直销业的基业长青

在詹姆斯．柯林斯（James Collins）与杰利．博乐斯（Jerry Porras）所著的《基业长青》一书中，研究百年企业的成功习性，具体分析卓越且历史久远的企业，为何能屹立不摇表现非凡的原因；这些企业都是当今各行各业中的佼佼者，如IBM、Boeing（波音）、Citicorp（美国花旗银行）等。 成功因素六探 反观在直销业中是否有这种卓越的企业，或者这些成功习性在某些成功的直销公司也存在？若是参照这些成功因素，是否也可以供直销业突破困境追求卓越？ 个人的看法是，一个卓越的企业都具备了相似于以下的成功因素： 1.教派般的文化：在美国，直销业大都发源于盐湖城（Salt Lake city），它是摩门教的大本营，摩门信徒刻苦耐劳，信奉教规不渝，常见不少学生奉行者（Missioner）骑著单车在台湾各城乡穿梭，入境随俗讲著国台语，带著圣经传教，其精神令人敬佩。 直销业中，这种奉行不渝的努力与狂热更屡见不鲜。对产品的热爱、对制度的深信、对上线的崇拜，每每都显示出直销业散发的热力。所以每年的表扬大会、周年庆的活动，都可见上万人参与。 2.保存核心，刺激进步：在直销业中，每家公司都有其核心意识与营业的基本哲学。像特百惠（Tupperware）的核心意识即为提供人类高品质的生活（Provide Quality Life），提供直销商与员工成长学习的机会、优质的环保产品；独特的展示计划不变，但其成长的手段可能改变，如：奖金收入计划、拓展方式因地而异，但核心意识却永远不变。 这个核心意识可塑造出公司文化，提供一个一贯性和稳定性的依据，但是要求达成目标的策略与方法经常会因时空而改变的。像雅芳在1985年以前是不做电视广告的，但在时空改变因素下，为了提高知名度，不得不打电视广告。像台湾的直销业，在各大城市均设有提货中心，也都是要满足顾客能立即拿到货品，以免丧失商机的权变作法。 3.胆大包天的目标：杰出的直销商都会为自己订下一个超凡的目标，甚至有些公司也会为自己订出一个如「登陆月球」般的雄心壮志。如新（Nu Skin）去年就设立「We are NO.1」的令人发狂的目标，驱使全体直销商与员工向前冲刺，才会有全年第一名的表现。诚如直销圈流行的一句话：「眼界有多宽高，格局就多大」，可见胆大包天的目标不是没有道理的。 环境在变，法则变不变？ 4.择强汰弱的进化：IBM当初从计算列表记录公司转变为商业机器公司才有今日成就；波音因迈入制造747的机种才能领先麦道公司；美国运通（American Express）因为设了「旅行支票」才能立足旅游事业。这些转换带来了生存契机，但是这些进化也经过了艰辛的奋斗过程，到底要怎么走，在那时是相当大与痛苦的抉择。 就像安丽在选择策略联盟的产品时，新东阳礼盒有它的知名度与品质才会雀屏中选，并为安丽注入了业绩强心针。雅芳在十年前即考虑进入内衣市场，但在考虑产品的种类、颜色、库存等问题后作罢；但近几年来两度推出女性内衣系列，却为雅芳带来为数可观的营业额。 这些例子告诉我们，在产品或通路的多元化策略演进里，惟有「有用」的东西、「适应」市场的东西才能留下来，并且它是与公司本身的「核心意识」相容；像雅芳贩售内衣，基本上仍带给顾客「美丽」的内在，与「外在美」化妆品并不冲突。 5.永远不够好：直销业的竞争应该说比其他行业更来得激烈，举凡产品的开发、价格的判定、促销的灵活以及通路的强弱都需面面俱到，否则稍一不慎，业绩马上滑落，甚至可能被淘汰，如世界知名的直销公司世康宜（Shaklee），在台湾经营三年被迫撤离台湾市场。永远不够好的态度可以使你不断寻求「竞争优势」、消除自满，并在表现优异时，对未来投资，领先同行？以及持之以恒的努力工作以力求精进。 像如新近来即花了一亿元换装电脑设备，期朝一百亿营业额迈进；特百惠每年固定花费10％的训练费用在直销业训练上，这些投资都在为未来做准备及为自我改善而努力。 6.造钟而不是报时：卓越的企业之所以卓越，并不在于它有伟大的构想或伟大的创办人，而在于全体人员一起努力，一点一滴「建构」公司、树立「风范」。这也打破了一个迷思──伟大的构想和魅力型的领袖并不是绝对因素，换句话说，公司的制度与行动力是时钟，它是有「制」可循，有「机」可展，有「动」可成，随著时空的变化，做一位卓越的「建筑师」。有了机制，未来的核心意识与发展都己昭然若揭，让员工与经营者所依循。这也是每一位直销业的领导者经常要思考的问题：「我应该建立什么样的制度，让公司未来仍然拥有许多优秀人才来继续发展公司，而且更好？」 「改变」是唯一应付「不变」的真理，尤其直销业最近所面临的挑战可谓空前绝后，无论在环境、经济、政治、科技各方面的变动，更令直销业者战战兢兢、全力以赴。如何在我们经营的手中，创造出坚固「基业」，以上的六点法则分析，已经告诉我们答案；现在只剩执行者如何一步一步、周而复始贯彻这些真理，期使基业「长青」了。 （出处／直销世纪杂志第66期，1998/06/1）