用真心换得真心，以坚持赢得成就～雅芳　林珮雯

当年为了有更好的收入，林珮雯应征了「电话行销人员」，自此投入直销经营，18年来，协助无数女性开创家庭生活外的一片天，至今仍害羞内向、不擅言辞的她认为，经营直销，贵在真心，要获得成就，坚持就对了。

 

图片提供／台湾雅芳公司

林珮雯小学时，经营油漆工程的爸爸将支票借出去，不料被朋友倒了帐，当年违反（票据法）可是要坐牢的，为了免去牢狱之灾，家里的房子只得卖掉变现还债，从此成为无壳蜗牛，举家搬迁到芦洲租屋，生活水准也大不如前。

 

学美术设计的林珮雯，高中毕业后不是想著上大学「由你玩４年」，而是立即投入职场挣钱，第一份工作在书局，即使薪水只有1.3万，仍每个月固定拿5000元给爸妈贴补家用，对美术设计、绘画的兴趣，让她工作再辛苦都觉得很值得。

 

后来，陆续做过保龄球馆、MTV、房仲业的美术设计，当时没有电脑绘图、排版，一切全靠手工，大型海报是跪在地上画出来的，有时还要布置橱窗，从买材料到完成都靠自己的一双手。

 

看报纸找到「美商公司」

「其实我那时想存钱继续升学，」林珮雯说：「听说百货专柜薪水较高，就去做了一阵子。」对美术设计仍难以忘情的她，没多久又回到喜爱的领域中，前前后后做了7年，薪水从最初1.3万升到3.5万，但想要用当美术设计的薪水完成她最大的梦想——买房子，恐怕这辈子都无法实现，加上年纪渐长，担心自己过了30岁，是否还有体力搬大型看板、爬上爬下，「兴趣果然不能当饭吃」，于是她决定转换跑道。

 

在经济不宽裕的环境中成长，排行老大的林珮雯，心疼父母的辛苦，只想快点长大帮他们分劳，工作几年后，薪水增加了，但家里还是苦哈哈，翻找报纸求职栏时，「雅芳公司电话行销人员」吸引了她的目光，心想：有规模的美商公司，只需要在办公室打电话，不用出去做业务，就有底薪和奖金，应该可以胜任。「比起之前做牛做马，『似乎』轻松多了。」父母看到她在知名美商企业任职，心里也觉得踏实。

 

一支电话圈出一群忠实客户

虽说是电话行销，正式上场前，公司依然安排了教育训练，不只教产品知识、美容知识，也教导基本话术、销售技巧等，不过林珮雯内心依然忐忑，打出第一通电话时，话说得结巴，脸热心跳，脑中一片空白。万事起头难，第一通结巴、第二通淡定，打到第三通，林珮雯已经可以清楚地向电话那头的潜在客户说明来意，询问地址，寄型录给对方参考。

 

不需面对面，只要靠著打电话就能完成销售任务，曾断定自己一辈子都不会做业务的林珮雯，渐渐习惯这种工作模式，也学著开发客户。她像其他学姐一样，打开厚厚的电话簿，翻开黄页，搜寻与美相关的产业，如花店等，一家一家打去，先自我介绍破冰，再取得对方同意，寄出型录，3到5天之后再打去问型录看了没，了解对方需求，并推荐适合的商品。

 

「坦白说，没经验，一切从零开始，刚做的时候还满吃力的。」林珮雯看到办公室里的学姐，有的资历只比她多半年，不常加班，薪水竟也有4、5万。想起以前经常加班到深夜，却没有领过加班费，「如果我在下班后继续多打几通电话开发，薪水一定可以很快追上的。」

 

果然，在她每天比别人多努力几小时的累积下，经过两年，已经开发出数量可观的消费会员，稳固的顾客群，让以往不敢做梦的林珮雯，不仅敢梦，更开始计划朝买房的梦想前进。

 

成为独立美容代表

虽然林珮雯一开始应征的是电话行销人员，但公司其实将她们视为直销商，所有的客户开发、服务、维系，都交由「电话行销人员」独立完成，「表面上，我好像是天天在公司打电话，但已经逐步建立起我伞下的组织。」

 

打了两年电话，通过公司考核，林珮雯从有底薪的直销商，变成必须独立作业的美容代表；原本要每天到公司煲电话粥的她，并没有因为成为「直销商」而改变作息，每天9点，准时坐在家里电话旁，每天打出约50通电话，开发陌生人、服务新顾客、关心老朋友。

 

当年没有智慧型手机，林珮雯花了很长的时间在讲电话，对王太太小孩升学问题提出建议，劝李小姐不要冲动买名牌，或者听张小姐一把鼻涕一把眼泪说她最近与男友分手有多伤心­——奇妙的是，这些人大都与她素未谋面，因为雅芳牵起的缘分，却能交浅言深，分享生活与心情。

 

为了教人，「不得已」学会

「独立」之后，少了底薪保障，林珮雯必须正式做起直销、经营组织，对她而言，考验才刚开始。尽管公司有完整的培训系统，开发、销售、服务技巧，该上的课她也都上了，但心虚的是：「电话中怎么讲都没问题，要面对面讲，就挫咧等！」

 

拿陌生开发来说，对一个经营18年的直销商而言，想必应该驾轻就熟，甚至是「手到擒来」，林珮雯却苦笑：「就算现在要我立即示范，我还是会不好意思！」生性害羞的她，当年第一次上台时，连「我是林珮雯」5个字都边讲边抖，要她站上台发言难、跟陌生人交谈难，没有电话线的帮忙，与人联系的那条线，好像突然断了。

 

不过，林珮雯没法躲回舒适圈中打电话，随著愈来愈多的经营者出现，「我必须以身作则，成为伙伴学习的对象。」因此，不论是在路边发送型录、做市调取得客资、小组会议在台上分享心得，甚至于讲课，都成了她的新功课，「那时快30岁，我也算是30而独立了。」而独立经营第3年后，林珮雯就计划为家里付头期款买房，让父母亲能够在自家的房子里住得安心自在。

 

用心打造女性互联网

18年来，林珮雯在雅芳不断与各个阶层的女性建立起深厚的关系，推荐保养保健品、分享女人心事，更一起开创事业。有些会员即使不常见面，感情却没有随著距离拉远。

 

当年电话中开发出的一位大姐，经常与林珮雯聊家常与心事，两人像知心朋友般坦诚，而每次林珮雯想送公司赠品给她，她都像叮咛妹妹般，要林珮雯留著送给其他顾客，还会在中秋节时送来亲手做的蛋黄酥，过年时包红包来，「这种情谊很真实也很珍贵，如果不是做直销，也许无法遇到。」

 

另外有个印尼伙伴，最初来台工作时两人就认识，虽然喜爱产品，可惜因为身分关系无法经营，后来回印尼就失联了。没想到过了10年，那位伙伴婚后定居台湾，仍未忘记林珮雯，打电话到总公司找她，并加入经营行列。「这位伙伴住彰化，要带3个孩子，根本不方便出门。」而让林珮雯讶异的是，靠著社群媒体的辅助，她做得非常好，「她的下线几乎都是印尼人，而且大多没见过面！」

 

从许多伙伴的故事中，林珮雯看到女性的脆弱，也看到女性的韧性，辅导下线时，得到的回馈反而比付出还多，自谦「还在学」的林珮雯，在旁人眼中，与18年前改变不大，依旧害羞、仍然不擅辞令，也始终保有一颗赤子之心。

 

如今，已结婚生子的她，白天仍旧回父母家，在自己的工作室里「上班」，晚上再回距离10分钟车程的夫家。家庭与事业兼顾的她，每每想到，对她经营直销不置可否的父亲，会主动在邮局帮她发送雅芳型录，就感到窝心不已，也期盼自己透过直销，能够帮助更多和她一样拥有梦想、愿意坚持的女性，开创美丽新人生。

（原刊载于2017年8月【直销世纪】296期，收藏纸本杂志请至直销世纪市集购买。）