搞定人和钱，直销事业就成功了

直销公司掌握「钱」的分配，让「人」——直销商充分发挥潜能，追随「创办人」的理念，复制「经理人」的做法，分享自己的创业故事，建构实现梦想的成功团队，就能产生「人」「钱」双收的综合效益。

直销产业本质上就是个创新的商业模式，即使经过半世纪的淬炼与演化，仍然因著许多观念与工具的推陈出新而不断创新。在传统产业，要把商品或服务，从制造商传送到消费者，大都要经过代理、经销、零售的通道，也因为每个角色都有不同的责任（库存压力）与贡献度（销货能力），取得不同的利润率（由上而下）。直销产业却把这个通道的角色完全打破，由直销商直接将产品或服务传递到消费者手中，直销商同时扮演消费者与销售者的角色，所以省下来的通道利润就由直销商共享（由下而上）。

所以，直销商与利润分配，就成了直销业经营成功的关键因素，然而，「人」和「钱」却是最难搞的两个元素。人，有情绪、有个性、难管理、尤其变来变去（想法、角色、立场）；钱，要分配得公平合理，更是见仁见智。

创办人和经理人角色不同

在直销产业谈「人」，除了直销商这个「人」之外，还有几个「人」要谈。

首先登场的是「创办人」。「创办人」不仅是成立公司的人，也是这家公司愿景的缩影。他也许是产品研究者或受益者，发现一项好的产品，对人们的生活改善有贡献，因而推动上市，期望帮助更多人；也许是受疾病困扰者，一直期望能找到解决问题的产品，终于发现，想跟大众一起分享这个成果，免于困扰；也许是投资者，看好一项发明，有助于人们未来生活的改善，看准的可能是利润或商机；至于一开始就心存歹念的非法公司，就不讨论了。所以「创办人」的心存善念、志向宏大、信念执著与创业故事，经常被传颂著。

其次是「经理人」。这个角色特别吃重！「创办人」可以不食人间烟火，为著理想的实现而振臂疾呼；「经理人」却要整合两组人（内部员工与外部直销商），才能成就美好的事业蓝图，并逐步实现。直销产业的「经理人」，跟传统产业一样，都有功能性的专业素养与独特的人格特质，所以观念、个性、自律也相形重要。

「经理人」最大的角色是落实「创办人」的理想，是第一位示范者与阐扬者。员工好要求、可以管理与重整；直销商是越多越好，量变才能质变、「有树有鸟栖，有人有业绩」，但也因为直销商动不动就「不做最大」，因此，「经理人」的沟通与激励能力更显重要。

如果说「创办人」是船只航行中的灯塔，引导著方向；「经理人」肯定是航行的舵手，确认前进的道路、持续前进！「经理人」也有不同的角色与任务：开创型为企业求生存、财务型为企业稳健发展求平衡、资讯型为企业进化再升华、公关型落实企业品牌化与社会企业。这些角色可能单一存在，也可能重叠出现，因应企业发展而有不同的阶段性任务要求。因此，在企业经营的过程，需要不断的自我淬炼与一点点机运。

把人带得好、带得巧

直销产业在2016年创造881亿新台币的营业额，年营业额达10亿以上的有20家，这20家的营业额合计达635.21亿元，占直销产业整体产值72.09％。许多业者看到这块大饼，都摩拳擦掌地想要介入，看中的是，公司不需要请太多员工，就可以创造很高的营业额，同时获利率也还不错。但是，直销产业的专业，就在于这群「人」——直销商。

直销产业因为有直销商，在「人」的属性特别宽广，从市井小民到达官显要，从贩夫走卒到富贵人士，从年少轻狂到老成持重，从目不识丁到学识渊博……这些是直销产业的精髓，也是直销产业可爱之处。直销商从排斥直销、接受产品、使用产品、爱上产品、经营事业、实现梦想、创造惊奇，每个人都有自己的故事。

各家直销公司的关键成功因素就在于这群「人」：有的公司运用蚂蚁雄兵策略，建构忠诚消费者，透过教育训练、家庭聚会、表彰会议、海外旅游等活动，再把消费者转成分享者（或销售者、或进阶为经营者）；有的公司直接找白领的知识份子（或专业人士）介入市场，透过专家角色或领导指标拓展消费市场；有的公司透过大型招商会，招募特定族群（具同侪影响力），在实体店面透过产品体验或培训，建构销售网与消费网，再利用网路科技建构服务网，形成「前店后网」的多元策略；有的公司利用现代科技名词（网路创业、电商联盟）吸引想成为老板的族群（不善交际或缺乏人脉）；有的公司运用创业经营（诉求高额获利、消费获利、投资返利）招募创业伙伴，其实是转换品牌消费概念，但也容易掉入不劳而获的陷阱。这个部份不胜枚举，却也值得仔细研究，各家公司能够在这么竞争的直销产业展露头角，完全是藉著如何运用这群「人」——直销商来缔造佳绩。

让钱看得到、用得到

「钱」的分配，是门学问。讲究公平合理，又要引人入胜，真的是百家争鸣，各擅胜场。在传统产业，因著通路角色（代理、批发、零售），获得大约3～5成的利润，但也要各自负担高额的资金压力与运营成本。在直销产业，各家公司实拨的比例也差不多是3～5成，但是因为奖金制度的规划与运作，产生不同的动力驱使。

奖金制度不外乎太阳制、双轨制、矩阵制、混和制，探讨各家公司奖金制度的优缺点的文章，如过江之鲫，就暂不讨论。重点是，要让公司有获利空间，让直销商看得到「钱」，而且可以跟公司运作相结合，形成源源不绝的活水，才是好制度，否则即使把所有利润都给直销商，但却无法运转，利润还是零。

总括而言，直销公司掌握「钱」的分配，让「人」充分发挥潜能，追随「创办人」的理念，复制「经理人」的做法，分享自己的创业故事，建构实现梦想的成功团队，就能产生「人」「钱」双收的综合效益。