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集五「家」于一身的直销领袖
直销如今在世界各地正如火如荼地展开，在可遇见的未来，其极可能成为全世界的行销主流。公平交易法实施后，政府颁订了「直销管理办法」，相信在法律的规范及公交会的辅导下，直销会更受到社会大众的注意与接受，混乱的直销市场也将会慢慢步入正轨，而成为众人瞩目的新兴行业。
直销领袖身负重任
直销是由直销公司、直销商与消费者所形成的行销通路，而其间直销商扮演著举足轻重的角色，直销商身兼产品推广者、事业经营者与消费者的身分。一家直销事业的成败与大小完全建立在积极直销商的质与量，而积极直销商质与量的提升，那就得靠直销领袖的实力、魅力与努力。直销领袖是整个直销事业最重要的角色，他是整个直销事业中最懂直销的人物，掌握著直销事业的成败与枢纽。直销商士气与战力的提升、行销方式与卖点的设计、组织运作与领导的掌握，全赖直销领袖的操盘。甚至与直销公司行政人员的沟通和协调、企业文化的塑造和养成、各项战术战略的构思和推动，亦全赖直销领袖掌舵。可见直销领袖在整个直销事业的重要性。
直销领袖首先需认清必须培养的能力，就是领导统御。谈到领导统御，先要理清的是领导权的来源。在一般的组织中，领导权来自于职权，只要是长官、上司、老板，就有绝对的领导权。他们可对部属、员工、被领导者实施权威式的管理、支配、领导与指挥。可是在多层前直销里头，每位直销商都是老板，对自己的直销事业有独立自主的决定权，直销商之间（上、下线或旁线）可说是事业合伙人，因此直销领袖或领导人对下线直销商根本没有职权上的领导权，所以，谈到领导统御，那就难上加难。一个直销领袖想领导全体直销商、整合组织体系、贯彻战术企图，首先需以自己的实力、魅力与努力去赢得领导权。而其领导权并非来自于其做为上线、线头的职权，而是来自于被领导者心甘情愿地追随。
具备五种条件才是称职的直销领袖
一个直销领袖要能拥有领导权，并能领导全体事业伙伴迈向事业高峰，还应具备以下五种条件：
一、也必须是理论家－直销并非只是零售与推荐，其中学问非常浩瀚。直销最重组织，而组织最重复制，举凡专业知识、经营心态、行销技巧、运作动作，都需具体明确的标示出来，以简单、易学、易懂的理论，让不同层次的直销商学、做、教来达到复制的目的。如此才能整合组织，免除山头主义、各执其政的直销事业恶相，也可减少直销商像无头苍蝇般地到处乱飞乱窜。而谁能让这些繁杂的事物理论化、简单化，那就得靠直销领袖的智慧与实力。因此一个有能力的直销领袖必须是一个理论家。
二、他必须是教育家－直销公司的企业理念、教育训练的实施、知识动作的复制，均需靠各级讲师来担任。而教材教案的编订、理念文化的传递、讲师人才的培育、教育训练的示范、各级领导者的训练，就得靠有教育家能力的直销领袖。如何面对不同资质、背景与文化的直销商，以简单、易学、易懂的话语来完成教育的目的；如何面对不同层级、经验与水平的直销商，以各种课程来完成训练的目的；如何面对不同心态、动机与情绪的直销商，以振奋人心的讲演来完成激励的目的；相信都是每位直销领袖应具备的能耐。一个好的讲师、宣传家与教育家是直销领袖必备的条件。
三、他必须是组织家－直销最有别于其他行销方式的，就是不讲求个人英雄主义，只讲求组织行销体系。个人零售推荐能力再强也无法在直销事业中获得成功；一个人在直销的成就，完全取决于其组织网内下线伙伴的质与量。而如何让组织内全体伙伴能学、能做、能教；如何让组织内全体伙伴团结合作、相互支援、共同配合；如何让组织内全体伙伴除上下线自然血缘关系，还能建立伙伴间荣辱与共、命运共同体的伙伴关系；如何让各地伙伴发挥团队精神相互协助支持；如何让各级领导人拥有领导权，达成组织领导的任务；这些繁杂的事物，都是一位直销领袖该负责的工作。所以，一个直销领袖必须是个组织家，才能整合组织、发挥组织最佳战力。
四、他必须是军事家－直销商在前方迎敌作战，公司行政人员在后方补给支援，而直销商在前方作战，总指挥官就是直销领袖。他必须清楚了解部队的实力与所处的环境；他必须时时提出市场方向与攻击目标；他必须不断教育训练与激励，来提升部队战力与士气；他必须随时提供市场资讯、方法要领与战术战略来指挥部队作战；他必须时常与后方行政人员沟通协调来支援补给前方作业。因此直销领袖必须是一位军事家，唯有优良而能洞烛先机的军事家，才能发挥部队最高战力，率领全体战士攻城掠地，达成战无不胜的作战任务。
五、他必须是道德家－直销领袖在全体直销商心目中是模范、是英雄、是明灯、是导师、是成功者、是领袖，有时甚至是神。他必须拥有如沐春风般的亲和力，他必须拥有提振人心的讲和魅力，他必须拥有高瞻远瞩的洞察力，他必须拥有高人一等的判断力，他必须拥有人心向往的领导力。他得像磁铁般紧紧吸住全体伙伴的心，他得像黑洞般强而有力地吸入直销商想推荐者的新朋友，他必须是道德家才能扮演好全体直销商心目中的模范、英雄、明灯、导师、成功者、领袖，甚至是神。
不要以为能带领几位直销商，不要以为有多年直销经验，不要以为曾经拥有庞大组织网，更不要以为当个上线、直销事业成功或高阶直销商就是直销领袖。唯有能扮演好理论家、教育家、组织家、军事家、道德家的「帅」级人物，才是一位称职的直销商领袖。一家直销公司要达到非凡成就，需靠称职而优良的直销领袖来指挥与操盘，直销事业成败的关键就是直销领袖的实力、魅力与努力。不相信的话，请从这十几年的直销历史来鉴查，每家高知名度、高成就的直销公司，都拥有耀眼而有实力的直销领袖，反之则无。可见直销领袖才是直销事业最重要的人物、最懂直销的人。
（出处／直销世纪杂志第02期，1993/02/01）