抓住不同客户的需求曲线
我们都知道，客户不买东西，会提出各式各样的拒绝借口，借口再怎么「多样化」，归根究柢一句话，就是：「没有打动他的需求。」那要如何打动客户的需求呢？本文归纳出常见的6大类型客户，确认客户属于哪一型，就可以大致上抓到该型客户的需求罩门。
每个人心底都有无数条属于自己的「需求曲线」，这些线条就如同指纹般，人人都不同。别的不说，光是同住一个屋簷下的兄弟姊妹们，虽然生长环境相同，但需求曲线却也是各有各的组合。
需求曲线的两个极端，一个是只要能得到、代价再高也在所不惜；需求曲线的另一端，是完全不屑一顾，就算免费倒贴，他还会拿去丢掉。
同样一张名模林志玲的亲笔签名照，有人可能一听到就眼睛一亮，愿意付出5位数字的钞票来买；有人则眉头一皱：我拿她的相片干嘛？送我还不知道要放哪呢！
问题是，这些需求曲线都隐藏在深深的内心里，只有真正业务高手才懂得挖掘。
如何慧眼识罩门
从事业务工作10多年，我发现有一件事，古今中外到现在还没有被打破的。那就是：这世界上，每个人都一定有罩门，只要找到罩门，没有一个人是无法被销售的。
找到罩门，卖日用品的可以把梳子卖给和尚；肉商可以把猪肉卖给素食者；卖女性用品的可以把性感内衣卖给壮硕男子。
聪明的读者一定知道，以上的每个例子，产品都不是被依照原本消费者认知的定义卖出去，而是针对买方的罩门来销售。
和尚会买梳子，不是为了爱美，而是为了可以变成庙里的纪念品，进而赚观光客的钱。出家人四大皆空，他的罩门不是为己，是为了帮庙宇筹措资金。
素食者会买猪肉，这个更简单了，因为她是一家主妇，自己不吃肉，但总要买肉给先生和子女。她的罩门也不是为己，是为了家人。
壮汉为何买性感内衣？当然是为了让心爱的老婆穿上。穿给谁看？当然穿给自己看。
人人都有罩门，或者讲罩门太负面了，好像把每个消费者都当做被测试的肥羊似的。那么换个说法，这世界上每个人都至少有一个东西或一件事，可以让他愿意不计代价，接受你的买卖。
找出最多人内心的需求
一个成功的行销人员，懂得去找出最多人内心的需求，创造商品大卖。台湾史上一个知名的行销案例，某款口香糖开创新局，打造畅销佳绩。
原本口香糖的定位就是「口气清香」，以及「让嘴巴有东西嚼」。然而平心而论，对绝大部分的人来说，「口气清香」虽然重要，但不会被列入需求曲线的高需求品项，所以口香糖主要卖给正准备和人约会的年轻人，可是销路有限，且竞争者多。
然而该品牌口香糖行销别出心裁的攻向人们的另一个需求，并且在当年建了奇功，这个需求，就是「让自己变得不一样」。的确，对许多人来说，他们不一定要拥有豪宅名车，但他们很希望自己能够和别人不一样。这不只是某个人的罩门，而且是许多人的罩门，因此，当年那个广告一炮而红，成为广告史上的经典。
当然，时移事往，这一招后来被其他商品都学走了，该品牌口香糖「不一样」魅力大减，最终消失在市场上。只不过，年复一年，月复一月，各家商品行销主管，仍会绞尽脑汁，想出可以打破消费者罩门的切入点，只要能找到，就算花再多的广告费，成本也都赚得回来。
自古以来，3大高居不下的需求曲线，也是许多商品经常会主打的3个诉求：第一是青春健康美丽，第二是命运与心灵空虚，第三是性的魅力。
多数人在这3项里，至少有1项需求曲线会偏高。所以不论经济景气与否，算命师永远有市场，美妆保养及健康一定有市场，还有广告主打俊男美女牌，也总是有市场。
察言观色觅需求
话题回归到业务。业务不等于广告行销，业务经常要一对一，并且大部分时候要面对陌生人。一个超强的业务，绝对是最懂得抓住罩门的人，关键就在于，当你看到陌生客人时，是否懂得从交流中抓到他的罩门。
就如同卖梳子给和尚的例子，不懂得抓罩门的一般业务员，只将焦点放在形容梳子如何的好，但对于没有头发的和尚，梳子再怎么好，也抓不到他们的需求。但高超的业务员，就懂得设身处地去想，如果他站在和尚的角度，那和尚的「需求」是什么，然后巧妙地将焦点转移到符合和尚需求的「庙宇募款」上。
相信这时候就会有朋友抗议，和尚虽然不好销售，但至少他的定义明确，只要知道他是和尚，业务员就可以朝「如何卖东西给和尚」著手。问题是，在现实生活中，大部分业务员面对的是，根本不知道对方的职业，更别提出生背景等资料，既然是完全的陌生人，又怎可能抓到对方罩门？
的确，除非我们有读心术，否则任何人都不可能知道一个陌生人的需求罩门。但有句成语叫「察言观色」，透过适度的观察，有经验的业务员还是可以很快地掌握到陌生人的需求曲线。
对读者诸君来说，很幸运地，前辈业务们也汇整几个重要的特征，有助于你分辨出不同的客户需求。
我们都知道，客户不买东西，会提出各式各样的拒绝借口，归根究柢一句话就是：「没有打动他的需求。」那要如何打动客户的需求呢？以下归纳出常见的6大类型客户，确认客户属于哪一型，就可以大致上抓到该型客户的需求罩门。
˙家庭型客户
这类型的人，比较重视家人和朋友。对他们销售，重点要放在称赞其家人，以及让客户可以给家人更好的生活。好比说卖东西给他，与其大力吹捧商品有多好，不如强调有了这商品可以让家中小朋友多快乐。
˙模仿型客户
这类型的人，通常对自己比较缺乏主见和信心，也比较容易受广告所影响。对这型的人通常要有意无意暗示：「这是大家都有的东西，是走在时代尖端的东西，你不买就落伍了。」但最终要巧妙地把购买发言权保留给客户本人，让他觉得自己「很行」。
˙成功型客户
这类型的人比较自负，觉得自己与众不同。他们的需求往往和「自我辨识」、「独一无二」有关，对他们销售最忌讳讲的是「别人都有」，相反的，要强调他买这东西真有自己的品味。
˙社会驱向型的客户
这类型的客户，就是典型的有理想有抱负的青年（当然，其实对方不一定是青年）。对他们来说，会引起心灵悸动的关键字眼是「理想」、「成长」、「助人」等等，与其想找出其生理或现实生活的需求，不如找出符合他梦想的内心需求。
˙生存型的客户
这类型的客户，就是典型讲求实用的客户。与「社会趋向型」相反，对「生存型」的客户不要打高空，要直接谈到这东西符合他的「现实生活」需求。不必耍花枪，不必卖弄话术，只要这商品真的可以解决他生活上的某些问题，就可以销售出去。
˙混合型客户
这类型客户比较有主见，也比较自信聪明。业务员讲解时要很诚恳，若能交心，就有机会成交。
当然，天底下有千千万万的消费者，不可能一下子套用某个模式就可以致胜。关键还是业务员与客户交流时的敏锐度，只要找到客户的需求曲线，那订单自然会送到你手上。