世界两大直销巨头在中国是怎么了？

没有人会怀疑雅芳和安利两大巨头在世界直销行业的领导地位。虽然雅芳公司这几年在全球亏损累累，并且把世界直销龙头的位置拱手让给了安利公司，雅芳仍是一个很有市场价值的品牌。面对雅芳在中国的困境，我常常在想如果该公司早些咨询我的意见，会不会情况不至于像目前这么惨？

雅芳在中国市场有多惨呢？根据大陆直销媒体的报导，雅芳去年在中国的业绩只剩下2亿元人民币。短短五年，业绩跌至不到原来的十分之一；我不禁怀疑下一个动作会不会雅芳宣布退出中国？纵使雅芳什么都不作为，就凭品牌美誉度就应该不只现在这个数字。

虽然中国总体经济增长这两年有些迟缓，但是13亿人口仍然展现出高度的活力和发展潜力。2014年安利中国公司的业绩增长稍许停滞，大家都期待2015年安利公司应该会有5%到10%的增长，我相信安利公司的高层也是这么认为的。但是2015年中国直销行业的业绩公布后，却让所有人吓了一大跳，安利公司在中国的业绩不但没有增长，竟然跌掉了57亿元，比2014年下跌了近20%。

对于安利这样的公司，每年营业额的增长或衰退幅度在5%以内当属正常，但是一下子跌掉20%就不是正常现象了。以我在本行业20多年的观察经验，背后必有特殊因素。我们先来看看总体资料，根据中国直销杂志的报导，2015年中国直销行业总营业额为1929亿元，比2014年增长了19%，整体行业发展仍属快速增长阶段。以总体行业数字来看，安利公司在中国应该还没有到达饱和阶段。

其实就我去年一年的观察，安利中国在各方面都还是展现积极有利的作为：包括体验中心的开设，产品研发的投资，电子商务平台的建设，安利公司从来没有停止在中国的耕耘，也十分重视这个市场。但是这57亿元的衰退是怎么回事呢？我相信在安利公司内部一定有很多的检讨，也可能分析各种原因；但我研判有一个不可忽视的因素，就是经销商团队跑到竞争对手那儿去了。同样在2015年，中国直销业绩成长前3大公司，业绩分别增长了75、55、42亿元，这个增长也是出人意料的。

以我多年观察台湾直销行业的发展，基本格局是以五大美商公司为主，其他公司为辅的行业局面。对于两大直销巨头而言，除了彼此是竞争对手，同时考虑其他几家美商的动态以外，台湾本土的直销公司对他们而言或许叫做「不存在」，在全球许多市场几乎都是基于这样的战略思维。

从2005年中国实施直销管理条例以来（这个条例也相当程度被美商左右），前10年基本是以外资企业为主的格局，但是到了2014年竞争格局逐渐转变，大陆内资企业获牌数超过外资，更重要的是获牌企业都是有背景、有实力的企业。这和台湾直销行业的情形是不一样的。

假设安利公司的业绩衰退是因为经销商团队跳槽的竞争对手那里，那么背后的原因可能十分复杂，以安利公司的文化而言，经销商团队应该不至于跳到炒作的公司。去年无限极公司业绩大幅成长了75亿元，也是个出乎意料的成长。我曾经在中国政府「一刀切」前后担任该公司近5年顾问，是不是这二者之间有何关联性，有待进一步探讨。

（原刊载于2016年3月【直销世纪】278.279期。）