经营资格的企业、团队将何去何从？

良莠不齐的战略联盟

在审批严格及门槛如此之高的前提下，众多待申牌或企业资质尚不足的企业或团队，就走出了一条「曲线救国」的路：与拿牌企业进行「战略联盟」（挂靠）。以此来拿到一件「合法」的外衣。这条路可行吗？笔者就此与读者们分享一下个人的看法。

早在2010年，广东康力医药有限公司就利用自己拥有直销牌照的优势，与许多没有获得直销牌照的企业进行战略合作，先后一共「整合」了包括北京致明德生物科技有限公司（现已更名为「北方大陆」，并获批直销牌照）、湖南华莱生物科技有限公司（现已进行申牌公示）、北京法蕾雅日用品有限公司（现已并入「绿之韵」）、广东一大国隆日用品有限公司等十几家企业，除此之外，还整合了梦航团队、向日葵团队、乐信国际等一批直销团队，与这些企业、团队的合作，都形成了不同的康力—某某营销体系。

这些未获牌的企业、团队纷纷打著康力的旗号，在康力直销牌照的「保护伞」下开展直销业务。这些与康力合作的企业、团队中，有正被国家执法部门打击处理的涉传企业、有尚未结案的企业；有很早的老牌企业，也有刚成立的企业；有国内的，也有在境外的，百花齐放，良莠不齐。

广东康力以战略合作或分销的形式（实质上就是「挂靠」），将直销牌照变相租赁给了众多的企业、团队，曾因此被业内人士戏称为「山寨商务部」或「商务二部」。而后，因康力要求所有挂靠公司改为与康力一样的奖金制度，导致一些公司、团队纷纷解除合作协议；及挂靠企业、团队频频发生重大外事事件、外事危机，广东康力于2012年底发表声明，宣布终止与一切企业的合作关系，直至2014年，才逐步走出负面泥沼，可见被挂靠所带来的影响是相当的深远。

就在近期，老牌直销企业隆力奇进行了模式调整与策略调整，放宽了合作政策，开启牌照租借模式，相继挂靠了江苏瑞优娜高新科技有限公司、上海嗨逛网络科技有限公司等多家公司，挂靠的企业均以事业部的形式运作，每个事业部都拥有各自的管理团队、奖金制度、主打产品，算上隆力奇自己的奖金制度，那么同一张直销牌照至少同时运行3种以上的奖金制度。与此同时，还有众多的获牌直销企业也纷纷效仿，「挂靠」蔚然成风。

申牌经营回归直销本质

随之而来的是政府监管部门多次在会议及内部文件中，对于这种「挂靠」现象明确表明态度。哪家直销企业获得直销牌照，就只能允许哪家直销企业使用，其他采用直销模式但非直销企业，是不能用此直销牌照的。未取得直销经营许可证的企业，不论与获得直销许可证的直销企业存在著什么样的关系，其经营活动若与取得直销经营许可证的企业无关，即不能借用取得直销许可证企业的直销牌照从事直销经营。于是，这些有「挂靠」现象的直销企业纷纷对外进行了严正的澄清声明，或内部调整了政策（不再接纳新的合作）。

背景与现状介绍到这里，相信读者朋友们心中已经对挂靠有一定的认识了。被挂靠方（以下简称「甲方」）的目的，是能通过这种挂靠合作，获得业绩的提升；能每个月获得额外的纯利润；能整合双方的资源，达到资源共享，实现规模效应；能扩大市场的影响力。

挂靠方（以下简称「乙方」）的目的，是能借用甲方的直销牌照让自己的直销业务合法化；能通过甲方的外事力量让自己的风险得到降低；能通过甲方的合法身分，扩大自己的市场份额。

笔者认为，从表面上，看甲乙双方的合作是各取所需的双赢结合，但其实不然。甲方所承担的外事风险是巨大的（康力就是一个很典型的案例）；所产生的业绩并非企业真正的业绩，获利不是长久的；企业的文化理念是不一样的，在对外的统一上，面临著外界不同的看法。乙方在外事风险的规避上并不能完全得到甲方的全力保障；政府监管部门未必认同这种战略合作，其直销业务依然不能合法化；支出成本增大，未必能从获利中进行有效平帐。

市场现存的异象是暂时的，是业界发展的一个过程。政府部门现在已经在检讨直销牌照的相关问题，相信在不久的将来，直销发牌将成为常态化，以现在的政策来说，就是未获直销牌照企业的申牌良机。无论是甲方还是乙方，要经营好直销事业，还是要回归到直销的本质，好好地以产品为导向，经营好自身的团队，合法依规地让政府放心。