为什么你不买呢？
别再一味销售强调自己产品有多好，用一句：「为什么你不买呢？」将麦克风交给消费者（客户），让他「站上舞台」发表自己的看法吧，一旦他成了表演者，你就成了扭转局势的观众，成交也在弹指之间。
「换位置就换脑袋了。」
经常，我们可以听到这样的批评，某某某以前不是常跟我们一起批评主管吗？ 为什么现在自己升上去当主管后，好像有点翻脸不认人了？
但仔细想想，如果一个人不论转换到什么位置，都「始终如一」，那才奇怪吧！就以在台湾颇有人气的NBA明星林书豪来说，在「林来疯」旋风正旺那年，他是纽约尼克队球员，曾经打趴洛杉矶湖人队，创造亚裔球员高分纪录。但3年后，林书豪却成为洛杉矶湖人队的先发球员，反过来，要来打纽约尼克队。他在哪一队，就要改为帮那队出力，这一点也不奇怪。
业务和消费者本就是对立位置
提到「位置」，一个人既然可以因为位置不同而心境有著转换，同样的，若用在业务领域，是否可以靠著转换位置，转换态度呢？
好比说，如果一个消费者，任凭业务员怎么对他销售，他都不买单，那时，业务可能再怎么费尽口舌都没用。所谓「方法错了，再努力一百次、一千次，一样是错。」何不改变策略，转换个「位置」呢？之前的位置，是业务员扮演说服消费者的角色，现在主角换人当，改为让消费者对业务员报告，他要怎样才愿意买东西，是不是就可能峰回路转了呢？
让我们试著应用在生活上，看看「位置」如何影响销售。
聪明的业务员都知道，「观众」的心态和「上场者」的心态是不同的。当个观众，要干嘛？当然是要来批评的啊！不然干嘛当观众！所以不论是看电视、看表演，只要站在旁观者的角色，脑袋自然而然调整到「批判」的频率，这很正常，就好像林书豪转换队伍了，脑袋就会调整到新的频率一样。
那什么是看表演呢？很抱歉，在这里，若你是业务员，那你就是那个「表演者」。看著业务员如何用三寸不烂之舌，如何想方法，就是要人签约，这真的很有意思。而身为「观众」，要尽的本分，当然就是好好地去挑毛病啊！于是尽管这个业务员说得天花乱坠，但你的脑袋就是已经调成「和业务对立」的模式。
所以聪明的业务员怎么做？他会设法让消费者不要当观众，将观众换成是「表演者」，位置变了，消费者的「脑袋」自然就变了。
因此，任何时候，业务要设法做到的一件事，不是把自己的Know-how灌输到消费者脑袋，而是希望消费者如何把他的「How-know」（也就是他的认知是什么），主动传达给业务员。
经常可以看到一个情形，当业务员和消费者对谈融洽，谈到后来，都是消费者在发表高见，表面上，业务员好像没机会插话，根本没办法介绍产品，但实际上，业务员心中很开心，这笔单子十之八九会成交。因为消费者已经站在「表演者」位置，换业务来当观众，也就是批评者的角色。但业务当然不会那么笨，真的去当批评者，他只会手中拿著订单，在消费者谈到兴高采烈时切入：「OK，你说的话真有见地，很感恩妳认同我们的产品。小姐，要刷卡还是付现？妳订的这套家具，明天就货运到府上。」
一句「为什么」，改变双方立场
读者也许就会说：「老师你说得好简单，但实务上，大家都知道，在卖场，消费者人人都绷著一张脸，防业务员跟防贼一样，由消费者扮演表演者角色是天方夜谭吧！」
当然，消费者不会一出场就扮演表演者角色。如何让他换位置，说起来也简单，只要透过3个字就好，就是——为什么。
请注意，绝不是一脸愤青的表情，质问客户「为什么」不买。那样的话，你不但东西销不出去，还有可能被客诉，甚至登上报纸消费纠纷头条。
而是要以学生「孺慕」的表情，真情地问「为什么」？这是一个最快速转换「位置」的技巧，就等同于两个人在假想的舞台上交换麦克风一样。
消费者一旦被问，就成为「主讲者」，一成为主讲者，心态可能就不一样了。
特别是选在消费者即将步出舞台（也就是卖场）时，这一招就等同于杨家枪法最经典的一招，叫做「回马枪」。因为当消费者以为要结束这次会面时，心情整个松懈，业务员突然来一招「为什么」，这时消费者很容易就接招了。
业务员：「好吧！今天很高兴妳来。对了，在妳离开前，我可以用私人的立场，请教你为什么吗？为什么妳不喜欢我们的这个保健品？」
之前一直板著脸的客户，这时候因为放松心情，就直说了：「老实说啊！你们的产品很贵，又不知道效果好不好。」客户继续讲，越讲越顺口，然后不知不觉就聊下去，因为客户已经改变「位置」了，她和业务聊开了。
此时，消费者因为已经「交心」了，把不买的底牌都摊出来。现在，业务直接回答她的问题，她再也没有理由说不买了。再硬拗，也会觉得难为情吧！这时，业务员就可以顺利把商品卖出去。
这是一种非常重要的3段逻辑：
第一段：我知道你不想买，那请问要怎样才会想买呢？
第二段：原来你不想买的原因是这样啊！
第三段：如果排除这些问题，你是不是就愿意买呢？
这种3段式逻辑，不一定要到最后才以「回马枪」的形式出招，那是最后不得已、客户都快离开时才用的招数。
事实上，在对话过程就可以开始用这招，前提一定要是对方主讲的情况下。对方不讲则已，一讲就有切入点，你就可以顺势套入公式：「如果……是不是就……？」
下次碰到消费者总是拒你于千里之外，不用再穷追猛打了。想想那个太阳与冷风的寓言吧，业务员愈「吹」，客户防得越重。反倒用太阳的温暖，客户才会敞开心房。
问一下客户「为什么」，把你原本滔滔不绝说话的位置让给她。没错，换位置就换脑袋，你一定要好好记住并善用这句话。