直销旅程四部曲

成功的人生是众人企望的标竿，一旦机会来到，成功的关键就在于是否准备就绪；为使直销人掌握直销旅程的精髓，「1998直销大学」特邀请传智国际顾问公司的资深顾问王力苇先生，以「直销旅程四部曲」为题，借由课程的分享，让直销人妥善的为直销生涯的各阶段预作准备。兼具实战及理论基础的王力苇，特别将直销生涯规划分为「初恋曲」、「进行曲」、「变奏曲」及「演奏曲」等四部份，一一探讨每个阶段所需具备的心态和技巧。 初恋情浓　建立基础 对每一位直销人来说，决定投入直销事业时，都有一种初恋情浓的痴狂和甜蜜。而在这个阶段，所需预备的，是先破除「学历」和「经历」的心理障碍；须知在直销界，过去并不代表未来，加入直销后，要懂得「归零」，不要让过去的成功或失败影响未来，也不要让学历和经历限制发展，应该虚心受教，努力学习。 建立正确心态后，要勤练直销「买、用、知、说」的四大基本功；有了扎实的基础，就要「抬头挺胸作直销」，而非一味的隐藏自己的选择；虽不必一开始就作事业推荐，但可介绍产品给亲友使用，让他们开始接触产品。 成功起始于希望成功的那一刹那。当我们踏入直销领域时，应该适当的以专业衣著为自己塑造「专业成功者的形象」，继而积极参与社交活动、拓展人脉。 成功之前　内外兼修 王力苇建议在参与社交活动前，应该设计两款名片，一款只要载明个人姓名及联络方式，另一款则打上直销公司的名称。两款名片灵活运用，将可免去新朋友的敏感和反感。获得新朋友的资料后，要分类整理。列下邀约名单时，要掌握「大数法则」，越多越好，并依亲疏分成ABC三个等级，从B级开始推荐起。对于拒绝的对象保持不放弃的态度，并随身携带名单和自己的组织表，不但有助推荐，也易于组织点将之用。 另外，掌握有效的电话邀约术，简单与对方寒喧后，即切入约会时间确定，提升电话邀约的效率。 准备迎向成功时，有三个坚定事业成功的要素，分别是信仰、自信和信赖。有宗教信仰的支持，坚持理想的自信以及对产品的完全信赖，将可维持昂扬的斗志，点燃成功的动力。在经营直销事业时，要将时间放在真正想投入的人身上，并多和成功的直销领袖交换意见，学习更精炼的经营技巧。 总而言之，时间和魄力是直销事业中致胜的关键。成功永远只留给有准备的人。在直销事业的准备期，不妨分别列下十个加入和退出直销的理由，时常思考，让自己保持旺盛的企图心，随时做好掌握现况的心理准备。 努力学习　乐在工作 经过热血澎湃的准备期，便逐渐进入独立直销商阶段，这一段脚踏实地的「进行曲」需要建立经营事业、辅导下线及服务客户的技巧。在这个学习阶段，必须要充满乐观兴奋，积极的设定目标。对于组织拓展型的会议，要求自己和下线做到「每会必到，到必带人」，对于学习充电型的会议，做到「每会必到，每到必会」。 要检验成熟的直销事业，必须将重点放在公司、产品和伙伴上。好的直销公司，必须符合「合法的公司」、「合情的产品」（人人皆需要）、「合理制度」、「专业的行政团队」及「专业的教育」。选对了直销公司，也要选择好的事业伙伴，因为现在的直销事业讲求的不再是个人魅力，而是一群好的事业伙伴。 在表达方面，要懂得肯定他人，以用心聆听，了解下线的问题。对于意见较多的下线，不需一味争辩，只要邀他到会场，他自然能自我体悟状况与对错。发问时，不要单刀直入切入重点，以免触犯他人的禁忌。同时，在直销界中，沉默不再是金，所谓的「0/50法则」即说明有所行动，对方还有「要」与「不要」的回应，完全不行动则注定没有回应。 经营事业　用心为上 作为独立直销商，要及早练就独立作业举行OPP的本领。OPP的重点并不在高深的学问，而是以无比的热情展现事业的力量，这股力量将会推动致富。直销的最高指导原则是复制，复制的最高指标是「简单、易懂、易学、易会」，因此与其长篇大论的解释制度，不如设计精简的OPP，以五分钟的时间，深入浅出的切入重点即可。 在经营组织或客户方面，如果不用心关怀、细心经营，很容易成为彼此生命中的过客。对于客户的经营，王力苇所采用的方式是持续寄发公司产品新讯或资讯。对于组织情感的维持，王力苇会在出国的时候，购买当地的明信片寄给下线，让下线感受精神的支持。而对于新客户的建立，则需以永远的售前服务带动口碑相传。在销售产品前就先建立好的印象，将比售后服务更具说服力。此外，应马上处理下线与客户的留言，因为真诚的直销精神在于牺牲奉献，多思考能为组织和客户作什么，保持积极但不心急的步伐前进。 保持弹性　勇往直前 所有事物都会改变，改变的原则应忠于原味，但不墨守成规。在进入高阶直销商的阶段时，更要体验在直销的旅程中，迈向成力的过程虽然相同，但不能以单一原则套用在所有人身上，因此在推荐及辅导下线时应该保持弹性。 直销事业是与「时间」和「数字」做竞赛的事业，做好时间的管理，善用零碎时间处理业务，将可提升工作效率，并透过工作时间的倍增，为生命开启永续的进帐户头；而想达成这个目的，便得善用沟通这个工具。全球首富皆善于销售自己的理念，透过沟通寻找财富。在沟通中，先找寻对方的需要，再找出与自己的关连。对于行为偏差的下线不要当面指责，也不要姑息养奸，以免破坏组织的和谐和纪律。 当个人在直销领域中稍有成就，要保持谦虚将重心放在扩大心胸，而非自我膨胀。身为领导人，要懂得以赞美为良方，激发下线的潜能，做到凡事以身作则，赢得伙伴的信赖和尊重。在获得成就和财富后，以能舍才能得的胸襟，从自己的收入中拨出固定的比例回馈下线，并且学习成本控制，才能真正的累积财富；需知「有钱的人要储蓄，没钱的人要赚钱。」 王力苇并提醒高阶直销商，全力以赴在组织拓展上，认清自己的定位是直销商，不要太过关心公司的行政问题，避免将心力投注在组织拓展以外的事物，以免有节外生枝的困扰。 领袖格局　训练规划 当高阶直销商负起组织训练的重责时，要活用组织，让众人各展所长。充份发挥领导者的大气度，和组织分享自己的经验，为组织成员描绘远景，维持组织的活力及凝聚力；在格局上，追求更高品质的EQ管理、全方位的整合自己所掌握的内外资源；在经营实力方面，做到举办众人期待且有效益的会议，学习以音乐或灯光掌控会场的气氛。对杰出的伙伴给与「与有荣焉」的肯定，将可获得组织的尊崇；在学习上投资，不断的学习，诚心的肯定，适时的奖励，让组织充满和谐的气氛和积极的人生态度。 最后，王力苇指出，直销人应提醒自己，直销事业就像是一场「圆的竞赛」，没有终点也没有起点，时时让自己在维持不断前进的循环中。从渴望成功开始，经过目标设定，自我分析以致产生改变，不仅改变生活也改变人生，为自己的直销事业打造不朽的王国，奏出凯旋的乐章。 （出处／直销世纪杂志第66期，1998/06/1）